修正營(yíng)銷(xiāo)模式是在修正集團(tuán)本身核心企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，形成的符合修正集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略和價(jià)值觀(guān)的獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)模式，是強(qiáng)大的企業(yè)品牌建設(shè)而引領(lǐng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，修正模式不是其他企業(yè)挖幾個(gè)中高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人就能復(fù)制的。

經(jīng)歷近20年的修煉，修正集團(tuán)從一個(gè)負(fù)債400萬(wàn)元的國(guó)有小藥廠(chǎng)一躍成為醫(yī)藥行業(yè)的翹楚，成為擁有72家藥廠(chǎng)、年?duì)I銷(xiāo)回款300多億元的大型企業(yè)醫(yī)藥集團(tuán)公司。而這，與修正集團(tuán)整合出的一套獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)管理模式是分不開(kāi)的。目前，這個(gè)模式已經(jīng)被很多制藥企業(yè)所青睞，而且還正在被不少企業(yè)老板所效仿，甚至有企業(yè)通過(guò)各種渠道挖空心思地挖掘修正集團(tuán)的中高層營(yíng)銷(xiāo)干部。

上述舉動(dòng)的目的顯而易見(jiàn)，就是要將修正集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)模式復(fù)制到自己企業(yè)里，并運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)之中，最終讓企業(yè)迅速發(fā)展壯大。筆者曾服務(wù)于修正集團(tuán)，也有幸成為其董事長(zhǎng)修淶貴先生的第一任助理兼營(yíng)銷(xiāo)副總裁，就個(gè)人角度而言，筆者認(rèn)為這些努力基本上都會(huì)是“邯鄲學(xué)步”、“東施效顰”，因?yàn)橛行〇|西是學(xué)不來(lái)的：

第一，通化的地緣文化和環(huán)境成就了修正集團(tuán)源源不斷的人力資源。修正集團(tuán)的大本營(yíng)在吉林通化，這是我國(guó)第一個(gè)被譽(yù)為“藥城”的地級(jí)市。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，到上個(gè)世紀(jì)末，通化就有大小藥企200多家，且以O(shè)TC企業(yè)為主。在此大環(huán)境下，多年來(lái)通化人對(duì)藥品銷(xiāo)售情有獨(dú)鐘。而伴隨著改革開(kāi)放，無(wú)論是通化的政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位還是國(guó)有企業(yè)，無(wú)論是學(xué)生畢業(yè)還是農(nóng)民務(wù)工，一旦有人員下崗、畢業(yè)或人員分流，基本都首先選擇到藥廠(chǎng)做銷(xiāo)售。這恰好成為了通化醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的不竭人才源泉。

受獨(dú)有的藥品市場(chǎng)銷(xiāo)售情結(jié)、堅(jiān)韌不拔的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)毅力影響，在修正集團(tuán)，除了省總以上人員需要按制度回總部開(kāi)會(huì)以外，其他人員基本上都是每年的正月十五上市場(chǎng)，直至下個(gè)春節(jié)前才回家過(guò)年。甚至有人因?yàn)橐荒晗聛?lái)市場(chǎng)沒(méi)做好，覺(jué)得沒(méi)臉見(jiàn)人，索性就不回家過(guò)春節(jié)了，第二年再接著干——這種根深蒂固的地域文化是通化藥企走向成功的必然條件，這就像泰州臨床銷(xiāo)售大軍成就揚(yáng)子江藥業(yè)一樣經(jīng)典。

第二，核心企業(yè)文化價(jià)值觀(guān)引領(lǐng)通化地域文化的融合。“在修正中成長(zhǎng)，在成長(zhǎng)中修正”，在用人方面，修正集團(tuán)不會(huì)像其他多數(shù)企業(yè)那樣用階段性任務(wù)決定未來(lái)命運(yùn)，相反，只要是認(rèn)真對(duì)待工作的修正人，無(wú)論能力高低、學(xué)識(shí)深淺，只要不違法違紀(jì)，修正集團(tuán)就會(huì)提供機(jī)會(huì)。同時(shí)，修正集團(tuán)允許員工犯錯(cuò)誤，更允許他們擁有改正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)；允許員工干凈地來(lái)公司，同時(shí)也歡迎舊部回歸——這種人性化的核心價(jià)值觀(guān)形成了巨大的凝聚力。

第三，大團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略凝聚無(wú)數(shù)小團(tuán)隊(duì)。修正營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)是個(gè)大團(tuán)隊(duì)，在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建原則上，修正集團(tuán)堅(jiān)持“舉賢不避親，用人不避短，英雄不問(wèn)出處”，只要認(rèn)同修正集團(tuán)的企業(yè)文化，并接受企業(yè)的培訓(xùn)，能按修正集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)人員的標(biāo)準(zhǔn)、制度去做事，修正集團(tuán)對(duì)大家都是開(kāi)放的。無(wú)論是省總、地總，都可以盡情地去帶領(lǐng)親戚朋友建設(shè)小團(tuán)隊(duì)，這也正好運(yùn)用了古訓(xùn)：打仗親兄弟，上陣父子兵。在此基礎(chǔ)上，一個(gè)事業(yè)部是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)省區(qū)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)地級(jí)市是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，乃至一個(gè)縣也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。多個(gè)小團(tuán)隊(duì)凝聚在修正集團(tuán)的大團(tuán)隊(duì)下，就形成了無(wú)窮的戰(zhàn)斗力。

第四，擁有獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)梯隊(duì)建設(shè)思路。修正集團(tuán)利用10余年的時(shí)間，其營(yíng)銷(xiāo)回款就從1個(gè)多億躍升到300多億元，可謂是實(shí)現(xiàn)了飛躍式發(fā)展、螺旋式上升。這種營(yíng)銷(xiāo)奇跡來(lái)自于周密的大兵團(tuán)作戰(zhàn)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，以及修正集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的梯隊(duì)建設(shè)思路。前者體現(xiàn)在修正集團(tuán)給營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的高級(jí)經(jīng)理人設(shè)立的三個(gè)目標(biāo)：一是創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)回款，二是在營(yíng)銷(xiāo)中培養(yǎng)人才，三是在營(yíng)銷(xiāo)中不斷挖掘營(yíng)銷(xiāo)方法；而其事業(yè)部由最初的一個(gè)發(fā)展成為現(xiàn)在的十六個(gè)，其中干部大都是在地總以上具有實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)理人階層選撥出來(lái)的，基本上遵循“地總升省總、省總升事業(yè)部高管”的原則，采取內(nèi)部快速?gòu)?fù)制事業(yè)部的模式，以拓展團(tuán)隊(duì)和提升銷(xiāo)量，則是修正集團(tuán)梯隊(duì)建設(shè)思路的完美體現(xiàn)。(作者系沈陽(yáng)華衛(wèi)集團(tuán)業(yè)務(wù)總裁)