醫(yī)藥營銷需要和各種各樣的客戶打交道，營銷人員想要做好營銷就需要把客戶分門別類，針對不同類型客戶選擇不同的營銷方式和他們打交道，那么醫(yī)藥營銷如何分門別類分別與各類客戶打交道呢?下面是4類典型客戶特征，營銷人員需不同對待。

“學(xué)術(shù)型”醫(yī)生非常注重循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，完全遵循權(quán)威治療指南的推薦，即使沒有醫(yī)藥代表拜訪，他們也會嚴格按照指南的要求用藥。醫(yī)藥代表最喜歡這類醫(yī)生，但如果所有醫(yī)生都這樣，也許就沒有醫(yī)藥代表存在的必要了，醫(yī)藥代表的價值就是去改變觀念、解決問題。這類醫(yī)生通常都好為人師，代表應(yīng)該順勢而為，經(jīng)常站在向他們請教的角度，多給他們講話的時間，注意聆聽，多給他們以學(xué)術(shù)上的滿足感。

“學(xué)習(xí)型”醫(yī)生比較注重循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，也會考慮權(quán)威治療指南的推薦，但他們不會主動去了解這些知識，需要代表不斷地灌輸給他們，他們會慢慢地被動接受。代表應(yīng)該經(jīng)常找機會和這類醫(yī)生討論一些相關(guān)問題，給他們推薦相關(guān)的產(chǎn)品知識和權(quán)威指南，要不厭其煩反復(fù)地講，直到他們完全接受。值得注意的是，即使客戶告訴你：“我已經(jīng)知道了。”你也最好再考考他，他很可能還是不知道的。

“固執(zhí)型”醫(yī)生非常注重自己的實際經(jīng)驗，比較排斥新東西。我們要花比較多的時間和這類醫(yī)生溝通，找到他能接受的點，然后有針對性地做工作，或是從不同角度做工作。他們就像一個堡壘，我們可以立體地攻擊他，直到攻破為止。“欲速則不達”，千萬不能操之過急，否則可能會適得其反。

“現(xiàn)實型”醫(yī)生非常現(xiàn)實，他們很會博弈，希望盡可能獲得最大的利益。所以我們也要學(xué)會博弈，即如何用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出。人的需求是多樣化的，再現(xiàn)實的人，也會有許多不現(xiàn)實的需求，需要我們用心發(fā)掘。