所謂體量品類（或者叫基量品類）是筆者借鑒建筑學體量（指建筑物的長寬高級體積大小的），用來是指藥店銷售規(guī)模中已經(jīng)現(xiàn)有的，且銷售比較正常的品類。

體量品類，目前主要是指治療和保健必須的、最常用、最常見的產(chǎn)品品類。也就是藥店在銷的各種OTC產(chǎn)品和保健品等，是我們藥店自古以來的優(yōu)勢品類，我認為，藥店其所以叫藥店，就是因為我們藥品是齊全的，藥店的體量基本上都已構(gòu)建完成。

判斷體量品類的標準：是引進這個品類產(chǎn)品，與藥店正在銷售藥品品類是否具有相互替代關系，如果引進一個所謂新品，其在功能、主治、劑型等方面是與原來藥品此消彼長的關系，即新引進的品類銷售好，傳統(tǒng)基量品類銷售就會下降。則這樣的新品類就是體量品類。比如你引進一個特效感冒藥且主推，其它治療感冒的產(chǎn)品銷售量必然被新引進的感冒藥替代。這個感冒藥就是體量品類。

而增量品類就是連鎖藥店現(xiàn)有的細分品類中沒有的小品類或者子品類，即新增加的品類。引進增量品類，對于藥店的銷售額和利潤來說是在做加法和做增量，只要有銷售就是對營業(yè)額、毛利的凈增加，沒有相互替代的問題，不與傳統(tǒng)基量品類競爭消費者。 

既然藥店的體量品類已經(jīng)構(gòu)建完成，是否就可以一成不變呢，答案絕對是否定，品類銷售就是有效，創(chuàng)新是永恒的，因此藥店的品類構(gòu)建、品類調(diào)整、品類創(chuàng)新是藥店永恒的話題，增量品類可以多多益善，但是體量品類到底如何構(gòu)建呢，下面是筆者的思考，給出五大原則：

原則之一：齊全。符合專業(yè)的聯(lián)合用藥原理，構(gòu)建齊全的品類是首要原則

藥店的專業(yè)化，是其核心競爭力，藥店的專業(yè)化，主要體現(xiàn)在對疾病的判斷和治療方案以及推薦的關聯(lián)銷售的商品有效性方面，沒有療效，就沒有競爭力，而聯(lián)合用藥就體現(xiàn)你相關聯(lián)提高產(chǎn)品療效的產(chǎn)品要有。

舉例如下：真菌引起的腳氣，是最普通不過的藥店常見要處理的疾病，基本上OTC市場，怎樣聯(lián)合用藥構(gòu)建品類的策略如下：

抗真菌藥物按照作用機理分為殺菌藥和抑菌藥，一般都有膏劑和搽劑等劑型，殺菌藥殺菌強，療程短，一般1-2周就能殺死真菌治腳氣。目前特比萘芬是國際上公認的抗真菌金標準，是臨床治療皮膚癬菌病尤其腳氣的首選藥物。而抑菌大多是唑類藥物，如咪康唑、酮康唑聯(lián)苯芐唑等很多種選擇，但療程長，艱難堅持。

殺菌的特比萘芬，同樣較難殺死皮膚深層的真菌，因此還得費用口服制劑，如鹽酸特比萘芬片，口服外用提高殺菌效果。

腳氣對自己來說主要的不適癥狀是腳癢，但是鹽酸特比萘芬止癢效果并不好，需要止癢的藥膏來作為補充聯(lián)合用藥，止癢膏藥游客分為激素類膏劑和非激素類膏藥：激素類比如強的松、地塞米松、丙酸氯倍他索乳膏等等，可止癢。非激素類有不少中藥膏劑和日化類止癢產(chǎn)品。

治療腳氣聯(lián)合用藥的其他品類構(gòu)建：解決產(chǎn)生腳氣的根本原因：維生素B1缺乏 。維生素B1也稱硫胺素、抗神經(jīng)炎素或抗腳氣病因子?？股窠?jīng)炎素是對維生素(維生素食品)B1的最早稱謂，缺乏硫胺素可導致腳氣病，因此又被成為抗腳氣病因子。

構(gòu)建治療腳氣的其它品類：外用足浴器、足浴液、防腳氣鞋墊：如納米銀鞋墊和襪子等，可以賣高價消費者也認可。這些品類有助于腳氣的快速根治與復法。最后這一抗腳氣非藥品類，不少藥店是沒有的。

再如中醫(yī)辯證治療高血壓的產(chǎn)品品類：

1、肝陽上亢型

表現(xiàn)：以血壓升高兼見眩暈，伴頭目脹痛、面紅耳赤、煩躁易怒、舌紅苔黃、脈弦數(shù)為辨證要點。

治療：宜用平肝潛陽、滋養(yǎng)肝腎之法。可用牛黃降壓丸、山綠茶降壓片。方用天麻鉤藤丸（顆粒、）等。

2、肝腎陰虛型

表現(xiàn)：以血壓升高兼見眩暈，伴頭痛耳鳴、腰膝酸軟、舌紅少苔、脈細數(shù)為辨證要點。

治療：宜用滋補肝腎、養(yǎng)陰填精法?？擞描骄盏攸S丸、復方鉤藤片等。

3、陰陽兩虛型

表現(xiàn)：以血壓升高兼見頭暈目眩、心悸失眠、腰腿酸軟、畏寒肢冷、小便清長、舌淡、脈沉細為辨證要點。

治療：宜用滋陰助陽法。方用金匱腎氣丸

4、痰濁中阻型

表現(xiàn)：此證多見于肥胖型高血壓病患者。以血壓升高兼見頭暈頭脹、沉重如裹、胸悶多痰、肢體沉重麻木、苔膩、脈滑為辨證要點。

治療：宜用化痰祛濕、健脾和胃法。方用半夏白術天麻湯（半夏、白術、天麻、陳皮、茯苓、甘草、生姜、大棗）。

5、淤血阻滯型

表現(xiàn)：以血壓升高兼見頭暈頭痛如刺、痛有定處、胸悶心悸、舌質(zhì)紫暗、脈細澀為辨證要點。

治療：宜活血化淤、理氣止痛。用藥：血府逐淤丸（藥都、世一堂）。

藥店可在教育店員治療高血壓時、中藥與西藥的同時聯(lián)合使用，標本兼治。把降壓和治療癥狀結(jié)合起來，不但客單高，且效果好，消費者滿意。 

從上面的內(nèi)容可知，對疾病分類的細分和齊全是構(gòu)建品類的基礎，同時治療某種疾病的體量品類治療原則上藥的原則是聯(lián)合用藥的品類齊全。因此作為采購人員，是藥師，更應該是醫(yī)師。

原則之二：增加。沒有的細分疾病品類，或者治療機理完全不同的品類

增加的思路有五個：

增加細分疾病沒有的品類和增加新疾病譜治療產(chǎn)品：OTC市場可以解決的細分疾病約120種左右，還以細分出更多細分疾病。新疾病譜產(chǎn)品如艾滋病、H7N9、新型肝病等治療藥物。

增加新劑型：如控釋、緩釋、舌下含服、透皮給藥劑型

增加特殊患者適合的劑型：如糖尿病人劑型、兒童劑型

增加新規(guī)格：大包裝規(guī)格、旅行便攜規(guī)格

增加同一疾病中治療機理不同的藥品：比如治糖尿病的藥物最少有六大類

磺脲類胰島素促分泌劑（又分為第1代（代表為甲苯磺丁脲和氯磺丙脲，目前已不用）、第2代（列苯脲（優(yōu)降糖）、格列吡嗪（美吡噠）、格列齊特（達美康）、格列喹酮（糖適平））和第3代（格列美脲），還分為長效短效、控緩釋等細分。 非磺脲類胰島素促分泌劑（這類藥降糖作用快而短,主要用于控制餐后高血糖，進餐前服用） 雙胍類藥：雙胍類降糖藥可以抑制肝糖元異生，減少葡萄糖的來源，增強組織對葡萄糖的攝取和利用，增強胰島素敏感性，抑制胰高血糖素的釋放。如二甲雙胍。 α-葡萄糖苷酶抑制劑：以延緩腸道碳水化合物吸收而達到治療糖尿病的口服降糖藥物，以阿卡波糖(拜糖平)為代表，服用方法是進餐時隨第一口食物嚼服,不要隨水吞服。 噻唑烷二酮類：該類藥物與體內(nèi)受體結(jié)合后激活，從而改善Ⅱ型糖尿病患者的胰島素抵抗、高胰島素血癥和高糖血癥代謝紊亂，代表藥物為：有日本武田的吡格列酮，葛蘭素史克的馬來酸羅格列酮。 胰島素　分為①短效胰島素(如常規(guī)優(yōu)泌林、諾和靈R)；②超短效胰島素類似物(如諾和銳)；③中效胰島素(如諾和靈N)；④預混胰島素。注射劑，一般藥店可以不考慮

在構(gòu)建品類是必須懂得各種藥物的治病機理，每種機理的疾病，只需一種產(chǎn)品即可。機理相同的藥物，沒有必要引進很多。

原則之三：替換。替換要有標準和原則，以下是替換的原則標準

1、毛利更高的產(chǎn)品

2、品質(zhì)療效更好的廠家的產(chǎn)品

3、包裝更漂亮搶眼或者更實惠的包裝

4、品牌廠家知名品牌產(chǎn)品替換無名產(chǎn)品

5、新劑型替換老劑型。

原則之四：升級。主要是藥物功能和療效的升級換代。

淘汰療效差、副作用大的產(chǎn)品。如創(chuàng)可貼產(chǎn)品已從一代到二代（邦迪防水）到三代藥物創(chuàng)可貼和清創(chuàng)創(chuàng)可貼（白藥和進口帶消毒棉簽盒消毒藥水），直到目前的第四代海洋生物及甲殼素創(chuàng)可貼（不留疤痕且強效止痛）

再如抗生素的升級換代則更快：頭孢類抗生素已經(jīng)有：第一代：頭孢氨芐、頭孢羥氨芐、頭孢唑啉、頭孢拉啶；第二代：頭孢呋辛鈉、頭孢呋辛酯、頭孢孟多；第三代：頭孢噻肟鈉、頭孢哌酮、頭孢他啶(復達欣)、頭孢曲松；第四代：頭孢吡肟、頭孢匹羅、氨曲南。

再比如：質(zhì)子泵抑制劑類（PPIs）抑制胃酸分泌的藥物，自1988年第一個質(zhì)子泵抑制劑奧美拉唑上市以來，全球已有9個PPI產(chǎn)品上市。分為兩代：

從藥理學角度可以把PPIs分為兩代：

第一代PPIs包括奧美拉唑、蘭索拉唑和泮托拉唑。這些藥物都存在難以克服的共同缺點，即起效時間慢，藥效不夠強，需多次用藥后（即幾天后）才能取得最大抑酸效果， 藥代動力學個體差異大，與其他藥物相互作用明顯；

第二代(新一代)PPIs如雷貝拉唑、埃索美拉唑、艾普拉唑、萊米拉唑等則有共同的優(yōu)點，起效更快，抑酸效果更好，沒有明顯的NAB，能24小時持續(xù)抑酸，個體差異少，與其他藥物相互作用少。

原則五：縮減。由于店面面積有限，以及產(chǎn)品的升級換代，必須對現(xiàn)有體量產(chǎn)品縮減，才有空間引進總量品類。縮減的方法如下：

1、完全雷同的產(chǎn)品，如高毛產(chǎn)品保留2個（高低兩個價格帶）或者三個（高中低三個價格帶）。你完全沒有必要把左旋氧氟沙星和板藍根搞10個不同廠家的產(chǎn)品。

2、同一治療機理的產(chǎn)品，最多保留兩個不同廠家的產(chǎn)品，一個品牌廠家，一個高毛利產(chǎn)品。

縮減產(chǎn)品的原則如下：

必須保留核心吸客商品：核心顧客非常在乎的商品，即顧客非到你的門店來的理由——沖著這些商品而來的。 找出核心吸客商品：首先找出核心顧客，會員購買率分析即可，按照以下五點來分析：

A、該產(chǎn)品核心顧客購買率和購買頻率；

B、出現(xiàn)在高客單價購買時該商品的幾率；

C、該商品出現(xiàn)孤品購物籃內(nèi)（進店只買這一個商品）的幾率；

D、該商品缺貨時，購買其它商品的幾率；

E、分析該商品與其它商品銷量是否正相關。

以上五個幾率都高時，該產(chǎn)品是核心商品，不可被縮減掉。核心產(chǎn)品即使毛利、銷售、客流、毛利回報率較低，由于核心顧客在乎，絕對不可以精簡。