國內企業(yè)普遍存在的“那些問題”（五）

“你想說的”和“消費者想知道的”

上周，環(huán)聯集團李濱董事長找到我，想節(jié)前做個廣告，時間已是晚十點多：“邵總，刊登什么內容我們商量得差不多啦！請你來把把關。”聽后欣然前往，原因有二：一，和李總是好朋友，愿助他一臂之力；二，環(huán)聯是時報客戶，理應幫一把。

到環(huán)聯假日酒店，看到各店總和總廚，大家已討論好長時間了，較一致觀點是宣傳酒店榮譽，包括參加的各種活動等，比方說，環(huán)聯參加“十藝節(jié)”“泉水節(jié)”“魯菜爭霸賽”“2009年全運會”“2010年糖酒會”“2011年亞洲籃球錦標賽”“2012年接待全國農業(yè)部會議”“接待燕子李三劇組”等，毫無疑問，這些內容足以顯示酒店份量，當然要有。但中秋畢竟是傳統(tǒng)節(jié)日，主要還是以“家宴”為主，這些還不夠吸引人。

環(huán)聯這幾年一直在堅持扛起魯菜振興的大旗，并為之做了許多工作，但問題是，好多消費者并不知道，這應了我那句國內營銷界人盡皆知的名言“知道的都說好，可惜好多人并不知道”所描述的現狀了?？紤]到中秋就餐家庭、親戚、朋友聚會較多，當晚此時還是以產品宣傳為主，不宜面面俱到，要重點突出。至于各種榮譽等，可以放在稍次一點的位置上。

在國內企業(yè)經常會遇到這種現象，有時“企業(yè)想說的”和“消費者想知道”并不完全劃等號，好多企業(yè)在宣傳時往往只會站在自己的角度而忽略了站在消費者的角度去考慮問題，結果經?；嗽雇麇X而不自知。比方，濟南南部山區(qū)一景區(qū)，花了四五千萬打造了酒店、賓館等，但事實上消費者周末來旅游并不是為了住賓館、吃酒店的，對此，邵珠富只用了“小蜘蛛找媽媽”的策劃，就幫其實現了三個月銷售超過往年兩倍的效果，因為消費者需要的正是這種原生態(tài)的自然環(huán)境，而不是人造景點，可惜好多景區(qū)不了解這點。

“提供消費者想知道的，和最有特色的，以及我們最擅長的”，我一解釋，大家一下子明白了。經過激烈頭腦風暴，大家提煉出了“消費者喜愛的環(huán)聯經典‘八大魯菜’”，其中“孔府乳豬”“清炸大腸”是環(huán)聯特有且消費者喜歡的、“醬排骨”“內宅紅燒肉”是環(huán)聯做了20多年的經典、“黃河鯉魚”是平時消費者吃不到的、選“老豆腐”和“老濟南酥鍋”是為了照顧到素菜搭配的需要、“爆炒腰花”則是經典魯菜，此“八大金剛”一推出，消費者看到了的的道道的誘惑和實惠，效果肯定不錯。

廣告登出沒多久，就有人給我發(fā)短信，說他現在已是“垂涎欲滴”，也有人向我打聽“烤乳豬”價格。當然，如果順勢再做一個主題為“中秋聚餐，去環(huán)聯，吃烤乳豬”的主題，效果會更好。