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桑迪咨詢:保健品營(yíng)銷(xiāo),不說(shuō)禮品怎么行?

2013-09-02 15:39 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:張繼明 點(diǎn)擊:

核心提示:曾幾何時(shí),保健品堂而皇之地走進(jìn)了人們的禮品清單,似乎從保健品誕生的那刻起,就注定了與禮品有緣,而且體現(xiàn)出作為禮品的特殊價(jià)值。

曾幾何時(shí),保健品堂而皇之地走進(jìn)了人們的禮品清單,似乎從保健品誕生的那刻起,就注定了與禮品有緣,而且體現(xiàn)出作為禮品的特殊價(jià)值。

保健品早期是病人的滋補(bǔ)品,當(dāng)有人生病住院,或在家休養(yǎng)時(shí),其親朋好友來(lái)看望,總免不了帶上一些“蜂皇漿”、“太陽(yáng)神”或其它,祝愿病人早日康復(fù)。將保健品以這種形式送禮,似乎理所當(dāng)然。

商家也發(fā)現(xiàn)了禮品的魅力所在,加大了保健禮品市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),引導(dǎo)消費(fèi)新潮,保健品內(nèi)涵有了新的延伸,儼然成為了人們生活的必需品。生老病死是人生的自然規(guī)律,有病治病,無(wú)病強(qiáng)身的思想左右這人們的口袋。而保健品與生俱來(lái)高價(jià)位,成為了人們可望不可及的奢侈品,一些收入豐厚的群體才能常期保健,吃得起保健品,廣大的工薪階層只能偶爾享用,農(nóng)村人更不用說(shuō)。

但我們是禮儀之邦,國(guó)人講究禮尚往來(lái),走親訪友,總得帶點(diǎn)什么。在廣告的引導(dǎo)下,人們開(kāi)始流行送健康。不論你孝敬長(zhǎng)輩,還是禮節(jié)性往來(lái),得送點(diǎn)保健品,否則不時(shí)髦,不合乎潮流。走進(jìn)超市,一個(gè)個(gè)超大包裝的保健禮包在向你微笑、致敬,而向你證明,價(jià)格絕對(duì)在你的預(yù)算之中,面對(duì)種種誘惑,你不送保健品你送什么?

不敢想象,如果哪天突然沒(méi)了保健品,人們進(jìn)超市、商場(chǎng)可能會(huì)不習(xí)慣,會(huì)為選擇禮品發(fā)愁,真不知道送什么禮好呢?保健品逐步取代了其它禮品而統(tǒng)領(lǐng)了禮品潮流,體面地登上了大雅之堂。

加上保健品廣告反復(fù)地刺激引導(dǎo),禮品市場(chǎng)變得更加繁榮:“養(yǎng)育之恩,何以為報(bào)?”,“關(guān)心父母,從心開(kāi)始!”,“帶著萬(wàn)基,回家看看”,“椰島鹿龜酒,父親的補(bǔ)酒!”,“今年過(guò)節(jié)補(bǔ)收禮,收禮還收腦白金!”。從這些禮品廣告中,人們的地視野更加開(kāi)闊,漸漸懂得了新女婿上門(mén)看望岳父岳母,不要忘了帶上保齡參;感恩父母,最好送上龜鱉丸;媽媽容易貧血,要給她吃血爾;為了愛(ài)你和你愛(ài)的人,一定要吃昂立多邦,給太太獻(xiàn)殷情,不妨獻(xiàn)上“太太口服液”等等。

保健品帶著濃濃的節(jié)日氣氛,正好迎合了中國(guó)的禮儀文化。一旦生根土壤,便會(huì)枝葉茂盛。精明的保健品營(yíng)銷(xiāo)人士,還將保健品分為旺季與淡季。一般3-8月芬,為保健品淡季,其余的時(shí)段則為旺季。從保健品的屬性來(lái)講,保健品既然是一種保健營(yíng)養(yǎng)品,就不應(yīng)該存在季節(jié)性,更無(wú)旺季與淡季之分。更不能成為一種時(shí)尚禮品,被送來(lái)送去。忽視功效支持,保健品存在的意義就值得懷疑,更談何送禮?

給保健品扣上禮品帽子,也是商家的營(yíng)銷(xiāo)手段,為的是更大限度地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量。商家引導(dǎo)并沒(méi)有適可而止,不少非普遍性的藥健字、食健字,甚至藥準(zhǔn)字號(hào)的產(chǎn)品也冠以禮品概念,參與到龐大的禮品市場(chǎng)之爭(zhēng)。其實(shí),不是每個(gè)人都要專門(mén)補(bǔ)腦,補(bǔ)腎,補(bǔ)鈣、補(bǔ)血,作為禮品贈(zèng)送,需要依對(duì)象而定。保健品企業(yè)不可盲目引導(dǎo)消費(fèi),盲目地創(chuàng)造潮流。不要不是禮品強(qiáng)說(shuō)禮。如果過(guò)度開(kāi)發(fā)禮品市場(chǎng),就會(huì)令功效訴求黯然失色。

強(qiáng)調(diào)“禮品”概念,必然會(huì)加大節(jié)慶日的營(yíng)銷(xiāo)投入,在轟轟烈烈的禮品大戰(zhàn)中,欲分得一杯羹。而這對(duì)于部分中小企業(yè),可能會(huì)望塵莫及,禮品市場(chǎng)沒(méi)有廣告開(kāi)道,如何突圍?

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終的結(jié)局必然是強(qiáng)者生存,弱者淘汰。保健品之爭(zhēng),最激烈處仍是禮品之爭(zhēng)。禮品市場(chǎng)也是保健品創(chuàng)高峰記錄的大好時(shí)機(jī)。一年之中,你可以忽略淡季市場(chǎng)的存在,但你決不能輕易錯(cuò)過(guò)禮品季節(jié),要知道,這可是多數(shù)保健品真正的豐收季節(jié)!

可面對(duì)幾千種保健品,真正意義上的成功者畢竟寥寥可數(shù),占不了幾個(gè)百分點(diǎn),難道禮品市場(chǎng)永遠(yuǎn)屬于大品牌企業(yè)的?

從某種程度上說(shuō),注重禮品概念,需要我們有相當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)資金作后盾,對(duì)于大多數(shù)保健品企業(yè)而言,并不那么財(cái)大氣粗,就應(yīng)該善于利用有限的資金,善于鉆空子,避開(kāi)鋒芒,一方面跟隨禮品大潮,一方面大力開(kāi)發(fā)功效市場(chǎng),從功效切入,采取跟隨策略。去年上海市場(chǎng)最典型的跟隨案例,即為彼陽(yáng)于神奇牦牛地終端之爭(zhēng)。當(dāng)才大氣粗的彼陽(yáng)在電視、報(bào)媒上密集性進(jìn)行廣告轟炸時(shí),神奇牦牛卻在悄悄滲透終端,構(gòu)造了哪里有彼陽(yáng),哪里就有神奇的超市特景。更有意思的是,神奇緊緊與彼陽(yáng)相連,包裝色調(diào)幾乎雷同,價(jià)格比彼陽(yáng)稍低,禮盒包裝盒比彼陽(yáng)要大,堆場(chǎng)比彼陽(yáng)要有氣勢(shì),給人的印象似乎是神奇送禮比彼陽(yáng)更牛氣、更體面。而且神奇掌握了技巧,促銷(xiāo)員專攻彼陽(yáng)的弱點(diǎn),取得了相當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)效果,分享牦牛壯骨粉的禮品市場(chǎng)成果。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,功效重于禮品,從企業(yè)利益,禮品市場(chǎng)不可放棄!既然大勢(shì)所趨,禮品市場(chǎng)漸入成熟期,只要有人際關(guān)系,有親情關(guān)系,禮品就不會(huì)淡出市場(chǎng),我們有什么理由拒絕它呢?

賣(mài)禮品,不一定非靠大廣告強(qiáng)行灌輸送禮新說(shuō),只要我們的功效突出,消費(fèi)者回頭購(gòu)買(mǎi)的可能性增大,開(kāi)發(fā)幾個(gè)禮品包裝擺在終端,總可以多一些被挑選的機(jī)會(huì),如果再輔以適當(dāng)?shù)慕K端營(yíng)銷(xiāo),或其它營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),提醒消費(fèi)者明白送禮也要對(duì)癥下藥,送禮也要求講究功效,我們不就成功了嗎?

做保健品大營(yíng)銷(xiāo),沒(méi)有禮品怎么行?

摘自桑迪咨詢www.sidea168.com

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