九頂塔營銷之我見：

營銷三重境界：進(jìn)得來 留得住 忘不了

2013年9月24日，星期二，濟(jì)南時(shí)報(bào)“老總飯局”開到九頂塔。與會(huì)專家高談闊論，效果非常不錯(cuò)。個(gè)人觀點(diǎn)認(rèn)為，九頂塔營銷要成功，須分三步走，達(dá)到三重境界：讓游客“進(jìn)得來”、讓游客“留得住”、讓游客“忘不了”。當(dāng)晚，去北園路燒烤一條街之恣街，張總要我為其擬開的海鮮燒烤店起個(gè)名字，并談?wù)勊悸?，又講到這一理念，得到同桌朋友一致認(rèn)同。

“進(jìn)得來”：“民俗村”也好，“地道戰(zhàn)”表演也好，“秀水谷”也好，均不錯(cuò)，但這都不是讓游客走進(jìn)九頂塔的理由，因?yàn)橥瑯訓(xùn)|西，在九頂塔看感覺不錯(cuò)，不看也不會(huì)失去什么，也就是說此非九頂塔專屬。這類東西很難成為吸引游客的核心理由。但其1300年古樹和1300年古塔則有理由成為顧客“進(jìn)得來”的由頭，因?yàn)檫@是其獨(dú)有且有吸引力的。為讓顧客“進(jìn)得來”，今年上半年我們包裝策劃的大型雜技劇《聊齋遺夢》就采用過“二贈(zèng)一”式售票方式，“三人行必有一人免票”，為暑假里孩子走進(jìn)劇場提供了好的由頭，當(dāng)然，大人也進(jìn)來了。應(yīng)該說，這一策略是成功的！去年邵珠富給波羅峪策劃的“小蝌蚪找媽媽”活動(dòng)，及“聘小蝌蚪做營銷總監(jiān)”、 “小蝌蚪做代言”等系列活動(dòng)，均屬“進(jìn)得來”策略。

“留得住”：民俗村非常有魅力，足不出戶就能欣賞到少數(shù)民族歌舞表演、參觀其住宅及生活習(xí)慣同時(shí)，還可買一些禮物等，價(jià)格也不貴，這是“留得住”的招數(shù)；海拔400多米山上那落差80多米的瀑布等水景，及《隋唐演義》和搞笑版《地道戰(zhàn)》演出，均是“留得住”的招數(shù)，這都是龐總多年心血打造的結(jié)晶和核心。 “三步一景”“五步一情”的項(xiàng)目，讓游客進(jìn)來后沒兩天時(shí)間很難消化得了，留得住人是沒問題的。同樣，對波羅峪，不論是本人打造的“離市區(qū)最近的天然氧吧”，還是其拓展訓(xùn)練基地、大佛像及舍利塔、星級酒店開設(shè)等，均是“留得住”的招數(shù)。

“忘不了”：好的營銷，僅僅滿足于“進(jìn)得來”和“留得住”還不夠，還要爭取“忘不了”。今年以來，我們一直在致力于這方面打造，前段時(shí)間“時(shí)報(bào)旅游到此一游”的活動(dòng)、最近擬策劃的“時(shí)報(bào)旅游大黃鴨和它下的幾個(gè)蛋”等活動(dòng)，均是為讓“時(shí)報(bào)旅游”這一品牌在讀者中留下深刻印象，達(dá)到“忘不了”之目的。端午節(jié)時(shí)，在月亮灣與宋總交流，邵珠富曾提到“旅游營銷僅有人氣和地氣是不夠的，還要有靈魂”的觀點(diǎn)，因?yàn)樵铝翞骋欢确浅Ｓ?ldquo;人氣”，有機(jī)蔬菜也一度非常接“地氣”，但就因?yàn)槿鄙?ldquo;靈魂”，故面臨極大困惑。幸運(yùn)的是，月亮灣之行本人幫他們找到了“魂”。于九頂塔而言，真正要能讓消費(fèi)者感到“忘不了”的恐怕還是那專屬于九頂塔的“魂”。比方說，可以圍繞“千年古樹”和“千年寶塔”及傳說，打造一個(gè)能滿足人們精神需求和精神寄托的項(xiàng)目，讓人們“忘不了”且能重復(fù)進(jìn)園消費(fèi)。

當(dāng)晚在恣街，幫張總起了一個(gè)有個(gè)性的名字，順便講解了“進(jìn)得來、留得住、忘不了”的道理：“進(jìn)得來”需要做“減法”，要有有影響力的核心產(chǎn)品，像前段時(shí)間為環(huán)聯(lián)打造的“烤乳豬”就屬這種思維；要想“留得住”則需要做加法，除“老章魚”這一核心產(chǎn)品外，還要提供更多花樣，讓顧客有不同消費(fèi)體驗(yàn)和選擇，例如葫蘆康辣椒炒肉并不僅提供“辣椒炒肉”一道菜；而要想“忘不了”，必須讓產(chǎn)品上升到精神層面，或感官或寓意等，像本人給古堡大酒店打造的四大主題之一的“牛氣沖天牛頭宴”，不僅外觀震撼而且寓意深刻，達(dá)到了“忘不了”的目的。