王  強(qiáng)

目前中國醫(yī)療耗材（含檢驗試劑）的市場規(guī)模在一千二百億左右，醫(yī)療耗材招標(biāo)對生產(chǎn)廠家來說就是通行證，沒有入圍當(dāng)?shù)蒯t(yī)療招標(biāo)目錄，你是沒有資格去開發(fā)當(dāng)?shù)氐墓⑨t(yī)院。

2014年4月4日衛(wèi)計委提出以省為單位，按照質(zhì)量優(yōu)先、價格合理原則，采取招采合一、量價掛鉤、雙信封制等辦法開展集中招標(biāo)采購，鼓勵采購國產(chǎn)高值醫(yī)用耗材。同時允許地方根據(jù)實際進(jìn)行不同方式的探索。

醫(yī)用耗材招標(biāo)與藥品招標(biāo)的思路基本一致，但暴露的問題不盡相同，尤其是普通醫(yī)用耗材種類復(fù)雜，生產(chǎn)企業(yè)多，并且其價格未納入政府定價范圍，且檢驗試劑的品種更新速度快，新品層出不窮。同一檢驗項目采取不同的檢驗方法區(qū)別也很大，如何進(jìn)行公平公正，科學(xué)有效的完成醫(yī)療耗材的招標(biāo)？確實是一大考驗！

醫(yī)療器械耗材招標(biāo)的現(xiàn)狀 --- 六亂

醫(yī)療器械耗材招標(biāo)的現(xiàn)狀可概括為六亂：審批亂，時間亂 ，定價亂，目錄亂，承辦亂，模式亂。

審批亂：醫(yī)療器械耗材招標(biāo)的審批單位有很多，有國家標(biāo)，省標(biāo)，市標(biāo)，縣標(biāo)，醫(yī)院標(biāo)，從上到下，都在招標(biāo)。

時間亂：每個省，每個地區(qū)招標(biāo)時間，間隔期限也不一樣，有些是一年招一次，有些是二年招一次，有些地方是三、五年都沒有招標(biāo)，2014年國家衛(wèi)計委要求開展省級高值耗材招標(biāo)，全國也只有十個省開展招標(biāo)。

目錄亂：眼下國內(nèi)沒有統(tǒng)一的耗材目錄，大大小小的生產(chǎn)企業(yè)各有標(biāo)準(zhǔn)，耗材名稱更是讓人眼花繚亂。

定價亂：同樣一個產(chǎn)品在各地的中標(biāo)價格也不一樣

承辦亂：每個地區(qū)醫(yī)療耗材招標(biāo)的承辦單位也不一樣，有政府招標(biāo)辦，也有招標(biāo)公司，如海虹，廣東五洲，江蘇海外，沈陽方鼎，湖北明天，湖南振湘等。

模式亂：醫(yī)療器械耗材招標(biāo)有綜合評議法，雙信封，最低價中標(biāo)，議標(biāo)和混合式招標(biāo)等模式

解讀各地醫(yī)療耗材招標(biāo)

省級高值耗值耗材招標(biāo)：河南、內(nèi)蒙、福建均采用綜合評議法，而廣西、浙江、湖南、青海、遼寧、江蘇采用雙信封制，而混合式招標(biāo)模式已成為普通耗材和檢驗試劑招標(biāo)的主流。

寧波規(guī)則：兩年來寧波實施四批醫(yī)用耗材集中采購，擠掉1.６億元水分，全部讓利給患者，由此2014年國家衛(wèi)計委向全國推廣耗材集中采購的“寧波規(guī)則”。“寧波規(guī)則”是以整個寧波市場的耗材用量為籌碼，供應(yīng)商資質(zhì)入圍由電腦程序說了算，品牌遴選專家投票說了算，成交與否價格說了算。這三個步驟環(huán)環(huán)相扣，又相互獨立。通過這一公開透明的競爭機(jī)制一輪輪談判、一輪輪淘汰，讓質(zhì)優(yōu)價廉者成交。

河南省采取限價、品牌篩選和競價談判相結(jié)合的采購方式。其限價依據(jù)為：河南省和18個省轄市及其他?。▍^(qū)、市）最新醫(yī)用耗材和體外診斷試劑集中采購中標(biāo)結(jié)果與河南省部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)用耗材、體外診斷試劑實際購進(jìn)價格作比對，取最低值作為限價。對入圍產(chǎn)品進(jìn)行品牌篩選后，專家委員會依據(jù)企業(yè)規(guī)模、臨床療效、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、應(yīng)用范圍等因素，對所有入圍產(chǎn)品按類別進(jìn)行競價談判，確定入圍產(chǎn)品的擬中標(biāo)價格，招標(biāo)后的價格降幅達(dá)到25%

江蘇省將藥品招標(biāo)中的殺價利器“雙信封”模式引入了2014年醫(yī)用高值耗材招標(biāo)，與其他省招標(biāo)不同的是江蘇耗材采購的價格決定權(quán)交給醫(yī)院，由醫(yī)院與入圍企業(yè)進(jìn)行價格談判。另一個值得關(guān)注的地方在于：從2014年江蘇醫(yī)用高值耗材招標(biāo)公布入圍名單中看出，共1464種產(chǎn)品，近2/3的產(chǎn)品為進(jìn)口品種。美敦力、圣猶達(dá)、巴德、強(qiáng)生等國際知名醫(yī)療器械企業(yè)均有大量產(chǎn)品入圍。   

出現(xiàn)這一情況的原因在于一是在于質(zhì)量分組，目前大多數(shù)醫(yī)用耗材招標(biāo)都采用進(jìn)口組和國產(chǎn)組，還有就是技術(shù)指標(biāo)的評分標(biāo)準(zhǔn)是按企業(yè)的銷售規(guī)模的大小和質(zhì)量評分標(biāo)準(zhǔn)來打分，在各地醫(yī)用耗材招標(biāo)的100分的技術(shù)分中，通過FDA和歐盟CE認(rèn)證的，能拿40分，兩者均未通過的只能拿30分。有些企業(yè)提出質(zhì)疑，F(xiàn)DA和CE認(rèn)證并不能完全代表產(chǎn)品質(zhì)量，且“業(yè)內(nèi)通過FDA的就那么幾家。”中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會外科植入物委員會有關(guān)專家表示：“與藥品不同，骨科耗材的質(zhì)量差異很小，在一些中低端產(chǎn)品上，國內(nèi)企業(yè)很有優(yōu)勢，質(zhì)量甚至好于外企。” 根據(jù)協(xié)會的一份統(tǒng)計報告，包括外資在內(nèi)的各企業(yè)在不良事件發(fā)生率上并無差異，主因是設(shè)計缺陷、使用不當(dāng)，而非質(zhì)量問題。

2014年浙江省宣布進(jìn)一步拓展醫(yī)用耗材采購省市聯(lián)動工作，實現(xiàn)全省醫(yī)用耗材采購信息的共享，招標(biāo)后的價格降幅達(dá)到15%。

南京軍區(qū)招標(biāo)采用入圍式，最終入圍的品種較多，品種較全，而有些地方特別是縣級招標(biāo)，經(jīng)常采用競爭式招標(biāo)，每個品類只入圍三家，分為第一中標(biāo)人，第二中標(biāo)人和第三中標(biāo)人。

2014年深圳醫(yī)用耗材招標(biāo)將出現(xiàn)新的動向，參與深圳醫(yī)用耗材招標(biāo)的中標(biāo)品種準(zhǔn)備采?。旱谝恢袠?biāo)人定向供應(yīng)深圳60%的醫(yī)院，第二中標(biāo)人定向供應(yīng)深圳30%的醫(yī)院，第三中標(biāo)人定向供應(yīng)深圳10%的醫(yī)院。

 幾大問題困擾醫(yī)療耗材招標(biāo)

目前醫(yī)療器械耗材招標(biāo)出現(xiàn)的審批亂，時間亂 ，定價亂，目錄亂，模式亂，最嚴(yán)重也是最需要統(tǒng)一規(guī)范的是目錄，通過研究多個地區(qū)醫(yī)用耗材招標(biāo)，“目錄亂”是因為在各地醫(yī)用耗材招標(biāo)的產(chǎn)品分類上較少看到是采用國家核發(fā)的產(chǎn)品注冊證上的名稱進(jìn)行分類，如醫(yī)用膠片的名稱各地醫(yī)用耗材招標(biāo)大多采用“醫(yī)用CT膠片和干式激光膠片”等名稱，而現(xiàn)在中國80%以上的醫(yī)院放射科是采用的“醫(yī)用干式膠片”（醫(yī)用膠片產(chǎn)品注冊證上的名稱），醫(yī)用干式膠片適用于醫(yī)院放射科設(shè)備DR，CT和MRI，而醫(yī)用干式膠片又分為醫(yī)用干式激光膠片，醫(yī)用干式熱敏膠片和醫(yī)用干式噴墨膠片，因為成像原理和成本不同導(dǎo)致，醫(yī)用干式噴墨膠片的14×17inch市場價為16元左右，而醫(yī)用干式激光膠片和醫(yī)用干式熱敏膠片的14×17inch市場價為22元左右，所以醫(yī)用干式膠片必須細(xì)分為醫(yī)用干式激光膠片，醫(yī)用干式熱敏膠片和醫(yī)用干式噴墨膠片。

基于以上分析要改變目前醫(yī)用耗材購銷存在著名稱不規(guī)范、規(guī)格型號不統(tǒng)一的現(xiàn)狀。必須以國家核發(fā)的醫(yī)療器械注冊證上的產(chǎn)品名稱進(jìn)行分類；必須以醫(yī)療器械注冊證標(biāo)識的規(guī)格型號進(jìn)行分類；必須以每一投標(biāo)產(chǎn)品標(biāo)注臨床用途，性能描述，檢測方法進(jìn)行分類。

值得注意的是《全國醫(yī)療服務(wù)價格項目規(guī)范(2012年版)》和浙江醫(yī)療耗材招標(biāo)均規(guī)定針對同一病種診斷，不分檢驗方法統(tǒng)一收費，先進(jìn)方法學(xué)將不能收取更高的費用，然而醫(yī)療行業(yè)發(fā)展應(yīng)是先進(jìn)技術(shù)取代落后技術(shù)的過程，由于控費，出現(xiàn)原本被化學(xué)發(fā)光取代的酶標(biāo)法重新被應(yīng)用，這可能并不利于國內(nèi)外新技術(shù)的應(yīng)用，同時也降低企業(yè)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新的積極性。

醫(yī)療耗材招標(biāo)目錄的確定還應(yīng)邀請各學(xué)科的醫(yī)學(xué)權(quán)威專家對產(chǎn)品分類進(jìn)行審核，然后網(wǎng)上公示，接受生產(chǎn)廠家和代理商的質(zhì)疑，最終形成統(tǒng)一的醫(yī)用耗材招標(biāo)的產(chǎn)品目錄，只有這樣才能對每一種產(chǎn)品都有清晰的分類；既有利于企業(yè)準(zhǔn)確投標(biāo)，又有利于醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展和新技術(shù)的應(yīng)用，又有利于平衡產(chǎn)品價格，又能夠最大限度地降低醫(yī)用耗材的價格虛高的現(xiàn)狀。

其次分析近期國家出臺的宏觀政策，未來醫(yī)用耗材招標(biāo)的主流是省標(biāo)，二年招一次是比較合理，這也是目前各地采用最多的招標(biāo)時間期限。綜合評議法+網(wǎng)上報價/網(wǎng)上開標(biāo)+面對面議價的這種混合式招標(biāo)模式已經(jīng)形成主流，至于價格亂和承辦亂可讓市場來調(diào)節(jié)。

醫(yī)用耗材實行省級招標(biāo)，醫(yī)院只能采購中標(biāo)品種，生產(chǎn)企業(yè)之間為獲取市場份額，勢必會互相競爭，勢必會有降價動力，但前提是要淘汰高成本和劣質(zhì)的產(chǎn)品，因為招投標(biāo)的本質(zhì)是為了帶動整個醫(yī)療市場的健康良性發(fā)展，極個別地區(qū)招標(biāo)采取最低價中標(biāo)，即違背國務(wù)院關(guān)于招標(biāo)“不唯低價論”的規(guī)定，又違背市場規(guī)律，從而導(dǎo)致市場的惡性競爭，導(dǎo)致劣質(zhì)產(chǎn)品， 劣質(zhì)的售后服務(wù)在市場上盛行。

自從2014年5月習(xí)近平主席視察上海聯(lián)影，提出扶持國產(chǎn)醫(yī)療器械發(fā)展，接著國家衛(wèi)計委啟動并完成首批優(yōu)秀國產(chǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)品的遴選工作，但具體的扶持國產(chǎn)醫(yī)療器械招標(biāo)的政策出臺很少，筆者王強(qiáng)建議在經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的評分上給國產(chǎn)醫(yī)療器械特別是具有自主知識產(chǎn)權(quán)，創(chuàng)新的醫(yī)療器械企業(yè)一些扶持政策。值得關(guān)注的是2014年江蘇醫(yī)用高值耗材招標(biāo)出臺一條有利用國產(chǎn)醫(yī)療器械的規(guī)定：根據(jù)綜合評審入圍結(jié)果，要求議價規(guī)則為每種產(chǎn)品中標(biāo)企業(yè)原則上不超過4家，其中至少有一家國產(chǎn)企業(yè)。

企業(yè)參與招標(biāo)的營銷策略

企業(yè)參與醫(yī)耗材招標(biāo)想要中標(biāo)，筆者王強(qiáng)認(rèn)為要達(dá)成此目標(biāo)，必須做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

一是要做好準(zhǔn)備工作，了解當(dāng)?shù)啬壳暗氖袌霈F(xiàn)狀，了解競爭對手會采取哪些策略，了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)療耗材招標(biāo)的特點和最新動向，二是仔細(xì)研讀標(biāo)書，如標(biāo)書中沒有的品種要增補(bǔ)，有需要澄清的地方要提交澄清函，如品種分類不準(zhǔn)確等（如2013年湖南醫(yī)用高值耗材招標(biāo)收到的投訴有三千多）。

其次一定要按照標(biāo)書的內(nèi)容來制作招標(biāo)文件。特別是按照評分標(biāo)準(zhǔn)來準(zhǔn)備招標(biāo)資料，企業(yè)要想在醫(yī)用耗材中標(biāo)，除了有價格優(yōu)勢以外，企業(yè)還必須擁有良好的內(nèi)功，如企業(yè)已通過FDA或CE認(rèn)證，通過ISO900質(zhì)量體系認(rèn)證，擁有技術(shù)性專利，年銷售在一億元以上，品牌知名度高，服務(wù)好，信譽(yù)好。

2014醫(yī)療器械招標(biāo)年的關(guān)鍵詞：降價、控費、省標(biāo)、混合式招標(biāo)、治賄

作者簡介：中國醫(yī)療器械實戰(zhàn)培訓(xùn)第一人。二十年醫(yī)藥、醫(yī)療器械行業(yè)實戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗，歷任分公司經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，銷售總監(jiān)。在《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國醫(yī)藥聯(lián)盟》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》、《銷售與市場》《世界醫(yī)療器械》《中國講師網(wǎng)》、《醫(yī)谷》《中華品牌網(wǎng)》等媒體上發(fā)表多篇醫(yī)療器械營銷管理文章，是“中國醫(yī)療器械產(chǎn)銷聯(lián)盟”首席培訓(xùn)師，已為幾十家醫(yī)療器械企業(yè)培訓(xùn)醫(yī)療器械營銷管理方面的課程。歡迎各位朋友和我一起互相交流。qq:　534030927，13986285452，更多內(nèi)容請在網(wǎng)上輸入“醫(yī)療器械王強(qiáng)”來了解。