題記：陌生拜訪在無法確認(rèn)客戶是否有意向的前提下與客戶面對(duì)面的溝通，前往經(jīng)人介紹或熟悉的客戶處拜訪固然是每位業(yè)務(wù)人員希望的，但陌生客戶畢竟在你的銷售業(yè)績中占有相當(dāng)大的比例，尤其是當(dāng)擴(kuò)展業(yè)務(wù)時(shí)很大程度需要“陌生拜訪”。陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅(jiān)持陌生拜訪，最后一定是“能力超強(qiáng)”。

陌拜，“老新人”進(jìn)行時(shí)

新萍再一次的“陌拜”努力被客戶拒絕了，她內(nèi)心很委屈甚至有點(diǎn)窩火，因?yàn)檫@是一個(gè)大客戶，在上門前她就通過外圍有所了解，但她沒能說服這個(gè)客戶。為了平復(fù)一下自己失落情緒，她買了根雪糕，坐在街邊小花園的臺(tái)沿上迎著寒風(fēng)吃了起來。邊吃邊想著接下來要對(duì)下一家客戶進(jìn)行的“陌拜”。

新萍之所以這么努力，是因?yàn)樗獡?dān)負(fù)起獨(dú)自養(yǎng)家養(yǎng)孩子的生活重任。新萍剛離婚不久，之前，在家?guī)Я宋迥旰⒆拥乃h(yuǎn)離了職場。這次她不得不象一個(gè)職場新人一樣重頭開始。這么久不工作了，新萍明顯的已經(jīng)不適應(yīng)了，而且對(duì)于三十出頭的她這個(gè)尷尬年齡，許多工作是不光顧她的。無奈，要強(qiáng)的新萍仍不斷在尋找工作，然而，這樣那樣的原因工作總是與她失之交臂。一次偶然的機(jī)會(huì)，她認(rèn)識(shí)了做網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)員的朋友，開始了她的廣告業(yè)務(wù)生涯。

很多人對(duì)廣告業(yè)務(wù)員心存疑惑和誤解。事實(shí)上，新萍也坦言，她的家人和朋友都不認(rèn)可她的新工作。但新萍沒有因此放棄自己的選擇，有著堅(jiān)強(qiáng)性格的她繼續(xù)著自己的道路，決心要在廣告業(yè)務(wù)業(yè)做出一番成績。

新萍在認(rèn)識(shí)各種陌生人時(shí)，幾乎用盡了所有寒暄的話，盡量給對(duì)方遞上名片。任何一個(gè)認(rèn)識(shí)客戶的機(jī)會(huì)都不放過。新萍至今仍記得今年冬天，她冒著零下二十幾度的天氣，去陌生拜訪一位客戶，想一步步說動(dòng)他們把廣告投給她們。接待她的是一個(gè)40多歲的男人 B先生。幾句交談后，發(fā)現(xiàn) B先生很有耐性，人也謙和。于是新萍詳細(xì)介紹了公司、廣告、設(shè)計(jì)方案等。 B先生說：“我們今年在品牌推廣上，準(zhǔn)備以專業(yè)的紙媒為主。”新萍馬上說其實(shí)紙媒有很多缺點(diǎn)和局限性，然后將理由一一陳述…… 。就這樣， B先生說一句，新萍回應(yīng)數(shù)句，句句緊逼。有好幾次，人家想插話，都被她的連珠炮打了回去，新萍急于想談成業(yè)務(wù)的心情給她造成了麻煩。最后，B先生握手道別：“辛苦你了，我們今年確實(shí)還沒有這方面的推廣計(jì)劃，不過今天介紹了那么多，讓我對(duì)你們有了更多的認(rèn)識(shí)，謝謝。” 新萍無語，想再說點(diǎn)什么，卻已經(jīng)無從開口。

真誠贏得客戶信任

做過業(yè)務(wù)的人都知道，不少人質(zhì)疑廣告業(yè)務(wù)員的尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)的誠信度。在這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員的誠信可能決定了她的成功與否。對(duì)于剛踏入廣告業(yè)務(wù)的新萍，雖然通過朋友介紹，也結(jié)識(shí)了一些客戶，但這些客戶不是被別的公司搶走，就是已經(jīng)被同事開發(fā)過了。有一次，她準(zhǔn)備去一個(gè)公司談廣告業(yè)務(wù)計(jì)劃時(shí)，得知這事的同事先跟她打了“預(yù)防針”：聽說這個(gè)老總對(duì)廣告業(yè)務(wù)員很反感，同事此言目的是讓新萍作好心理準(zhǔn)備。

可要強(qiáng)的新萍這時(shí)暗下決心，就從這個(gè)公司開始改變廣告業(yè)務(wù)員的形象。到了這個(gè)公司家后，好不容易見到了老總，新萍使出了渾身解數(shù)，想方設(shè)法解除老總對(duì)廣告業(yè)務(wù)員的厭惡感。在新萍開始為這個(gè)老總介紹廣告設(shè)計(jì)和相關(guān)技術(shù)等內(nèi)容時(shí)，老總突然問新萍：“你們公司的營業(yè)執(zhí)照的有效期是多少年？”這個(gè)似乎與業(yè)務(wù)內(nèi)容無關(guān)的問題把新萍難住了。于是，她很誠實(shí)地回答：“這個(gè)問題我不知道，但是我可以認(rèn)真負(fù)責(zé)地向你保證，我回去后會(huì)立即問公司領(lǐng)導(dǎo)，并將有關(guān)文件的復(fù)印件傳給你。”

回到公司后，新萍向同事咨詢情況，最后，公司高管把答案告訴了她。得到答案并查詢相關(guān)文件后，新萍將相關(guān)文件傳真給了這個(gè)客戶，客戶最后沒有再問一句話，第二次去時(shí)便與她簽訂了廣告發(fā)布合同。

事后，這個(gè)老總告訴新萍，他其實(shí)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告這行還有所了解，也知道這類公司的執(zhí)照的使用期限。之所以問她，只是對(duì)她誠信的一種試探和考驗(yàn)。在新萍之前，他問了很多廣告業(yè)務(wù)員，都是胡亂作答。一句“不知道”給新萍換來了一張廣告業(yè)務(wù)合同也贏得了客戶的信任，開啟了她第一次“陌拜”成功的大門，樹立了強(qiáng)大信心。后來，這個(gè)由陌生到熟悉的客戶給新萍介紹了很多客戶，簽下了不少廣告。

賣產(chǎn)品更要賣服務(wù)

盡管如此，不斷通過陌生拜訪去開發(fā)新客戶是對(duì)新萍的巨大考驗(yàn)，她需要擴(kuò)大更多的陌生拜訪面來完成自己在職場的新跨躍和轉(zhuǎn)折。不是隨時(shí)都會(huì)遇到通過轉(zhuǎn)介紹而認(rèn)識(shí)新客戶這樣好事的。所以，新萍認(rèn)定，陌生拜訪只是“撬門磚”是需要不斷努力的。對(duì)于沒有達(dá)成合作意向的客戶，也需要回訪，這就是“賣服務(wù)”。盡管有時(shí)回訪也象陌拜一樣（常常遇到第一次去了客戶處，第二次去時(shí)卻沒有印象）。用她的話來說，除了在廣告業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)方面，日常生活中的幫助也是售后服務(wù)的一種。正是這樣專業(yè)到位的服務(wù)，為她贏來了很多合同。從事網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)，客戶最看重的就是技術(shù)專業(yè)服務(wù)。如果客戶拒絕你，那絕不是拒絕你的產(chǎn)品，也絕不是拒絕你的人，而是拒絕你的服務(wù)?？蛻舨幌矚g慵懶的業(yè)務(wù)員，如果在服務(wù)過程中，你總是喜歡一開口就講廣告業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何好，那么客戶當(dāng)然會(huì)對(duì)你有一種抗拒心理。新萍說，在這方面她覺得自己做得不錯(cuò)。

在服務(wù)過程中，新萍總是先去了解客戶的情況和需求，而不是先讓客戶買廣告業(yè)務(wù)。新萍說，“為什么有些業(yè)務(wù)員不成功，那是因?yàn)樗麄兛偸嵌⒅蛻舻目诖?，叫他們一定要買廣告業(yè)務(wù)；我不是，無論客戶有什么忙需要我?guī)?，我一定先去幫他們?rdquo;慢慢地，客戶開始認(rèn)可新萍，從而認(rèn)可產(chǎn)品，不光他們自己買了廣告業(yè)務(wù)，還會(huì)主動(dòng)幫她介紹客戶。一聽說誰要做網(wǎng)絡(luò)廣告，都會(huì)主動(dòng)推薦新萍。

有時(shí)候，一句溫馨的問候，一條“天冷注意飽暖”的短信，都可能為新萍積累人脈。新萍說，“我很愿意和人交朋友，就算沒有和我達(dá)成廣告合作的朋友，我也會(huì)經(jīng)常聯(lián)系。他們現(xiàn)在沒有廣告業(yè)務(wù)的需求，并不代表未來也沒有，這其中有很多就是潛在客戶。”  

讓陌拜“良性循環(huán)”

新萍“陌拜”的腳步更堅(jiān)實(shí)，也更快了，她不斷在給自己陌拜加碼，不再是以前的“不開張”般令人懵懂、恐慌和無所適從，而是有目的，有計(jì)劃的進(jìn)行“陌拜”。春夏秋冬，剛 “跑業(yè)務(wù)”行的新萍已然成為了“老手”。雖然手里累積了很多客戶，不乏大客戶和長期客戶，收入大幅度提高不說，更成為公司很多人學(xué)習(xí)的業(yè)務(wù)標(biāo)兵，受到公司領(lǐng)導(dǎo)的重視和同事的羨慕。

在一次進(jìn)行的陌生拜訪體驗(yàn)分享時(shí)，新萍為大家講述了她所遇到又一段經(jīng)歷：有一個(gè)做建材生意的老板，實(shí)力很強(qiáng)，代理很多頂級(jí)品牌的建材和櫥柜。生意做大了，自然也多少會(huì)端起架子。新萍第一次去拜訪時(shí)，人在，卻根本不見新萍。新萍只好托辦公室人員將資料轉(zhuǎn)交給老板。第二次去時(shí)，還是沒見著，新萍打聽電話時(shí)，沒人搭理。無奈，新萍特意去買了些零食和飲料給辦公室小姑娘，說了不少好話這才打聽到老板辦公室電話。新萍第三次想去拜訪時(shí)，先給老板辦公室打了電話，說明情況后，老板還是沒答應(yīng)見面，幾次三番，在新萍強(qiáng)大攻勢下，老板終于答應(yīng)見面談。誰知對(duì)于素未謀面的她們卻談得意想不到的投機(jī)，老板最后說：“雖然咱們沒見過面，但你的大名和執(zhí)著隱忍卻早有耳聞，很佩服呀！有沒有意向到我公司來上班？……”。最終，新萍簽下了她作為“老新人”最大也是最長的一筆單，最后還成為了朋友！說到結(jié)識(shí)朋友，挖掘客戶，新萍做法是，通常她會(huì)先讓自己成為客戶的朋友，多聊聊他的家庭和工作情況。等熟悉了之后再了解他是否有廣告業(yè)務(wù)方面的需求，如果沒有，依然可以常來常往。新萍說，“不論是熟悉還是不熟悉的人，我都不會(huì)強(qiáng)迫別人去買自己的廣告業(yè)務(wù)。”

一路走來，新萍付出了很多艱辛，工作中遇到的挫折多了，就慢慢學(xué)會(huì)了調(diào)整心態(tài)。但這一切對(duì)于新萍來講都是值得的。盡管客戶多了、人脈廣了，新萍將自己的業(yè)務(wù)引入到了良性軌道，從而也使這種“陌拜”呈現(xiàn)良性循環(huán)，但不可預(yù)知的“陌拜生涯”依然時(shí)時(shí)警醒新萍不能輕易放松。她說她不會(huì)象很多業(yè)務(wù)人員一樣，手里的客戶多了，維護(hù)一下客戶就可以了，陌拜就放棄了！孰不知，空白市場和陌生客戶還很多，需要“陌生拜訪的加入。

眼見又快入冬了，回望“陌生拜訪”走過的點(diǎn)滴，新萍很感慨，也很激動(dòng)，她邊吃雪糕邊告訴職場新人，尤其是做業(yè)務(wù)的新人，她很“享受”那些與“陌拜”一起的日子！

附： 新萍“陌生拜訪”心得

1、陌拜需要勇氣自信：一般來說，新的業(yè)務(wù)代表往往十分不愿去做陌生拜訪。許多業(yè)務(wù)員一談到“陌拜“，想到就要和素不相識(shí)的說話，就會(huì)覺得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì)感到更加害怕，這是很正常的生理反映。但是，陌生拜訪卻提供了實(shí)戰(zhàn)和隨機(jī)應(yīng)變的機(jī)會(huì)，這也許是練就堅(jiān)實(shí)的銷售技巧基礎(chǔ)的惟一可行的方法。這要求業(yè)務(wù)新人要鼓足勇氣、建立自信，忘掉盲目的自尊，一個(gè)一個(gè)地進(jìn)行下去。第一次和第二次可能令你發(fā)抖，但是從第三次起，感覺就沒那么難了。

2、陌拜前要有所準(zhǔn)備：“陌拜”前必須做一定的準(zhǔn)備，了解用人單位（單位文化、職責(zé)、機(jī)構(gòu)、地理位置、領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)等等）。不容忽視的是，即便陌生拜訪能夠鍛煉銷售人員的能力，但銷售人員同時(shí)也代表著企業(yè)的形象，在對(duì)客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，相比之下，前期通過電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型在進(jìn)行拜訪，更容易找出應(yīng)對(duì)策略，在與客戶交流時(shí)銷售人員能夠針對(duì)性的提出解決方案，還可以體現(xiàn)出自己的專業(yè)，成交的成功率更好，所耗費(fèi)的資源也更少。

3、準(zhǔn)確定位真誠認(rèn)知：每個(gè)人的時(shí)間和精力都是有限的，不可能去拜訪很多人。找出自己最想去的幾個(gè)客戶單位，逐一分析，確定重點(diǎn)。拜訪負(fù)責(zé)人前，要提前到現(xiàn)場去了解情況，最好能和單位的員工聊一聊，以了解更多情況。所以，對(duì)方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，誰做主。然而“陌拜”的人要明白：真誠，不僅是美德，也能打動(dòng)人。真誠，就是實(shí)事求是表明自己的意愿，介紹公司及產(chǎn)品業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。

4、端正心態(tài)堅(jiān)持“笑”下去：陌生拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出；還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)，堅(jiān)持微笑下去”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈I銷From EMKT.com.cn技巧；因?yàn)槲翌A(yù)見性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o法為客戶提供良好的服務(wù)……”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對(duì)客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，陌拜的成功又會(huì)近了一大步。有時(shí)就是那一點(diǎn)點(diǎn)的堅(jiān)持，就為自己贏得了機(jī)會(huì)，只要方法用對(duì)，心態(tài)調(diào)好，你也會(huì)覺得陌生拜訪并非想象中那樣棘手。