營(yíng)銷人海戰(zhàn)“變化進(jìn)行時(shí)”

中國(guó)有句話叫 “人多力量大”，很多企業(yè)老板在召集市場(chǎng)人員會(huì)總部開會(huì)時(shí)，看到主席臺(tái)下黑壓壓一大片的人群時(shí)，心里有一種說(shuō)不出的滿足感，但是當(dāng)自己看到公司的財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)又會(huì)產(chǎn)生另外一種感覺(jué)。雖然營(yíng)銷很多情況下要依靠人海戰(zhàn)術(shù)，大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)，確實(shí)起到了深度分銷、市場(chǎng)密集細(xì)分的作用，對(duì)市場(chǎng)的維護(hù)及品牌的穩(wěn)固發(fā)展發(fā)揮著積極的作用，然而如今市場(chǎng)渠道越分越細(xì)，區(qū)域劃分越劃越小，人員的不斷增加，如果銷售渠道不暢，壓力就會(huì)更大，也給企業(yè)帶來(lái)很多弊端。

1、由于人員眾多，很多公司級(jí)別較低的市場(chǎng)人員待遇都比較低，這樣必然造成市場(chǎng)人員流動(dòng)性大，高流失率背后，是部分營(yíng)銷員對(duì)企業(yè)“零（低）工資零福利”的諸多不滿，這讓多數(shù)營(yíng)銷員深感沒(méi)有團(tuán)隊(duì)歸屬感。市場(chǎng)問(wèn)題不斷增多，客戶的意見也大?；烊兆拥娜艘苍谠龆?，產(chǎn)生人浮于事，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力不強(qiáng)，執(zhí)行力在下降，效率低下的情況也就不足為奇。

2、由于企業(yè)管理層級(jí)的增多，管理者管理水平不一，員工素質(zhì)良莠不齊的原因，未免會(huì)有一些分公司或辦事處和門店終端出現(xiàn)管理混亂的現(xiàn)象。比如，賬務(wù)不清、貪污腐敗、弄虛作假、指令的執(zhí)行情況往往會(huì)出現(xiàn)偏差。管理體系完善的企業(yè)情況會(huì)好些，管理體系不是很完善的企業(yè)具體到下面市場(chǎng)，表現(xiàn)出的情況也是千差萬(wàn)別，狀態(tài)不一，情況就很糟糕了。

3、由于如今營(yíng)銷員越來(lái)越難招，業(yè)務(wù)越來(lái)越難做，前幾年普遍認(rèn)為就業(yè)容易的營(yíng)銷職業(yè)會(huì)吸引很多大學(xué)畢業(yè)生進(jìn)入，對(duì)增員有所幫助。其實(shí)不然，許多公司并不傾向于招聘大學(xué)生做營(yíng)銷員，因?yàn)椋@可能只是他們?cè)谕硕笃浯蔚倪x擇，一旦經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，他們就會(huì)選擇其他行業(yè)和工作，這反而不利于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。

4、由于市場(chǎng)細(xì)分程度的增強(qiáng)，市場(chǎng)人員的逐年增加，造成企業(yè)人力成本居高不下，企業(yè)銷售額在增加，企業(yè)銷售成本也在增加，唯獨(dú)企業(yè)利潤(rùn)卻不見增長(zhǎng)。同時(shí)，由于市場(chǎng)增長(zhǎng)規(guī)模的速度趕不上市場(chǎng)人員增加的速度，形成企業(yè)人均產(chǎn)出低?？此迫硕鄤?shì)眾，銷量不錯(cuò)，企業(yè)也有一定的利潤(rùn)，但是一算人均銷量和人均利潤(rùn)，讓不少企業(yè)老板不得不搖頭。

5、現(xiàn)行營(yíng)銷體制確實(shí)存在一些可能危及行業(yè)持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題，許多行業(yè)和企業(yè)長(zhǎng)期走不出“人海戰(zhàn)術(shù)”的粗放營(yíng)銷模式。基于追求收入與市場(chǎng)份額的目的，許多企業(yè)對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)在一定時(shí)間內(nèi)都有業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)的規(guī)定，如果完成不了，就要自動(dòng)脫落。這種策略一方面可以激勵(lì)業(yè)務(wù)員盡快出業(yè)績(jī)，但另一方面也會(huì)造成他們?nèi)狈?duì)企業(yè)的歸屬感與責(zé)任心，一味追逐業(yè)績(jī)而不顧公司形象等負(fù)面影響，這也是各種道德風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的根源。

“人海戰(zhàn)術(shù)”的策略改進(jìn)

作為任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，都想擁有一個(gè)精兵強(qiáng)將的團(tuán)隊(duì)，但是如何做到，可不是一件容易的事。面對(duì)以上情況，很多企業(yè)也知道，但是如何在根本上加以治理，是一件很令人頭疼的事。事物總是在矛盾中產(chǎn)生、在矛盾中發(fā)展，如何做到藥到病除，企業(yè)應(yīng)見招拆招，尋求適合方法。

擇良而用 分層管理

中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持多年的高速發(fā)展，原來(lái)所謂的大量物優(yōu)價(jià)廉的原材料和熟練低成本的勞動(dòng)力將不再具有優(yōu)勢(shì)，所有的一切都在悄悄的發(fā)生著變化。一方面基層員工采用70%用人觀，擇良而用，而非優(yōu)秀，強(qiáng)化執(zhí)行，因?yàn)閷?duì)基層崗位更加注重的是其執(zhí)行力，沒(méi)有太多個(gè)人想法和主張反而有助于執(zhí)行效率的提高；另一方面，適度提高基層崗位待遇和平臺(tái)，這決定了那些“有皓鴻之志者”有盼頭和希望以及將來(lái)施展空間，有利于留住人才，同時(shí)盡量做到人才本地化。企業(yè)最基礎(chǔ)人員大量聘用本地人力，從而降低管理費(fèi)用和差旅費(fèi)用等，增進(jìn)當(dāng)?shù)乜颓殛P(guān)系；同時(shí)強(qiáng)化培訓(xùn)，提高基層員工的工作技巧和素質(zhì)。

此外，注重運(yùn)用個(gè)性化的精神獎(jiǎng)勵(lì)和福利獎(jiǎng)勵(lì)，畢竟在當(dāng)前社會(huì)“一切向錢看”的利益社會(huì)，此時(shí)真誠(chéng)的關(guān)懷倍顯其珍貴，如骨干員工的婚慶、探親、看病等派人車接車送幫忙，這種急員工之所急的雪中送炭遠(yuǎn)勝錦上添花的效果。

越優(yōu)秀的員工與企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益保持越高度的利益相關(guān)，從而保證企業(yè)整個(gè)系統(tǒng)充滿積極性和主動(dòng)性，讓各個(gè)團(tuán)隊(duì)興奮起來(lái)，提高企業(yè)的執(zhí)行力和管理效率；通過(guò)對(duì)人辦資源的分層管理建立起了董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、分公司總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等不同職位層面的“人才蓄水池”，越關(guān)鍵的崗位越要有1－2位崗位接班人，這種“蓄水池”保證高處水位一旦流失就會(huì)下一層面涌入和補(bǔ)位，從而公司降低對(duì)于那些優(yōu)秀而又具有過(guò)分差異化個(gè)性人才的依賴性，保持對(duì)優(yōu)秀人才的優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)，同時(shí)蓄水池的“適度”壓力，可以讓優(yōu)秀人才戒驕戒躁，清醒頭腦。

重點(diǎn)區(qū)域 階段實(shí)施

通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一般而言，可適用“人海戰(zhàn)術(shù)”策略的企業(yè)、行業(yè)和產(chǎn)品主要有：產(chǎn)品多樣化，渠道關(guān)聯(lián)性大的公司；高普及度、高頻率使用的家庭用品；單位價(jià)值高的耐用消費(fèi)品以及保健品行業(yè)等。一些企業(yè)規(guī)模雖大，但管理水平較低，此時(shí)可在部分區(qū)域推行營(yíng)銷“人海戰(zhàn)術(shù)”試點(diǎn)，為全國(guó)性的推廣積累經(jīng)驗(yàn)。而更多的中小企業(yè)受公司規(guī)模、資金實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)和管理水平等方面的限制，更必須選擇特定區(qū)域推行“人海戰(zhàn)術(shù)”，提高市場(chǎng)份額，鑄造區(qū)域市場(chǎng)壁壘。比如不少民營(yíng)企業(yè)，無(wú)力全面攻打全國(guó)市場(chǎng)，可先選擇一些重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)如一些二三級(jí)地區(qū)，重點(diǎn)運(yùn)用“人海戰(zhàn)術(shù)”，也會(huì)取得斐然成績(jī)。在某些行業(yè)中，許多外企自恃資金雄厚、管理和營(yíng)銷水平先進(jìn)，往往將全國(guó)分為一二三四五級(jí)城市，步步為營(yíng)，層層推進(jìn)，雖然基礎(chǔ)雜扎實(shí)，但行動(dòng)緩慢，如果國(guó)內(nèi)的一些中小企業(yè)能“避實(shí)就虛”，以部分市場(chǎng)容量較大的二三級(jí)城市為突破口，推行“人海戰(zhàn)術(shù)”，必會(huì)有所收獲。

并且，營(yíng)銷“人海戰(zhàn)術(shù)”也要適度的應(yīng)階段性運(yùn)用，不是一成不變的。在企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的不同階段，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略重點(diǎn)有所不同。企業(yè)產(chǎn)品處于開發(fā)導(dǎo)入階段以及搶占市場(chǎng)份額階段時(shí)，宜果斷運(yùn)用“人海戰(zhàn)術(shù)”提高戰(zhàn)斗力，但當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品處于成熟和衰退階段時(shí)，就應(yīng)縮減“人海戰(zhàn)術(shù)”的規(guī)模，甚至停止推行。多年前TCL的數(shù)萬(wàn)名營(yíng)銷大軍，編織了一張營(yíng)銷和服務(wù)大網(wǎng)，如今終端減員數(shù)千人，亦是服從營(yíng)銷重心轉(zhuǎn)移的需要，乃正常現(xiàn)象。在保健品行業(yè)，產(chǎn)品推廣初期采用“人海戰(zhàn)術(shù)”策略，在產(chǎn)品成熟期迅速裁員，這完全與產(chǎn)品特性相符；當(dāng)年三株的成功因素之一就是大規(guī)模推行“人海戰(zhàn)術(shù)”，取得非凡的戰(zhàn)績(jī)，但后來(lái)沒(méi)有遵循產(chǎn)品的生命周期理論，沒(méi)有及時(shí)縮減人員，沒(méi)有收縮戰(zhàn)線而功敗垂成。 

“精兵減政” 效益說(shuō)話

企業(yè)漂亮運(yùn)用好人海戰(zhàn)術(shù)的營(yíng)銷管理是一門“動(dòng)態(tài)人文藝術(shù)”，一方面通過(guò)集中人力資源投入成本的使用來(lái)加大對(duì)骨干員工的回報(bào)，另一方面要“精兵減政”，提高單個(gè)員工的業(yè)績(jī)績(jī)效，開展不設(shè)副職和和兼職運(yùn)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)高效高酬，逐步做到80%資源向創(chuàng)造價(jià)值20%的人才傾斜，提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)門檻。

許多時(shí)候，企業(yè)為了最快的獲取有經(jīng)驗(yàn)的人才，往往采用了抬高人力待遇水平來(lái)挖人，對(duì)于目前而言未必是最有效的方法。對(duì)此類公司最好對(duì)策，就是整合各分公司人力資源，在物流、資金流、信息流的基礎(chǔ)上進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)人力資源、管理平臺(tái)、客戶網(wǎng)絡(luò)的共享，從而實(shí)現(xiàn)增效節(jié)約。提高組織結(jié)構(gòu)中間員工素質(zhì)水平，提高單人績(jī)效，加大個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)水平；不僅是業(yè)務(wù)操作水平，還是管理水平，培養(yǎng)一大批團(tuán)隊(duì)骨干，形成強(qiáng)大基層干部領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行力。

企業(yè)在各營(yíng)銷層級(jí)團(tuán)隊(duì)中不設(shè)副職或副職層級(jí)的設(shè)置越少越好，要通過(guò)簡(jiǎn)化管理路徑保持組織的精干，對(duì)于營(yíng)銷管理人員不因做了管理而少了銷售量，每個(gè)人要有一個(gè)“自留地”，如對(duì)大區(qū)經(jīng)理，其業(yè)績(jī)績(jī)效由其所負(fù)責(zé)的大區(qū)銷售任務(wù)和其直轄客戶銷售任務(wù)完成情況兩部分組成，并且所轄客戶必須是以重要或難管理為主。當(dāng)然現(xiàn)在我們有的分公司人員調(diào)整要注意方式方法，急剎車形式對(duì)企業(yè)負(fù)作用比較大，崗位越高調(diào)整越要快，職位越低越要隱秘，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)企業(yè)變革“軟著陸”。通過(guò)“精兵簡(jiǎn)政”提高人均勞動(dòng)效率來(lái)消化人力成本上浮的挑戰(zhàn)。無(wú)論是哪種方式，目的是一樣的，消除臃腫的機(jī)構(gòu)，裁出冗員，把人海戰(zhàn)術(shù)變?yōu)槿瞬艖?zhàn)術(shù)，提高工作效率，增加企業(yè)利潤(rùn)，這樣的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)才是“靠譜的戰(zhàn)術(shù)”。