1、于老師，又來(lái)向您取經(jīng)了。剛?cè)胄胁痪茫旰蟛艁?lái)這個(gè)市場(chǎng)做的，半個(gè)月了，約到了M科的下周科室會(huì)，另外一個(gè)同行本周在M科開(kāi)科室會(huì)，我打聽(tīng)到M科經(jīng)常開(kāi)科室會(huì)，怎樣才能把我的科室會(huì)做的更有新意呢？您經(jīng)驗(yàn)多能說(shuō)說(shuō)嘛？

2、于老師，我才和科室主任認(rèn)識(shí)一周，上級(jí)讓我開(kāi)一場(chǎng)科室會(huì)，這正常嗎？怎么和主任說(shuō)呀？

3、我是新人，從沒(méi)有開(kāi)過(guò)科室會(huì)，這一次有同事開(kāi)科室會(huì)，經(jīng)理讓我去幫忙，我該注意點(diǎn)什么？

4、我有一個(gè)競(jìng)品在科室，我和主任商量開(kāi)科室會(huì)，可是主任好像不大情愿，總是推脫，于老師，怎么解呢？

我曾在《醫(yī)藥代表新手倉(cāng)皇上陣的困惑-科室會(huì)的秘密》一文中給大家分享科室會(huì)各類形式，這兩年，迫于廉政形勢(shì)，很多醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)試圖步入銷售模式轉(zhuǎn)型的觀望中，有的企業(yè)開(kāi)始嘗試加大學(xué)術(shù)模式的促銷，科室會(huì)是學(xué)術(shù)促銷常見(jiàn)形式，在自己的區(qū)域醫(yī)院經(jīng)常組辦科室會(huì)是對(duì)我們醫(yī)藥代表的溝通技能的鍛煉和挑戰(zhàn)。對(duì)于新人如何上手去完成從未接觸過(guò)的科室會(huì)可謂一副千斤重?fù)?dān)，頗有壓力??！今天，我主要和銷售新人朋友分享怎樣選擇召開(kāi)科室會(huì)的時(shí)機(jī)，又怎樣根據(jù)科室醫(yī)生與主任的需求來(lái)商談科室會(huì)的具體實(shí)施，有思路有方法才能落實(shí)科室會(huì)。

一、召開(kāi)科室會(huì)的時(shí)機(jī)

首先通過(guò)對(duì)醫(yī)院、科室的觀察與和醫(yī)生們交流來(lái)了解醫(yī)院、科室組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的活動(dòng)規(guī)律。一般而言，越是醫(yī)療技術(shù)水平較高的醫(yī)院，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)活動(dòng)頻率越密集，我們天天到醫(yī)院從醫(yī)院公告欄貼的各類學(xué)術(shù)活動(dòng)就可知曉一二。某個(gè)科室對(duì)應(yīng)治療某類疾病，患者發(fā)病率隨著季節(jié)的更替會(huì)有高峰期與低谷期，例如心腦血管疾病會(huì)在寒冷與高熱季節(jié)增加發(fā)病率；呼吸道疾病會(huì)在秋冬與冬春季節(jié)交替時(shí)呈現(xiàn)高發(fā)病率。當(dāng)科室工作業(yè)務(wù)較忙時(shí)，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)活動(dòng)次數(shù)會(huì)減少，當(dāng)科室醫(yī)生工作從忙碌轉(zhuǎn)入清閑時(shí)，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的需求或很高。這個(gè)時(shí)候，科室及醫(yī)院對(duì)外部的學(xué)習(xí)資源最容易接受。在我以往的銷售工作中，近三百多場(chǎng)的學(xué)術(shù)活動(dòng)中，醫(yī)院與科室對(duì)學(xué)術(shù)活動(dòng)的態(tài)度一直隨著需求而存在明顯的起伏變化。這里我再說(shuō)一下時(shí)間的細(xì)節(jié)，一般的科室會(huì)把科室會(huì)安排在下午3點(diǎn)到4點(diǎn)之間，這段時(shí)間屬于“魔鬼”時(shí)間，即聽(tīng)眾疲憊容易犯困的時(shí)間，對(duì)會(huì)議內(nèi)容和演講技巧有很高的要求，也是讓不少喜歡講課的醫(yī)生犯難的時(shí)間段，如果交給廠家組織科室會(huì)與主講就會(huì)讓醫(yī)生倍感輕松，這一心理特點(diǎn)大家要了解，有時(shí)科主任婉拒我們的邀請(qǐng)，是有這個(gè)原因，但是科主任不會(huì)直接告訴我們，擔(dān)心自己演講能力，冷場(chǎng)很難堪的擔(dān)憂。

二、商談科室會(huì)

1、把我們的科室會(huì)融入醫(yī)院科室的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)中，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)活動(dòng)，也是要求科室主任重視的一項(xiàng)科室建設(shè)工作。長(zhǎng)期學(xué)習(xí)中，同一個(gè)話題被討論交流的太多，難免科室醫(yī)生對(duì)學(xué)習(xí)的專業(yè)內(nèi)容產(chǎn)生審美疲勞，科室主任為調(diào)動(dòng)大家的學(xué)習(xí)熱情很容易出現(xiàn)江郎才盡，巧婦難為無(wú)米之炊的困窘；我們的科室會(huì)很容易成為科室主任期待的清新調(diào)味菜。當(dāng)然，經(jīng)常組織學(xué)術(shù)活動(dòng)的廠家會(huì)讓科室對(duì)我們的科室會(huì)產(chǎn)生一定程度的“審美疲勞”。

代表：楊主任，咱們科室老師看病的水平都挺高的，平時(shí)肯定都在堅(jiān)持學(xué)習(xí)吧？

楊主任：現(xiàn)在社會(huì)發(fā)展多塊！不學(xué)習(xí)不行??！

代表：那咱們科室每周也會(huì)組織老師們學(xué)習(xí)吧？

楊主任：我們每周三的下午會(huì)有一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)。

代表：主任，如果條件允許，我們也想?yún)⑴c進(jìn)來(lái)，我這邊也有一些資料信息可以和咱們老師共享。

楊主任：你們有啥內(nèi)容？不是廣告吧？

代表：主任不會(huì)的，資料信息都是正規(guī)的，我明天給您把幻燈片和資料一起捎來(lái)請(qǐng)您過(guò)目，您看行嗎？

楊主任：那你帶來(lái)我看看。

2、把科室學(xué)習(xí)活動(dòng)融入我們的學(xué)術(shù)活動(dòng)中

在許多科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)氛圍并不濃重的科室，我們可以與科室主任合作把科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)活動(dòng)與我們的學(xué)術(shù)促銷活動(dòng)結(jié)合起來(lái)。特別是一些二甲醫(yī)院的醫(yī)生和主任對(duì)三甲醫(yī)院的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)活動(dòng)有羨慕的心理情結(jié)，我們可以借助這種心理來(lái)推動(dòng)主任與醫(yī)生來(lái)參與我們的學(xué)術(shù)活動(dòng)。

代表：馮主任，我前兩天在市醫(yī)院組織一場(chǎng)科室會(huì)，有醫(yī)生認(rèn)識(shí)您，說(shuō)您看病也挺厲害的。

馮主任：什么厲害不厲害的，也就是養(yǎng)家糊口而已。

代表：主任太謙虛了，您肯定很有經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該可以傳授給咱們科的其他老師！

馮主任：你可別說(shuō)應(yīng)該，現(xiàn)在的人稍微有點(diǎn)能耐就翹尾巴了。

代表：您說(shuō)的對(duì)，同時(shí)我還覺(jué)得吧，老師們都看重能力，所以學(xué)習(xí)就更重要了！我最近有個(gè)想法正想和您商量。

馮主任：奧，你說(shuō)吧

代表：我在向各位老師討教時(shí)，發(fā)現(xiàn)大家對(duì)L疾病很關(guān)注，我這邊正好有一些關(guān)于L病的資料和幻燈片，在咱們科室不忙的時(shí)候，組織一場(chǎng)小型科室會(huì)，請(qǐng)您講講，當(dāng)然我們產(chǎn)品您可以一點(diǎn)都不講，您看行嗎？

馮主任：這個(gè)事，讓我想想。

代表：主任，不管成不成，我明天都會(huì)把資料給您帶來(lái)。

馮主任：好，你帶過(guò)來(lái)吧。

2、在商談科室會(huì)的時(shí)候，還要了解客戶對(duì)科室會(huì)哪個(gè)環(huán)節(jié)有需求，有的科室主任希望借助科室會(huì)搞一次科室聚餐，還有的科室主任希望科室會(huì)能給科室醫(yī)生帶來(lái)福利，例如禮品，很多護(hù)士都停下手頭工作擠進(jìn)科室會(huì)，也就不足為奇了。這些需求在帶金銷售和學(xué)術(shù)促銷兩種模式中的科室會(huì)有所不同。帶金銷售如果產(chǎn)品沒(méi)有品牌力，很多情況下想借助科室會(huì)來(lái)集中與客戶建立客情，很多時(shí)候，我們借助科室會(huì)的舉辦來(lái)向科室醫(yī)生傳達(dá)我們已經(jīng)獲得主任的同意，一般科室主任不同意我用我們的藥，科室會(huì)一般也不會(huì)開(kāi)的。如果是這樣，我們不妨把科室會(huì)搞得輕松些，我在《醫(yī)藥代表新手倉(cāng)皇上陣的困惑-科室會(huì)的秘密》一文中舉過(guò)例子，這里不多說(shuō)了。

關(guān)于科室會(huì)的話題，我們先暫時(shí)聊到這，下面是回答問(wèn)題時(shí)間。

1、于老師，又來(lái)向您取經(jīng)了。剛?cè)胄胁痪?，年后才?lái)這個(gè)市場(chǎng)做的，半個(gè)月了，約到了M科的下周科室會(huì)，另外一個(gè)同行本周在M科開(kāi)科室會(huì)，我打聽(tīng)到M科經(jīng)常開(kāi)科室會(huì)，怎樣才能把我的科室會(huì)做的更有新意呢？您經(jīng)驗(yàn)多能說(shuō)說(shuō)嘛？

回復(fù)：建議你可以做一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃書面資料，在科室會(huì)形式上可以加一些答題有獎(jiǎng)，在科室會(huì)幻燈片內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)上才去故事開(kāi)頭引入。

2、于老師，我才和科室主任認(rèn)識(shí)一周，上級(jí)讓我開(kāi)一場(chǎng)科室會(huì)，這正常嗎？怎么和主任說(shuō)呀？

答復(fù)：我認(rèn)為上級(jí)更想希望借助科室會(huì)讓你和科室醫(yī)生短時(shí)間全部認(rèn)識(shí)，更快地上手增量，可以去和主任溝通，一定先關(guān)心科室學(xué)習(xí)安排，不要一上來(lái)就問(wèn)主任能否開(kāi)科室會(huì)，顯得我們只關(guān)注自己的利益，輕視科室利益。

3、我是新人，從沒(méi)有開(kāi)過(guò)科室會(huì)，這一次有同事開(kāi)科室會(huì)，經(jīng)理讓我去幫忙，我該注意點(diǎn)什么？

答復(fù)：多看，不明白怎么做要及時(shí)問(wèn)?？匆槐?，做一段，就會(huì)學(xué)到很多，

4、我有一個(gè)競(jìng)品在科室，我和主任商量開(kāi)科室會(huì)，可是主任好像不大情愿，總是推脫，于老師，怎么解呢？

答復(fù)：主任這是在顧及人情，因此要先和主任熟悉起來(lái)，建立客情。