對(duì)于醫(yī)藥代表新手，并不是每一位都會(huì)被企業(yè)培訓(xùn)之后才趕赴銷售一線，有不少同仁都是很倉促地開展工作，懵懵懂懂地去接觸形形色色的客戶。在專業(yè)知識(shí)缺乏的情況下，新代表建立自身值得信任的形象便是首要任務(wù)，這將有利于拜訪的進(jìn)一步開展。新代表要學(xué)會(huì)建立信任過程中的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)讓客戶看到你的真誠。

打好信任的基礎(chǔ)

剛剛從事醫(yī)藥銷售的新代表很有可能跟老代表跑醫(yī)院一周后，就要自己獨(dú)立工作了，可是沒有接受任何培訓(xùn)的新代表的內(nèi)心是充滿困惑與迷茫的，因?yàn)闆]有工作方向，所以應(yīng)該從哪個(gè)層面下手也不知道。對(duì)于新入行的代表而言，這個(gè)時(shí)期非常關(guān)鍵，如果能夠掌握好，對(duì)今后的成長會(huì)起到非常大的幫助。

通常情況下，我們初次接觸某個(gè)人時(shí)，若想與其有進(jìn)一步的溝通，最主要的便是建立自己在其心中的信任度。與客戶間的溝通當(dāng)然也不例外，新代表雖然專業(yè)知識(shí)缺乏，但在最開始與客戶溝通時(shí)，更重要的是能讓客戶把你當(dāng)做朋友一般信任你，如此一來才更便于接下來的工作開展。

具體而言，首先要了解目標(biāo)醫(yī)生對(duì)你產(chǎn)品的認(rèn)知。以一些理由多向醫(yī)生打聽這方面的信息，比如買一些報(bào)紙和雜志（如參考消息、環(huán)球時(shí)報(bào)）去拜訪醫(yī)生，拜訪的名義就是想知道其怎樣看待你的產(chǎn)品，以此熟悉目標(biāo)醫(yī)院的具體環(huán)境。見了目標(biāo)醫(yī)生可以說：“老師您好，我是小王，您可能不記得我了，這是今天的參考消息，我剛接手咱們醫(yī)院，很希望能為老師們的工作幫點(diǎn)忙，今天我想了解一下老師對(duì)A產(chǎn)品臨床療效的看法，希望老師您多指點(diǎn)我。”

其次，及時(shí)兌現(xiàn)對(duì)醫(yī)生的承諾，盡快建立與醫(yī)生的信任基礎(chǔ)。當(dāng)然，可能會(huì)有些醫(yī)生給你臉色看，這時(shí)你不能受到影響，一旦醫(yī)生發(fā)現(xiàn)你是一位勤奮、守信的醫(yī)藥代表，越來越多的目標(biāo)醫(yī)生便會(huì)友善地與你相處。另外，一旦醫(yī)生問到你還不太熟悉的專業(yè)問題，不要慌張，最重要的是坦誠自己的不足，表達(dá)自己會(huì)更加努力，并將此問題認(rèn)真問清楚回來再告訴醫(yī)生。

實(shí)際上，建立信任并不是一件容易的事情，對(duì)于專業(yè)知識(shí)缺乏的新手來說尤其如此。這需要新代表與醫(yī)生有一個(gè)比較長時(shí)間的接觸和了解，而其中非常重要的一點(diǎn)就是真誠，你要讓醫(yī)生隨時(shí)隨地感覺到你的坦誠和認(rèn)真。

具體問題具體分析

接下來，通過解析幾個(gè)新代表在拜訪時(shí)所遇到的“預(yù)料之外，情理之中”的工作小插曲，更具體地說明新代表如何與醫(yī)生建立信任關(guān)系。

插曲一：新代表A下周要自己去見客戶，但問題是公司并沒有進(jìn)行過專業(yè)拜訪培訓(xùn)，只是被老代表帶著去見了一次醫(yī)生，這時(shí)應(yīng)該怎樣處理？

新代表對(duì)這種情況不知所措的根源在于其對(duì)醫(yī)藥銷售流程不了解，沒有學(xué)習(xí)過拜訪客戶技能，相當(dāng)于不知道“敵人”活動(dòng)規(guī)律特點(diǎn)，不懂得如何使用武器的新兵被派到了前線，解決之道就是先學(xué)會(huì)打“游擊戰(zhàn)”的技能，先熟悉地形，再看看“敵人”的模樣和活動(dòng)特點(diǎn)。簡單來說，正如上述所講的，這時(shí)介紹產(chǎn)品不是最重要的，而是建立客戶的好感，也就是信任的基礎(chǔ)。先了解在此醫(yī)院內(nèi)，你的產(chǎn)品乃至競爭產(chǎn)品使用的情況，由于是初次拜訪醫(yī)生，在了解醫(yī)生的工作安排特點(diǎn)后，選擇醫(yī)生不忙的時(shí)間，甚至可以告訴醫(yī)生，自己很緊張，但自己的誠意是至深的，這也是建立信任時(shí)非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。

插曲二：醫(yī)生第一次見到新代表B對(duì)其態(tài)度非常冷淡，說上個(gè)代表有問題，怎么辦？

這個(gè)問題是區(qū)域管理疏漏造成的，新手解決的辦法便是給醫(yī)生買份禮品，坦誠致歉，涉及費(fèi)用問題請示公司后可以承諾分批解決，重新獲得醫(yī)生的信任。

插曲三：新代表C總算見到主任了，給他說了十分鐘產(chǎn)品知識(shí)，主任最后說，以后不要再去找他了，這時(shí)怎么辦？

在沒有與客戶建立信任關(guān)系獲得客戶認(rèn)可之前，請不要直接給客戶灌輸產(chǎn)品信息，因?yàn)榇藭r(shí)新手對(duì)醫(yī)生的處方習(xí)慣和需求都不了解，魯莽行動(dòng)反而壞事。拜訪客戶的開場白，營造良好的溝通氛圍是必須有的環(huán)節(jié)。

插曲四：新代表D準(zhǔn)備家訪醫(yī)生，帶著水果到了樓下給醫(yī)生打電話，醫(yī)生說他不方便，叫其把水果放到小區(qū)門房，怎么辦？

碰到這樣的問題，應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行醫(yī)生的“醫(yī)囑”，但別忘了給保管人員留一個(gè)水果，第二天你再回來問保管人員醫(yī)生接收的情況；下一次你再買一份水果交給門衛(wèi)保管人員，讓他交給醫(yī)生，同時(shí)短信發(fā)給醫(yī)生提示。這樣第三次再去家訪時(shí)，醫(yī)生一定會(huì)見你，因?yàn)槟闶强尚胖恕?/p>