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產(chǎn)品營銷開道,管理資本驅(qū)動

2014-12-08 13:36 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報 點(diǎn)擊:

核心提示:目前,中國的幾千家醫(yī)藥企業(yè)中,大部分是規(guī)模不大,年收入幾個億,增長緩慢,年增長維持行業(yè)平均水平,甚至更低??粗思沂聵I(yè)有成,企業(yè)快速發(fā)展,處于困境的企業(yè)是羨慕嫉妒恨,羨慕別人為什么發(fā)展這么快——昨天還不知名,今天卻成為行業(yè)人人點(diǎn)贊的寵兒;恨的是自己的企業(yè)為什么沒有成長起來。分析這些企業(yè)發(fā)展受阻的原因,不外乎是缺產(chǎn)品、缺資源、缺人才,營銷模式傳統(tǒng)。

目前,中國的幾千家醫(yī)藥企業(yè)中,大部分是規(guī)模不大,年收入幾個億,增長緩慢,年增長維持行業(yè)平均水平,甚至更低??粗思沂聵I(yè)有成,企業(yè)快速發(fā)展,處于困境的企業(yè)是羨慕嫉妒恨,羨慕別人為什么發(fā)展這么快——昨天還不知名,今天卻成為行業(yè)人人點(diǎn)贊的寵兒;恨的是自己的企業(yè)為什么沒有成長起來。分析這些企業(yè)發(fā)展受阻的原因,不外乎是缺產(chǎn)品、缺資源、缺人才,營銷模式傳統(tǒng)。

看到步長、修正、濟(jì)民可信這幾年搞費(fèi)用承包獲得成功,部分企業(yè)也開始嘗試營銷變革,但往往只學(xué)了皮毛,模式的本質(zhì)并沒有完全理解,結(jié)果是半途而廢;看到別的企業(yè)通過并購獲得了外延式快速發(fā)展,一些企業(yè)也開始到處尋找并購標(biāo)的,但往往無功而返——差的企業(yè)看不上,潛力的企業(yè)找不來,即便找來了,又擔(dān)心放在自己手里會不會砸了,往往機(jī)會在猶豫之中又錯失了;看到別人搞多元化新型業(yè)務(wù),一些企業(yè)也蠢蠢欲動,開始組建團(tuán)隊,準(zhǔn)備大干一場,殊不知只看到了機(jī)會,卻忽略了自身的資源和能力,結(jié)果投了資源,卻鮮有成功。筆者在與眾多企業(yè)交流中發(fā)現(xiàn),上述現(xiàn)象比比皆是。

縱覽近幾年成功的企業(yè),無不采取了內(nèi)延式發(fā)展和外延式發(fā)展相結(jié)合的快速發(fā)展之路。內(nèi)延式發(fā)展是狠抓營銷,關(guān)鍵是從機(jī)制上突破,這些企業(yè)采取的是“拿來主義”,借鑒過去中國土地承包責(zé)任制的成功經(jīng)驗運(yùn)用到醫(yī)藥行業(yè),對內(nèi)搞承包,人人都是老板,同時通過強(qiáng)大的管理措施確保機(jī)制運(yùn)行的成功,承包是“胡蘿卜”,管理是“大棒”,把管理學(xué)的精髓運(yùn)用到了極致,通過營銷上的成功,快速釋放了企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品資源,使業(yè)績有了快速的成長空間。同時,這些企業(yè)還積極運(yùn)用資本,通過并購實現(xiàn)了外延式的發(fā)展,步長的丹紅、穩(wěn)心顆粒,濟(jì)民可信的金水寶、黃氏響聲丸,綠葉的希美納、力樸素、血脂康等重磅產(chǎn)品,無不通過并購獲得。

在這,筆者要著重強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是,這些企業(yè)表面上看是并購的成功,但其核心是企業(yè)自身營銷體系的成功,能否將并購獲得的潛力品種放在自身的營銷體系上實現(xiàn)快速放大,這也是眾多企業(yè)在并購上畏手畏腳的主要原因。只有自身的營銷體系強(qiáng)大,將別人做不起來的產(chǎn)品收入囊下,實現(xiàn)放大,這才是好的并購。

綜上所述,企業(yè)在自身規(guī)模不大的情況下,應(yīng)采取聚焦資源的戰(zhàn)略,以主營業(yè)務(wù)為核心,做大做強(qiáng),要實現(xiàn)上述目標(biāo),首當(dāng)其沖的是營銷上的突破,而營銷突破的關(guān)鍵是機(jī)制上的突破,通過機(jī)制吸引人才,通過人才獲得網(wǎng)絡(luò),在自身營銷突破成功的同時,要積極運(yùn)用資本手段,通過并購獲得潛力品種,實現(xiàn)規(guī)模上的有機(jī)增長。企業(yè)主營業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)后,宜采取相關(guān)多元業(yè)務(wù)發(fā)展,通過主營業(yè)務(wù)的堅實基礎(chǔ),給新興業(yè)務(wù)充分的成長空間,通過新興業(yè)務(wù),又可以進(jìn)一步帶動既有業(yè)務(wù),從而實現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù)的有序發(fā)展。

成功的路有千萬條,失敗的路卻只有一條,那就是沒有重視行業(yè)的變化,沒有學(xué)習(xí)行業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗,更忽視了企業(yè)自身的資源和能力。小企業(yè)突破瓶頸實現(xiàn)成長可以用一句話來概括,那就是前期通過產(chǎn)品和營銷實現(xiàn)兩輪驅(qū)動,后期再加上管理和資本,實現(xiàn)四輪驅(qū)動。

Tags:藥店 七成 優(yōu)勝劣汰 藥師

責(zé)任編輯:露兒

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