代理商抱團加速平臺整合

楊昌順

一、    概述

在政策和資本的雙重作用下，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的價值模塊正進行著全方位的分工調(diào)整：淘汰無價值的模塊，加強有價值的關(guān)鍵模塊，并且分工越來越細，動作越來越快。華潤、國控等大型企業(yè)四處兼并收購，幾乎打通上下游所有環(huán)節(jié)，有意從戰(zhàn)略高度壟斷行業(yè)資源。

筆者將醫(yī)藥代理商整合的新方向簡述為整合平臺（以下簡稱“平臺”），平臺是一個整合新藥、基藥代理、分銷業(yè)務并提供物流、營銷服務的運營管理平臺，平臺垂直整合上下游資源，成為各環(huán)節(jié)價值模塊利益的協(xié)調(diào)者。該平臺有別于華潤、國控以公立醫(yī)院配送為主體的業(yè)務整合模式，從新藥、基藥代理業(yè)務整合入手，進入華潤、國控主體業(yè)務的前端，從而在價值分配權(quán)上更有發(fā)言權(quán)。平臺不是華潤、國控的競爭者，而是業(yè)務與價值的協(xié)同者，是一種全新的商業(yè)模式。

目前國內(nèi)醫(yī)藥政策如反商業(yè)賄賂、新版GSP認證、“兩票制”或/和“三控”的可能實施、新藥批文獲批數(shù)量銳減等等變化造成新藥、基藥代理商的業(yè)務贏利及模式的調(diào)整，為平臺的構(gòu)建創(chuàng)造了合適的契機。不遠的未來，代理、分銷業(yè)務的價值整合將是行業(yè)大勢所趨，此時立即著手進行平臺的搭建與發(fā)展，符合天時，也將快人半步。

在政策環(huán)境促使下，通過對產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)價值模塊的梳理并重新分配的設(shè)計及進入資本市場的預期，將使得平臺構(gòu)建初始即迸發(fā)出對各級代理商及其他環(huán)節(jié)的的強大吸引力。這種吸引力將使得平臺自動吸引越來越多且越來越優(yōu)質(zhì)的行業(yè)資源。宛如電商領(lǐng)域的淘寶、天貓打造的商業(yè)平臺，無數(shù)店主夜以繼日的奮斗與拼搏，成就了一個虛擬網(wǎng)絡(luò)世界的巨無霸，而許多店主也獲得了進一步的成功。

可以預見，通過對平臺項目參與者與潛在參與者利益分配及價值共享的精心設(shè)計，平臺將迅速煥發(fā)活力，成為新藥、基藥營銷領(lǐng)域全新營銷模式的引導者。

二、    相關(guān)政策分析

1、反商業(yè)賄賂

近期包括醫(yī)療領(lǐng)域在內(nèi)的反商業(yè)賄賂行動正如火如荼的開展著，無數(shù)代理商及藥企一線員工放假、旅游，給醫(yī)藥從業(yè)人員的前途覆蓋了一層灰幕，何去何從，在心理上進一步增添了不確定性。哪里有安全，如何合規(guī)，如何提升營銷水平，接下來的路該如何走，無數(shù)的問號縈繞在代理商的心頭。

2、新版GSP

2013年3月19日，國家藥監(jiān)局發(fā)布了新修訂的《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》(下稱“新版GSP”)，該規(guī)范將于2013年6月1日起正式實施。新版GSP全面提升了企業(yè)經(jīng)營的軟硬件標準和要求，提高了市場準入門檻。從江蘇、遼寧、貴州、云南等14個省市的調(diào)查信息來看，大約有20%的批發(fā)企業(yè)、15%的零售企業(yè)已經(jīng)基本符合新修訂藥品GSP認證相關(guān)條件，預計有30%的批發(fā)企業(yè)、20%的零售企業(yè)可通過自身努力通過認證。也就是說，1.3萬家批發(fā)企業(yè)中，有大約一半可能不能通過認證。

根據(jù)業(yè)務模式不同，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)（醫(yī)藥公司）大致分為以下4類：終端批發(fā)配送型醫(yī)藥公司、倒票型醫(yī)藥公司、新藥代理分銷型醫(yī)藥公司、生產(chǎn)企業(yè)設(shè)立的營銷公司。

中國80%的生產(chǎn)企業(yè)主要依靠醫(yī)藥公司代理分銷將產(chǎn)品銷售出去，剩下的20%里還有一半也存在代理分銷業(yè)務，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)是中國新藥進入終端的必經(jīng)之路，而大量批發(fā)企業(yè)或?qū)⑼顺鰵v史，這必然將對中國從事新藥代理分銷的醫(yī)藥公司、從業(yè)人員產(chǎn)生較大影響。

3、兩票制

“兩票制”的概念從2006年廣東陽光采購提出以來，經(jīng)歷了廣東的初步實踐并夭折，福建的堅決實施，到2013年廣東藥品招采征求意見稿再次提出，每一次都成為業(yè)界關(guān)注的熱點話題。兩票制的實施，將對底價代理模式價值分配流程產(chǎn)生巨大影響，從而影響各個環(huán)節(jié)尤其是各級渠道代理商的利益分配模式。同時，這一政策極大提高了生產(chǎn)企業(yè)對代理商的把控能力。在廠家層面，市場信息更加透明化，這使得原先的渠道代理商資金流、代理權(quán)處于較高的不穩(wěn)定狀態(tài)。“兩票制”增加了原先渠道代理商對前途的迷惑。

4、三控

“三控”的藥價管控思路在2000年《藥品價格管理辦法》中已經(jīng)存在，但從未真正實施。2008年年底廣東衛(wèi)生會議再次提出，并于2010年發(fā)布相關(guān)文件。2012年3月26日，國家正式發(fā)文要求生產(chǎn)企業(yè)進行出廠價備案。目前來看，“三控”的實施處于表面執(zhí)行狀態(tài)。如果真的實施，將對底價代理模式產(chǎn)生類同于“兩票制”的影響。不同點在于“兩票制”規(guī)定了流通的長度（環(huán)節(jié)），而“三控”沒有規(guī)定流通的長度，僅限定了流通環(huán)節(jié)的利潤率（加價率）。

5、票據(jù)嚴查

2013年2月份國家稅務總局《關(guān)于認真做好2013年打擊發(fā)票違法犯罪活動的通知》，嚴查醫(yī)藥公司票貨同行、倒稅洗錢，不少省份動作很大，許多代理商遭受嚴重損失，這進一步抬高了代理商過票的成本及風險，使得過票的稅率與正常的增值稅率越來越接近，代理商過票的意愿正逐步減弱。

6、批文獲批數(shù)量銳減

自鄭筱萸倒臺以來，藥品報批難度迅速加大，近年獲批批文數(shù)量較少，難以滿足200萬代理商的品種代理需求。同時，由于基藥代理門檻的提高、基藥市場可能壓縮非基藥的傳統(tǒng)市場、藥品招標的嚴苛，使得代理商獲取產(chǎn)品的能力減低，盈利能力減弱，代理權(quán)的穩(wěn)定性變差。

7、小結(jié)

在加強集中度的行業(yè)整體調(diào)控思路指引下，各種不利于代理商，不利于中小醫(yī)藥公司的政策正在出臺或者正醞釀出臺，這使得代理商心理發(fā)生許多微妙變化，其行為已經(jīng)或者正躑躅調(diào)整，這為平臺的誕生創(chuàng)造了客觀條件。

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后文參考：平臺大能量，引領(lǐng)代理商整合新方向