我們的OTC代表跑店的時(shí)候經(jīng)常聽(tīng)到藥店采購(gòu)負(fù)責(zé)人的一句話是：“你們的藥品沒(méi)有特點(diǎn)，這一類的藥品我們很多”?？墒聦?shí)真的如此嗎？我們的藥品真的是沒(méi)有特點(diǎn)嗎？藥品的特點(diǎn)也就是藥品的賣點(diǎn)。藥品的賣點(diǎn)其實(shí)就是與其他藥品的差異性，沒(méi)有比較就沒(méi)有特點(diǎn)。適當(dāng)提煉藥品的賣點(diǎn)，并對(duì)其加以突出和強(qiáng)化，可是藥品銷售業(yè)績(jī)脫穎而出，并在銷售過(guò)程中，使品牌和公司的形象得到升華，從而使藥品在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。那么如何提煉藥品的賣點(diǎn)了？今天，我們來(lái)加以探討。

1、組方獨(dú)特。

現(xiàn)在的很多中成藥都來(lái)源于民族藥，尤其是藏藥和苗藥，民族藥療效確切、安全性高，在市場(chǎng)上得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，這也是一大特色。還有一部分藥來(lái)自于傳世名方，經(jīng)過(guò)上百年甚幾千年的傳承，其安全性和療效在歷史的長(zhǎng)河里已得到認(rèn)可。我們可以從這兩個(gè)方面挖掘特色。

清火養(yǎng)元膠囊是經(jīng)典苗藥，生津祛火，實(shí)火、虛火都能祛，起效快、療效好。

參芪健胃顆粒組方來(lái)源于漢代醫(yī)圣張仲景《傷寒雜病論》中的經(jīng)典方劑“黃芪建中湯”，療效顯著、安全性高。

小青龍合劑源于東漢時(shí)期醫(yī)圣張仲景《傷寒論》中的小青龍湯，經(jīng)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)提取精制而成，具有解表化飲，止咳平喘之功效。

2、成分獨(dú)特。

如果某藥品的某成分具有獨(dú)特性，在治療效果上起重要作用，這也是此藥區(qū)別于其他藥品的一個(gè)重要特點(diǎn)，尤其是民族藥的一些成分是屬于少數(shù)民族地區(qū)特有的藥材，更有說(shuō)服力。

清火養(yǎng)元膠囊所含的“土大黃”是貴州特有的道地藥材，它在瀉火方面比大黃、石膏等藥材溫和，不會(huì)導(dǎo)致脾胃不好的人出現(xiàn)拉肚子的現(xiàn)象，清火而不傷元?dú)狻?/p>

敖東牌鹿胎顆粒所含的鹿胎是來(lái)自東北梅花鹿鹿胎而其他鹿胎膏的鹿胎，來(lái)自于馬鹿的鹿胎，其藥用價(jià)值和治療效果是不一樣的。

3.獨(dú)特劑型

劑型不一樣直接影響藥物吸收和生物利用度，也直接影響藥品的起效時(shí)間和療效。

苦參凝膠采用卡波姆劑型的凝膠劑，能夠直達(dá)病灶，起效快、藥效持久、生物利用度高。

丹媚（左炔諾孕酮腸溶片）乃腸溶吸收，不在胃溶，不用擔(dān)心嘔吐，不用反復(fù)補(bǔ)服，一片輕松避孕，比普通的胃溶片緊急避孕藥更有效、更安全、更方便

修正牌六味地黃膠囊：以前吃一把，現(xiàn)在吃一粒。

藥物的劑型對(duì)療效的影響（每種劑型的優(yōu)缺點(diǎn)請(qǐng)大家自己搜索）：

同一藥物劑型不同，藥物的作用不同；

同一藥物劑型不同，其作用的快慢、強(qiáng)度、持續(xù)時(shí)間不同；

同一藥物劑型不同，其副作用、毒性不同；

同一藥物劑型相同，由于處方組成及制備工藝不同，表現(xiàn)也不同。

斯達(dá)舒分散片的特點(diǎn)

吸收更迅速。具有速崩、速效的優(yōu)勢(shì)，3分鐘內(nèi)完全崩解，提高藥物吸收速度。普通片劑或膠囊劑存在崩解速度慢的缺點(diǎn)，對(duì)藥物的吸收有一定的影響。

服用更方便。崩解速度快，放入水中可分散成均勻的混懸液，適合老、幼及吞咽困難的病人服用。普通片劑、膠囊劑的體積較大，或一次需服用多片，需用水沖服，服用不方便。

治療更高效。在崩解的過(guò)程中，逐漸形成均一的混懸液，吸收較快、充分，可提高藥物的生物利用度。普通片劑、膠囊劑經(jīng)口服后，由于胃內(nèi)環(huán)境的影響，可能導(dǎo)致藥物分散后有效成分不均一，不能達(dá)到最高利用度。

4.藥品作用機(jī)理獨(dú)特

針對(duì)同一種病癥，不同的藥品作用機(jī)理，帶來(lái)的治療效果也是不一樣的。有的藥品是針對(duì)病癥，而有的藥品是針對(duì)病因。比如治療尿路感染，有的藥品的是通過(guò)溫補(bǔ)腎陽(yáng)，提高機(jī)體免疫力來(lái)達(dá)到治療效果，而有的藥品是通過(guò)消炎殺菌來(lái)達(dá)到治療效果，解除病癥。

步長(zhǎng)腦心通膠囊，心腦同治顯神通。

排毒養(yǎng)元膠囊：排除毒素，一身輕松。

嗎丁啉：增強(qiáng)胃動(dòng)力，請(qǐng)嗎丁啉幫忙。

康必得治感冒，中西藥結(jié)合療效好。

5.制造工藝先進(jìn)

同一劑型，廠家不一樣，生產(chǎn)線的狀況不一樣，制造工藝不一樣，生產(chǎn)出來(lái)的藥品的療效差異很大。

輔仁牌益母顆粒采用超細(xì)粉碎技術(shù)，把藥材粉碎到60微米以下，不但大幅提高有效成分的濃度，而且溶后無(wú)雜質(zhì)、無(wú)沉淀、無(wú)糊狀物，人體腸黏膜更容易吸收，提升了藥品療效。

中智“破壁”系列中藥“中藥破壁，想喝就沖”。

6.道地藥材

道地藥材所生產(chǎn)出來(lái)的藥品質(zhì)量更高，療效更確切。

河南宛西六味地黃丸：藥材好，藥才好。

7.品牌的力量

品牌意味著藥品的質(zhì)量高、安全性高、療效確切，店員在推薦的過(guò)程中提及這個(gè)廠家，消費(fèi)者更容易接受。

吳太感康：大品牌，值得信賴

迪巧鈣系列：美國(guó)補(bǔ)鈣專家

8.藥品本身的領(lǐng)先性

專利藥品，獨(dú)家品種代表著藥品的領(lǐng)先性。這些藥品在治療效果上都是得到了臨床的驗(yàn)證。比如萬(wàn)艾可等。

9.直點(diǎn)病癥、功效

這種方法是絕大數(shù)廠家所使用的。簡(jiǎn)單、明了，好記，容易形成銷售習(xí)慣。

蓮花清瘟膠囊：治感冒，防流感。

清喉利咽顆粒：慢性咽炎就用慢嚴(yán)舒檸。

江中健胃消食片：肚子漲、不消化，飯后嚼一嚼。

實(shí)戰(zhàn)中，我們提煉藥品的賣點(diǎn)，要注意一下事項(xiàng)：

1.賣點(diǎn)的數(shù)量不易太多，三點(diǎn)就好。賣點(diǎn)多了，反而沒(méi)有了賣點(diǎn)。

2.賣點(diǎn)一定要突出，要盡可能的包含藥品的名稱等信息，不要喊了半天不知道說(shuō)的是什么藥。

3.不能違背法律和道德，無(wú)中生有，虛構(gòu)賣點(diǎn)或夸大用藥范圍，忽視不良反應(yīng)。

4.盡可能的口語(yǔ)化，通俗易懂，簡(jiǎn)單好記。

5.一旦確立，就不要輕易的改變。重復(fù)，重復(fù)，再重復(fù)，反復(fù)的跟店員講，直到藥品在他們心中生根發(fā)芽，只要對(duì)癥首選你的藥品，請(qǐng)相信重復(fù)的力量！