一個(gè)制藥企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)，是為企業(yè)創(chuàng)造效益的關(guān)鍵崗位。因此，有不少的營(yíng)銷總監(jiān)是由企業(yè)總經(jīng)理兼任，也就不足為奇了。對(duì)這個(gè)崗位的能力和素質(zhì)要求是很高的，在某些方面要像專家一樣精通，同時(shí)又要求像萬(wàn)金油一樣，什么都要懂一點(diǎn)。通過(guò)分析、總結(jié)、梳理，我認(rèn)為一個(gè)合格的營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)具備六大核心能力： 

一、 產(chǎn)品規(guī)劃能力

可以將產(chǎn)品以適應(yīng)人群、效果強(qiáng)弱、生產(chǎn)廠家的多少、競(jìng)品廠家實(shí)力等各方面來(lái)進(jìn)行分析，然后整理思路。

１、 規(guī)劃好哪些為開(kāi)路產(chǎn)品、哪些為創(chuàng)利產(chǎn)品、哪些為走量產(chǎn)品？開(kāi)路產(chǎn)品是有銷售基礎(chǔ)，客戶又有利潤(rùn)的產(chǎn)品，企業(yè)將這些產(chǎn)品作為杠桿來(lái)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售；走量產(chǎn)品是為攤薄整體生產(chǎn)成本作貢獻(xiàn)的；而那些有一定銷量，但再怎么加大推廣力度，也很難大幅沖高的產(chǎn)品，就確保其利潤(rùn)率。

２、規(guī)劃好哪些產(chǎn)品走大醫(yī)院線、哪些走藥店線、哪些走第三終端、哪些走批發(fā)市場(chǎng)？有些特別有潛力的產(chǎn)品還要分成不同規(guī)格分別走不同線路。

３、規(guī)劃好哪些產(chǎn)品自己的團(tuán)隊(duì)直接操作終端、哪些找代理商?

４、規(guī)劃好哪些做宣傳？哪些不做宣傳？ 做好、做對(duì)、做準(zhǔn)這些規(guī)劃，要建立在詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單拍腦袋的事。

二、利益鏈設(shè)計(jì)能力

以產(chǎn)品為載體，設(shè)計(jì)出廠家到消費(fèi)者所經(jīng)歷的路徑，根據(jù)這個(gè)路徑經(jīng)過(guò)的所有站點(diǎn)來(lái)分配利益。這個(gè)利益鏈可分為內(nèi)部和外部?jī)纱箢?，?nèi)部是指從營(yíng)銷總監(jiān)到大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等人員的利益設(shè)置，外部是指一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商、終端等合作伙伴的利益設(shè)置。

行業(yè)內(nèi)處方藥市場(chǎng)利益鏈設(shè)置比較成功的是：揚(yáng)子江藥業(yè)、濟(jì)民可信藥業(yè)等，ＯＴＣ市場(chǎng)利益鏈設(shè)置比較成功的是修正藥業(yè)、仁和中方藥業(yè)等。（本文作者：鄭金平１３６２７０８９９３０） 揚(yáng)子江藥業(yè)和濟(jì)民可信藥業(yè)能將利益鏈設(shè)置得比較好，其重要前提是有個(gè)很好的中標(biāo)價(jià)。對(duì)外：醫(yī)院方面的費(fèi)用給得比較足，而配送商給得比同行略少一點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品暢銷，配送商獲得的整體利潤(rùn)還是比其他廠家的多，所以他們樂(lè)于接受。內(nèi)部：直接操作醫(yī)院的一線員工有相對(duì)較高的提成比率，而其他人員則以毛利任務(wù)完成率為主要依據(jù)來(lái)分配的，給各級(jí)人員的分配系數(shù)也是很有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的。

修正藥業(yè)是事業(yè)部總經(jīng)理、省總、地總、縣總等層層承包的利益分配方式，一個(gè)層級(jí)是一個(gè)結(jié)算價(jià)；后起之秀仁和中方，只有地總和縣總兩級(jí)人員承包，其他管理層拿提成。他們能把利益鏈設(shè)置得比較得力，其重要手段是將產(chǎn)品的零售價(jià)相對(duì)提高，然后內(nèi)部和外部各環(huán)節(jié)的利益就相對(duì)厚實(shí)了。天天在各大媒體做廣告的品牌企業(yè)產(chǎn)品，價(jià)格高一點(diǎn)，只要不太離譜，消費(fèi)者是不會(huì)抵觸的。

剛起步或成長(zhǎng)中的企業(yè)對(duì)內(nèi)對(duì)外的利益鏈如何設(shè)置？以及如何根據(jù)你所在的企業(yè)設(shè)置利益鏈？是相當(dāng)考驗(yàn)營(yíng)銷總監(jiān)能力的。

三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

１、團(tuán)隊(duì)組建 包含數(shù)量、質(zhì)量和時(shí)間三點(diǎn)。能否在較短時(shí)間內(nèi)組建起人數(shù)足夠且有質(zhì)量的團(tuán)隊(duì)？很多企業(yè)新成立的銷售部，７到１０天省區(qū)經(jīng)理基本到位，１５天地區(qū)經(jīng)理基本到位，３０天各級(jí)人員基本到位。

２、團(tuán)隊(duì)潛能激發(fā) 不管是用個(gè)人魅力，還是制度力量，還是借助其他力量，總之，能將團(tuán)隊(duì)成員的潛能更大的激發(fā)出來(lái)，讓大多數(shù)的成員都能達(dá)到或超過(guò)其歷史最佳表現(xiàn)。

３、團(tuán)隊(duì)紀(jì)律 通過(guò)各種方法，讓團(tuán)隊(duì)成員盡可能的遵守制度、少違規(guī)、保持應(yīng)有的秩序和純潔性，從而為良好的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力提供保障。

四、公共關(guān)系能力

合格的營(yíng)銷總監(jiān)在公共關(guān)系方面的表現(xiàn)為：

１、能在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)造一個(gè)對(duì)本企業(yè)有利的環(huán)境，

２、能占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，讓其對(duì)企業(yè)有好感，

３、能讓社會(huì)對(duì)企業(yè)有較好的口碑。

五、回款與利潤(rùn)掌控能力

良好的回款和利潤(rùn)，是檢驗(yàn)營(yíng)銷總監(jiān)能力最直接的指標(biāo)。 如果掌握了全國(guó)市場(chǎng)的基本面，同時(shí)又對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶有深度的了解，就能非常準(zhǔn)確的掌控回款，反之，有可能失去掌控； 如果對(duì)各項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用有精準(zhǔn)的把握和控制，就能掌控利潤(rùn)。

六、行業(yè)趨勢(shì)預(yù)判能力

今天做的事可能在明天才會(huì)見(jiàn)成效，現(xiàn)在做的很多事都是為將來(lái)做準(zhǔn)備，所以，行業(yè)趨勢(shì)的預(yù)判準(zhǔn)確就會(huì)事半功倍，如果不去預(yù)判或預(yù)判錯(cuò)誤，就會(huì)讓企業(yè)的未來(lái)變得很被動(dòng)。

具備以上六大核心能力的營(yíng)銷總監(jiān)基本上是合格的。

本文作者鄭金平曾任職于多家知名制藥企業(yè)，對(duì)藥品營(yíng)銷、管理、品牌規(guī)劃、企業(yè)體系性競(jìng)爭(zhēng)力打造等有系統(tǒng)性梳理和獨(dú)到見(jiàn)解，融理論和實(shí)戰(zhàn)于一體，更長(zhǎng)于實(shí)戰(zhàn)！