多年以來，我國醫(yī)藥行業(yè)的管物價、管招標、管準入，讓政府之手愈陷愈深。過去的2014，這只有形之手的鉗制雖然開始松動，但各項層出不窮的政策也令藥企在發(fā)展過程中難以把握，造成營銷增長率不斷下降。因此，藥企要想在還將處于“政策動蕩”的2015年締造新神話，就必須加緊思考，以加快適應政策步伐。

◆本報記者：田宇軒

政策導致行業(yè)增速放緩

隨著政策人口紅利逐漸退去，醫(yī)藥行業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)：外部面臨醫(yī)保控費、藥品降價的壓力，內部面臨藥企之間日益劇烈的競爭壓力，藥企自身也面臨營銷增長的壓力。數(shù)據(jù)顯示，2014年，醫(yī)藥行業(yè)產值增速預計僅為13%左右，遠低于以往20%以上的高速增長。

但值得關注的是，2014年國家相關政策也層出不窮，如招標制度改革、擬藥價放開、擬放開互聯(lián)網(wǎng)售藥、推進醫(yī)療市場化改革等。這些政策的出臺，看似讓傳統(tǒng)的醫(yī)藥行業(yè)獲得了一絲機遇，但細細觀察其背后的邏輯，無疑影響著我國藥企的營銷發(fā)展大計。

與此同時，我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展似乎也正契合了中國經濟新常態(tài)的特征：增長進入換擋期，由高速增長轉為中高速增長的發(fā)展模式。

對此，神威藥業(yè)集團有限公司處方藥事業(yè)二部總經理、執(zhí)業(yè)醫(yī)師齊正偉表示：“在當前醫(yī)藥政策頻發(fā)的今天，醫(yī)藥營銷的變動也愈發(fā)頻繁，其整體營銷環(huán)境較10年前有了翻天覆地的改變。”

他指出，該變化最突出的表象就是，近幾年我國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)年度銷售增長率出現(xiàn)了明顯的下滑，其主要體現(xiàn)在：一、醫(yī)藥市場更加規(guī)范，法律法規(guī)更趨完善；二、經過多年競爭在不同治療領域已經基本形成定勢和壟斷，新進入者和非主流產品很難介入或成為強勢品牌；三、營銷手段已經基本雷同或大同小異；四、消費者（患者與醫(yī)生）已經被培養(yǎng)成消費“專家”，藥企很難“忽悠”得了他們；五、外企專利產品的不斷到期、內企研發(fā)的厚積薄發(fā)至少在某些疾病領域已形成了均勢競爭態(tài)勢。

事實上，導致我國藥企年度銷售增長率明顯下滑的，除了營銷外部環(huán)境發(fā)生改變外，相關政策也變相加劇了這一趨勢的出現(xiàn)，如醫(yī)?；鹬С觥Ｄ壳?，醫(yī)?；鹬С稣嘉覈l(wèi)生總費用的比重超過30%，是近年來驅動醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的主要動力之一。然而，面對巨額的醫(yī)保支出，醫(yī)保基金的缺口問題亟待得到有效解決。

國家發(fā)改委曾在2014年11月25日下發(fā)了《推進藥品價格改革方案（征求意見稿）》，欲取消藥品最高零售限價，通過醫(yī)?？刭M和招標采購，由市場競爭形成藥品價格。有分析人士認為，如果這份方案得以實施，醫(yī)保的話語權將增強，而其與醫(yī)療機構等相關方的議價能力也將提升。而這對調整中的醫(yī)藥行業(yè)來說，無疑是“雪上加霜”。從2013年下半年起，我國醫(yī)藥工業(yè)總產值增速持續(xù)放緩。2014年，受醫(yī)?？刭M、招標延緩、新版GMP 改造檢查等影響，行業(yè)增速較往年明顯下滑。業(yè)界認為，這一下滑趨勢仍將繼續(xù)。

學術推廣仍是營銷主流

同時，公立醫(yī)院改革進程的加速推進也使得醫(yī)藥行業(yè)整體增長緩慢，如三明模式的誕生。其在藥品零差價的基礎上，嚴格要求醫(yī)院減低藥占比，使得國內藥企無法在營銷上取得突破。

“降低藥占比，是醫(yī)改中的一個表現(xiàn)。之所以三明模式會采取降低藥占比的方式去降低藥品價格，是因為前幾年的看病難看病貴被籠統(tǒng)歸結為藥費高，于是開始大刀闊斧的進行藥品價格改革，招標降價、發(fā)改委強制性對藥品進行降價、醫(yī)院零差價售藥、醫(yī)保藥品占比降低等諸多方式對藥品消費額進行限制。”齊正偉對此評價道。

而隨著三明模式、醫(yī)保單病種付費的推進，齊正偉認為，未來在醫(yī)院經營中的藥品將可能成為成本項而非利潤項。這種趨勢對藥企的發(fā)展并非利好。因此，藥企需要重新審視自己的定位，找到自己存在的價值，因為，當年的高價格、高利潤、營銷方式“高大上”終將只能成為美好的回憶。

其實，對于三明模式，有業(yè)內人士頗不以為然，認為“其不可能在全國推廣更不認為藥占比會真正下降到30%以下。”對此，齊正偉指出，藥占比在住院治療總額中下降的趨勢難以改變，只是推進的深度和寬度調整而已。這種改變將是結構性的，提高醫(yī)生的診療技術收費從而體現(xiàn)醫(yī)生的職業(yè)價值，降低處方藥品的隱性收入從而徹底改變藥品在醫(yī)院收入的主導地位。

“依據(jù)現(xiàn)有的信息與咨詢，我國藥品銷售會繼續(xù)走低。藥企保住現(xiàn)有銷售的最佳方法有很多，如拓展終端市場目標、增加產品線、提升醫(yī)院/科室/醫(yī)生的單產、改變營銷模式、拓寬銷售渠道、嘗試電子商務銷售模式等。”齊正偉如是說。

此外，隨著醫(yī)改的進行，對相關營銷隊伍的要求也越來越嚴格。依他看來，今年醫(yī)藥營銷的主旋律毫無疑問是專業(yè)化學術推廣。因為這是最基本、最符合當前環(huán)境的模式，也是回歸20年前外企剛進入我國的做法，曾經的群雄逐鹿、各顯其能終究要回歸理性、回歸本真。而在這種主旋律下，相關藥企在組建營銷隊伍時，切不可一蹴而就，需要經過一個找人、適應、默契、培訓最后形成團隊的過程，做好持久戰(zhàn)的準備。

而政府作為政策方向的把控人，齊正偉也是呼吁其在擬定相關政策時，除對行業(yè)作出監(jiān)管外，更應該為藥企提供一個公平競爭的舞臺，真正實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，讓優(yōu)秀者更優(yōu)秀，讓原研藥、獨家藥、優(yōu)質藥能更好的服務更多患者。

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彌補劣勢抓住政策機遇

面對醫(yī)藥政策新形勢，藥企應當全面審視自身的戰(zhàn)略定位與營銷模式，充分認識醫(yī)藥政策帶來的機遇和挑戰(zhàn)，正確評價自身的資源和能力，發(fā)揚優(yōu)勢、彌補劣勢，抓住機遇、規(guī)避風險，快速發(fā)展。

正確理解藥企戰(zhàn)略的三個公式：1、戰(zhàn)略=機會+能力。戰(zhàn)略就是要找到藥企能力可及的市場機會，聚焦資源，形成核心競爭力，確立市場領導者地位。2、戰(zhàn)略=終局+路徑。戰(zhàn)略是基于現(xiàn)實對未來愿景和階段性戰(zhàn)略目標的清晰描述，進而找到實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的最佳路徑和方法。3、戰(zhàn)略=策略+行動。戰(zhàn)略必須付諸成行才有實際意義，只有始終保持戰(zhàn)略狀態(tài)的藥企才能做到策略領先，行動致勝。藥企要研判產業(yè)大勢和市場變遷，于結構變化中尋找機會，同時要致力管理改進與效率提升，于修煉內功中提升能力。在新一輪產業(yè)重組和市場集中的進程中，找準自己的定位，并做出正確的戰(zhàn)略選擇。

中小型藥企應當立足專業(yè)化和特色化發(fā)展，聚焦某個細分市場或產業(yè)鏈的某些特殊環(huán)節(jié)，通過產權改革、轉變機制、管理改進、營銷創(chuàng)新等自身努力，建立和培植自己的核心競爭力，或主動尋求與大企業(yè)合作，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。而擁有資本實力和管理輸出能力的大型藥企應當抓住歷史機遇，進行資本運作、并購重組和產業(yè)整合，力爭成為區(qū)域市場或醫(yī)藥行業(yè)的領導者。

同時，由于目前的醫(yī)藥市場競爭現(xiàn)狀是高端醫(yī)院市場門檻高、成本大，許多藥企望而卻步。零售藥店密度大，競爭慘烈，藥店連鎖化經營以后，與上游客戶的博弈能力明顯增強，底價代理，終端攔截十分普遍。渠道分銷領域更是魚龍混雜，盈利模式各異，商業(yè)與終端之間多點交叉覆蓋和采購，市場秩序亂，分銷效率低。農村市場點多、面廣，單筆交易量低，市場開發(fā)難度大，投入產出不合理。在這種市場競爭的紅海里，藥企只能采取回扣戰(zhàn)、價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，陷入惡性循環(huán)，難以自拔。為此，藥企的營銷創(chuàng)新必須在以下三方面重點突破：

一、焦點決定戰(zhàn)場。市場細分和目標市場選擇是藥企從事任何營銷活動的基礎。藥企首先要認真分析自身的產品資源和營銷能力，決定進入哪些區(qū)域、哪些層級、哪類終端市場進行競爭。其次要對目標市場進行政策分析和競爭分析，明確市場定位和戰(zhàn)略目標，進而形成有效的競爭策略。

二、門檻決定生死。醫(yī)藥營銷最大的特點就是藥品流通鏈條長，設定門檻多。醫(yī)藥政策將會推動各級醫(yī)療市場逐步走向規(guī)范，同時也會加大藥品生產流通秩序的整頓力度，藥企將會面臨更多、更高的政策性門檻，只有跨越這些門檻限制，才有機會參與市場競爭。因此，藥企必須高度重視所謂的藥品目錄和經營資質問題。

三、執(zhí)行決定勝負。未來醫(yī)藥市場將會呈現(xiàn)終端規(guī)范化、渠道集約化、市場集中化的發(fā)展格局，這就要求藥企必須以多樣化的營銷模式覆蓋更多的終端市場，以專業(yè)化的推廣能力樹立并提升藥企和產品的品牌形象，以組織化的營銷體系提高營銷決策力、銷售執(zhí)行力和市場控制力。

(單鵬安)