2015年，對(duì)醫(yī)藥流通商來(lái)說(shuō)可能不輕松，各地基藥非基藥招標(biāo)龜速前行，醫(yī)保藥物招標(biāo)停滯不前，配送率不達(dá)標(biāo)黑名單制度實(shí)施，網(wǎng)售處方藥解禁……更悲劇的是，行業(yè)整體銷售規(guī)模增長(zhǎng)暗藏水分，行業(yè)增速已經(jīng)逐年下滑。這些因素倒逼行業(yè)洗牌加速：在醫(yī)院終端方面，那些小而散的配送企業(yè)，今后想從大而全的巨無(wú)霸碗中搶口飯吃并非易事;在零售終端方面，處方藥網(wǎng)絡(luò)銷售的解禁可能砸碎實(shí)體零售商的飯碗。

增速下滑倒逼洗牌

商務(wù)部發(fā)布的《藥品流通行業(yè)藍(lán)皮書(shū)》令醫(yī)藥流通業(yè)不寒而栗。2013年，藥品流通行業(yè)銷售總額為13036億元，同比增長(zhǎng)16.7%，增速較上一年同期下降1.8個(gè)百分點(diǎn)。醫(yī)藥終端市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)是流通行業(yè)增長(zhǎng)的主要推手，雖然藥品流通業(yè)的銷售總額有所增長(zhǎng)，但增速已經(jīng)下滑，使得行業(yè)內(nèi)1.6萬(wàn)家流通商的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。

在四川科倫新光醫(yī)藥有限公司營(yíng)銷總監(jiān)先小波看來(lái)，行業(yè)增速的下滑最能反映行業(yè)現(xiàn)狀。先小波解釋稱，增速的逐年下滑，證明流通行業(yè)正在逐漸洗牌，行業(yè)開(kāi)始向集團(tuán)化、精細(xì)化、專業(yè)化發(fā)展。“在洗牌的過(guò)程中，沒(méi)有自己特色和利潤(rùn)僅來(lái)源于過(guò)票費(fèi)的流通企業(yè)將逐漸被淘汰。也就是說(shuō)，流通行業(yè)的發(fā)展將符合商業(yè)"二八定律"，即20%大型流通企業(yè)會(huì)控制80%的市場(chǎng)銷售份額，由此流通行業(yè)多、亂、雜的現(xiàn)象將會(huì)逐步得以改善。”

商務(wù)部的數(shù)據(jù)印證了先小波的觀點(diǎn)，流通業(yè)的“二八定律”正在發(fā)威。商務(wù)部的調(diào)研結(jié)果顯示，醫(yī)藥流通已成為醫(yī)藥行業(yè)中集中度提高最快的子行業(yè)。2013年，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入在100億元以上的藥品批發(fā)企業(yè)有12家，50-100億元的企業(yè)有11家，10-50億元的有75家。其中，前100位的批發(fā)企業(yè)的收入占同期市場(chǎng)總規(guī)模的64.28%。

業(yè)內(nèi)人士還透露，看似漲勢(shì)如虹的行業(yè)銷售規(guī)模其實(shí)暗藏水分。“銷售總額逐年提高也許是個(gè)假象，比如某藥品的出廠價(jià)為5元，到代理商那賣到8元，再經(jīng)過(guò)兩個(gè)代理商之手，最后可以賣到14元。倘若一粒藥經(jīng)過(guò)5家甚至更多家流通企業(yè)，那么銷售額就會(huì)增加幾倍。因此，行業(yè)銷售總額并不能代表實(shí)質(zhì)內(nèi)容，相反，這些年的銷售額應(yīng)該在下降。”

強(qiáng)者恒強(qiáng)市場(chǎng)格局成型

目前藥品流通行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局已基本形成。按照國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥流通商實(shí)力來(lái)看，業(yè)內(nèi)前三甲應(yīng)是國(guó)藥控股、上海醫(yī)藥和九州通，其次是廣州醫(yī)藥、北京醫(yī)藥、南京醫(yī)藥。業(yè)內(nèi)人士分析，強(qiáng)者恒強(qiáng)的局面將導(dǎo)致行業(yè)分化速度加快，小而散的流通商或無(wú)米下炊。

國(guó)藥控股是國(guó)內(nèi)第一個(gè)銷售過(guò)千億的醫(yī)藥流通商。作為國(guó)資委旗下企業(yè)，國(guó)藥控股具有良好的政府資源優(yōu)勢(shì)，是我國(guó)絕大部分進(jìn)口藥的總經(jīng)銷商，主要定位于做高端藥的流通商，攫取的是醫(yī)藥流通領(lǐng)域利潤(rùn)最大的蛋糕。隨著醫(yī)改政策的推進(jìn)，2009年以來(lái)，國(guó)藥控股依托良好的政府資源、背后強(qiáng)大的國(guó)藥集團(tuán)以及上市募集的資金，不斷加快收購(gòu)各省流通商的步伐，并加緊與各大醫(yī)院合作“藥房托管”業(yè)務(wù)，未來(lái)的龍頭老大地位恐難以撼動(dòng)。

緊隨國(guó)藥控股的是上海醫(yī)藥，其已形成包括研發(fā)、制造和分銷零售的全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)，其中醫(yī)藥分銷仍是其重頭業(yè)務(wù)，現(xiàn)在正在加快全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的布局。業(yè)內(nèi)人士分析，在政府資源方面，上海醫(yī)藥不如國(guó)藥控股，其主要市場(chǎng)在華東區(qū)域，若想走向全國(guó)，與國(guó)藥控股平起平坐，還需一段時(shí)間。

相比以上兩家同行，九州通的優(yōu)勢(shì)正在被磨平，其原有的市場(chǎng)定位和其民營(yíng)企業(yè)的身份，使它陷入尷尬境況。九州通主要代銷中低端藥品，走基層醫(yī)藥機(jī)構(gòu)和民營(yíng)醫(yī)院渠道。業(yè)內(nèi)人士鐘嘯靈分析，九州通只有叩開(kāi)大醫(yī)院的大門(mén)才能做大，如何打入高端市場(chǎng)，將成為九州通當(dāng)下亟待解決的問(wèn)題。

不過(guò)，上述三巨頭基本尚處于“大而不強(qiáng)”的階段。流通業(yè)原來(lái)靠進(jìn)銷差價(jià)和返利生存的模式，在新醫(yī)改的背景下已經(jīng)無(wú)法立足，流通商得探索出新的盈利模式。國(guó)藥控股、上海醫(yī)藥等均在嘗試第三方物流、謀求醫(yī)院的藥房托管、為上游制藥企業(yè)提供信息服務(wù)、進(jìn)行貼牌生產(chǎn)等新模式，尤以國(guó)藥控股走得最快。

按照國(guó)藥控股的設(shè)想，其未來(lái)盈利模式將主要有兩塊：第一，為上游制藥企業(yè)提供物流服務(wù)，收取物流服務(wù)費(fèi)用，制藥企業(yè)將無(wú)需再自建物流中心;第二，幫助制藥企業(yè)銷售藥品，完全取代醫(yī)藥代表的角色。按照國(guó)藥控股的說(shuō)法，制藥企業(yè)只負(fù)責(zé)把藥造出來(lái)就好了，其他的交給他們來(lái)做。據(jù)國(guó)藥控股相關(guān)人士估計(jì)，這一轉(zhuǎn)變?cè)?0到15年的時(shí)間將有望形成。

處方藥網(wǎng)售解禁沖擊零售端

國(guó)家食藥監(jiān)總局(CFDA)官員劉小平透露，此前發(fā)布征求意見(jiàn)稿的《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理辦法》，將在近期的CFDA局長(zhǎng)辦公會(huì)討論，若獲得通過(guò)，這一辦法將會(huì)以部門(mén)規(guī)章的形式發(fā)布。業(yè)內(nèi)人士表示，《辦法》將允許部分處方藥在網(wǎng)絡(luò)銷售，今后醫(yī)藥電商將與實(shí)體零售商搶飯碗。

下面幾對(duì)數(shù)據(jù)或許能概括零售端當(dāng)前的窘態(tài)。2014年，中國(guó)共有線下實(shí)體藥店46萬(wàn)余家，但單店日均客流量?jī)H75人，全國(guó)日均總流量3000萬(wàn)左右;與此形成鮮明對(duì)比的是，207家網(wǎng)上藥店日均客流量6萬(wàn)人，日均總流量在1200-1600萬(wàn)?？蛦蝺r(jià)方面，線下實(shí)體店客單價(jià)為60-80元，年均店銷售額為50萬(wàn)元左右;而網(wǎng)上藥店客單價(jià)為150-280元，年均店銷售額在5000萬(wàn)元左右。增長(zhǎng)率方面，線下實(shí)體店2012年銷售增長(zhǎng)為11%，2013年下滑至9.3%，2014年上半年增長(zhǎng)額僅為8%;與之形成鮮明對(duì)比的是，網(wǎng)上藥店的市場(chǎng)份額從2011年的4億元，一路上升至2013年的42.6億，2014年預(yù)計(jì)超過(guò)120億，年均增長(zhǎng)超過(guò)150%。

銷售額方面，目前網(wǎng)絡(luò)最好的網(wǎng)上藥店，僅手機(jī)端一個(gè)月的銷售額就可以超過(guò)400萬(wàn)，手機(jī)端超過(guò)100萬(wàn)的網(wǎng)上藥店超過(guò)10家。覆蓋面積方面，線上藥店更是完爆線下實(shí)體店，雖然網(wǎng)上藥店單店投入很大，但覆蓋面積隨推廣范圍的擴(kuò)大可以覆蓋多個(gè)省市，甚至全國(guó)，而實(shí)體藥店的覆蓋范圍最多不超過(guò)5公里，實(shí)際覆蓋范圍不超過(guò)1.5公里，部分連鎖藥店為覆蓋一個(gè)省門(mén)店數(shù)量高達(dá)1000余家。

投資收益方面，以康愛(ài)多為例，啟動(dòng)資金1200萬(wàn)，員工400余人，門(mén)店5家，經(jīng)過(guò)3年時(shí)間的高速增長(zhǎng)，3年銷售額已經(jīng)過(guò)億，5年銷售額已經(jīng)超過(guò)10億，發(fā)展速度遠(yuǎn)超傳統(tǒng)門(mén)店模式。

上述數(shù)據(jù)只是OTC產(chǎn)品的銷售概括。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，隨著處方藥網(wǎng)絡(luò)銷售的解禁，醫(yī)藥電商將迎來(lái)更為廣闊的市場(chǎng)藍(lán)海。在物流配送、執(zhí)業(yè)醫(yī)師等配套制度成熟后，實(shí)體零售端恐怕將完敗醫(yī)藥電商。