在進(jìn)入醫(yī)院都處處碰壁的當(dāng)下，讓醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)院院長(zhǎng)。這……確定不是開(kāi)玩笑？

確實(shí)，在目前的環(huán)境下拜訪醫(yī)院院長(zhǎng)，看上去簡(jiǎn)直不能再難了。只是，醫(yī)藥代表這份肩負(fù)著讓醫(yī)藥企業(yè)與醫(yī)院溝通往來(lái)順暢重任的工作，倒真的不能缺少。那么，問(wèn)題就來(lái)了。如何有效拜訪，并令院長(zhǎng)不排斥自己的到來(lái)著實(shí)讓不少醫(yī)藥代表朋友焦灼不安。而在筆者看來(lái)，找對(duì)溝通方式，或許將使各位的拜訪更有意義。

對(duì)于醫(yī)藥代表而言，拜訪醫(yī)院院長(zhǎng)對(duì)于自身工作的順利開(kāi)展，有著一定的推動(dòng)作用。盡管當(dāng)下醫(yī)藥代表已被醫(yī)院貼上“免進(jìn)”標(biāo)簽，但畢竟醫(yī)藥代表是醫(yī)藥企業(yè)與醫(yī)院的聯(lián)絡(luò)員，既要為企業(yè)開(kāi)辟醫(yī)院市場(chǎng)“浴血奮戰(zhàn)”，又要為醫(yī)院了解臨床新藥提供資訊，可謂是擔(dān)當(dāng)重任。在此環(huán)境下，如何適當(dāng)?shù)匕菰L醫(yī)院院長(zhǎng)，并與之保持健康良好的關(guān)系，成為了醫(yī)藥代表頗為重視的一道考題。

當(dāng)我們需要拜訪院長(zhǎng)時(shí)，往往是我們遇到了急需解決的銷售問(wèn)題或重要的活動(dòng)。面對(duì)一個(gè)醫(yī)院的院長(zhǎng)級(jí)別的客戶，我們醫(yī)藥銷售同仁在拜訪他們時(shí)，內(nèi)心是有抵觸畏難情緒的。因?yàn)樵洪L(zhǎng)比起醫(yī)生來(lái)說(shuō)，行政級(jí)別高很多，是一位權(quán)力角色，對(duì)于我們醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，面對(duì)社會(huì)地位不平等的交流氛圍而又不能改變時(shí)，有排斥心理是必然的，特別是當(dāng)權(quán)力意識(shí)在我們內(nèi)心很重的時(shí)候。

另一方面，對(duì)于我們這些沒(méi)有當(dāng)過(guò)院長(zhǎng)甚至是很少接觸過(guò)院長(zhǎng)的人，院長(zhǎng)是怎么想的？他是怎樣看待我們醫(yī)藥代表的？我們不得而知。即使在筆者當(dāng)醫(yī)生和做銷售時(shí)也僅僅接觸了二十多位院長(zhǎng)，他們有的是我的老師，有的是同學(xué)，有的是朋友，從他們扮演的角色上看，都有一個(gè)共同特點(diǎn)，即對(duì)自己在工作中接觸的人要經(jīng)常扮演不同的角色。下面，筆者就和大家分享一下我們醫(yī)藥代表接觸院長(zhǎng)時(shí)采取的兩種交流方式。

第一種方式：事務(wù)型溝通

由于業(yè)務(wù)的需要，例如開(kāi)發(fā)醫(yī)院進(jìn)藥，我們要去拜訪一位陌生的院長(zhǎng)，這時(shí)我們習(xí)慣性的思維是直接先送禮物建立必要的物質(zhì)基礎(chǔ)，也許也想好了如何恭維院長(zhǎng)，讓院長(zhǎng)高興后準(zhǔn)許我們進(jìn)藥。

因?yàn)樵洪L(zhǎng)的崗位本身帶有權(quán)力的色彩，過(guò)度恭維的話語(yǔ)是院長(zhǎng)經(jīng)常碰到的，同時(shí)院長(zhǎng)也會(huì)有意識(shí)謹(jǐn)慎對(duì)待有較大權(quán)力背景的人員。這就造成院長(zhǎng)級(jí)別的醫(yī)院管理者有時(shí)很累，不但要管理好醫(yī)院人際關(guān)系，還要顧及院外各類關(guān)系。很多拜訪院長(zhǎng)的銷售人員身后并沒(méi)有復(fù)雜的社會(huì)關(guān)系背景，因此過(guò)度的恭維是不適宜的，甚至?xí)鸱锤?。既然是進(jìn)藥，可以投石問(wèn)路。如：

代表：李院長(zhǎng)您好！

院長(zhǎng)：你有什么事?。?/p>

代表：我是廠家的代表，有一個(gè)會(huì)議的事情想聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)？

院長(zhǎng)：會(huì)議？什么會(huì)議??？

代表：最近我們準(zhǔn)備在市里組織一場(chǎng)關(guān)于內(nèi)分泌學(xué)術(shù)會(huì)議，我們了解到咱們醫(yī)院對(duì)內(nèi)分泌科室的診治技術(shù)非常重視，會(huì)議中在向其他醫(yī)院宣傳咱們醫(yī)院內(nèi)分泌診治技術(shù)特點(diǎn)上，怎樣突出重點(diǎn)是我們想要做到的，所以這次拜訪您很想聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)。

院長(zhǎng)：這什么時(shí)候的會(huì)議？

代表：……

第二種方式：禮節(jié)型溝通

當(dāng)我們對(duì)陌生院長(zhǎng)信息毫不知情時(shí)，為了探明虛實(shí)和降低風(fēng)險(xiǎn)，我們可能要對(duì)院長(zhǎng)采取禮節(jié)型溝通，對(duì)于院長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，有些形式的尊重也許不會(huì)接受，但是不尊重其管理權(quán)限的行為是不能容忍的。為了表示對(duì)院長(zhǎng)的尊重，對(duì)醫(yī)院管理工作的支持，我們可以以醫(yī)藥企業(yè)員工代表的身份去拜訪院長(zhǎng)，要準(zhǔn)備一份精致象征性的禮物，避免貴重禮品讓院長(zhǎng)有不安全的心理。如：

代表：王院長(zhǎng)您好，我是XX公司負(fù)責(zé)咱們醫(yī)院藥品供應(yīng)的員工，您可以叫我小丁，這是我的名片，我還給您帶來(lái)一本關(guān)于醫(yī)院管理的文獻(xiàn)，希望您多指點(diǎn)。

院長(zhǎng)：你找我有什么事情嗎？

代表：王院長(zhǎng)，很高興能有機(jī)會(huì)參與咱們醫(yī)院的藥品供應(yīng)工作，您是資深的院領(lǐng)導(dǎo)，我這次過(guò)來(lái)主要是很想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)我們廠家在醫(yī)院藥品供應(yīng)工作上的要求和指示。

院長(zhǎng)：呵呵，只要你們不搞小動(dòng)作，別捅簍子就行了！

代表：謝謝院長(zhǎng)對(duì)我們工作的理解和指導(dǎo)，我一定注意！那我就不打擾您的工作了！

通過(guò)禮節(jié)型溝通，我們可以直面地了解院長(zhǎng)的溝通風(fēng)格，為下一次事物型溝通做準(zhǔn)備工作，同時(shí)也為以后的投入風(fēng)險(xiǎn)做參考。

無(wú)論是事物型還是禮節(jié)型的溝通交流，拜訪院長(zhǎng)活動(dòng)如果能對(duì)院長(zhǎng)信息多一些了解，會(huì)使得我們和院長(zhǎng)的溝通有效性大大提高。不要苛求拜訪一次院長(zhǎng)就把業(yè)務(wù)搞定，好湯不怕煲得長(zhǎng)。

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當(dāng)拜訪院長(zhǎng)受阻時(shí)……

此前，不少醫(yī)藥代表朋友向筆者表達(dá)了在拜訪醫(yī)院院長(zhǎng)上遇到的一些情況并咨詢了相關(guān)對(duì)策。針對(duì)此，筆者結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)為各位提供建議若干，以供斟酌。

1、于老師，我要拜訪一家縣醫(yī)院院長(zhǎng)談進(jìn)藥的事，因?yàn)槭堑谝淮稳ヒ?jiàn)，心里沒(méi)數(shù)呀！怎么破？

建議：你可以先以禮節(jié)型拜訪開(kāi)始，之后再投用事務(wù)型溝通。

2、我昨天找一位院長(zhǎng)說(shuō)開(kāi)發(fā)進(jìn)院的事情，院長(zhǎng)最后讓我以后不要再找他了，說(shuō)他很忙，有事找藥劑科，這是不是有別的意思？

建議：院長(zhǎng)一般不會(huì)輕易插手具體事務(wù)，在藥劑科或其他科室主任還沒(méi)有支持我們時(shí)，謹(jǐn)慎拜訪院長(zhǎng)，除非和院長(zhǎng)有可靠的社會(huì)關(guān)系基礎(chǔ)。等藥劑科主任搞定后，可以對(duì)院長(zhǎng)進(jìn)行禮節(jié)型溝通表示感謝指導(dǎo)之意。

3、于老師，最近一位院長(zhǎng)讓我沒(méi)脾氣，以前藥品進(jìn)過(guò)醫(yī)院，由于沒(méi)有人做，后來(lái)被其他品種替換了，現(xiàn)在我接手后，發(fā)現(xiàn)競(jìng)品也沒(méi)人做，就想換過(guò)來(lái)，找藥劑科，藥劑科說(shuō)必須院長(zhǎng)同意，院長(zhǎng)見(jiàn)我堅(jiān)決不收我的禮物，該咋辦？愁死人了！

建議：你拜訪院長(zhǎng)時(shí)最好選擇一份院長(zhǎng)能接受的禮物。這樣可以了解院長(zhǎng)在擔(dān)心什么。

4、于老師您好！我遇到一個(gè)難題，我的一個(gè)科室客戶是主任也是業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)，平時(shí)拜訪他比較傲，有架子。我不知道該找什么的話題和他聊。

建議：這是權(quán)力意識(shí)增強(qiáng)的表現(xiàn)，可以以請(qǐng)教的方式問(wèn)一下院長(zhǎng)擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，傲慢的客戶一定有自己擅長(zhǎng)的能力做支持。

5、請(qǐng)問(wèn)處理院長(zhǎng)和醫(yī)生的關(guān)系是一樣的嗎？最近正在開(kāi)發(fā)2家民營(yíng)醫(yī)院，很想了解一下。

建議：不一樣，院長(zhǎng)有更多的權(quán)力色彩，民營(yíng)醫(yī)院對(duì)利益需求大，后顧之憂比較少，物質(zhì)利益投入要好好設(shè)計(jì)。

6、請(qǐng)問(wèn)老師，才上任的主管院長(zhǎng)有什么特殊的進(jìn)攻策略嗎？

建議：禮節(jié)型拜訪先上，客戶剛上任需要認(rèn)可和支持，需要粉絲。