經(jīng)銷商的管理問題幾乎是每家廠家的營銷管理層每天都要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題，管理成效直接影響到業(yè)績(jī)和各項(xiàng)計(jì)劃的推進(jìn)，從戰(zhàn)術(shù)層面來看，經(jīng)銷商的管理問題分為兩個(gè)部分：

一是廠家自身業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商的管理能力，二是廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理策略制定和運(yùn)用。

首先我們來談第一個(gè)問題，廠家營銷部門的中高層，是營銷策略和計(jì)劃的制定者，但不是具體的執(zhí)行者和實(shí)施者，具體的業(yè)務(wù)工作，包括針對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，畢竟還是基層業(yè)務(wù)人員具體在做。那么，這個(gè)基層業(yè)務(wù)人員的工作心態(tài)和工作能力往往就是營銷策略能否得到有效落實(shí)的決定性因素，畢竟，再優(yōu)秀的策略，得不到基層業(yè)務(wù)人員有效的執(zhí)行，也是空文一張，這一點(diǎn)，也就是我們常說的執(zhí)行力問題。所謂執(zhí)行力，就是由兩個(gè)層面的事情組成的，一是想不想做，這是工作心態(tài)的問題，二是會(huì)不會(huì)做工作的問題，這是工作技能的問題。至于這工作心態(tài)的問題，在此不提。

在基層業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商管理的工作中，有個(gè)基本的三步曲：

1． 了解經(jīng)銷商

2． 設(shè)計(jì)針對(duì)性的管理策略，把廠家的目標(biāo)，廠家執(zhí)行者的能力，經(jīng)銷商的需求，這三者結(jié)合起來。

3． 試驗(yàn)，修正，執(zhí)行，落實(shí)。

這三點(diǎn)涉及面多，這里強(qiáng)調(diào)下第一點(diǎn)，對(duì)于經(jīng)銷商的了解，不僅僅是管理經(jīng)銷商，幾乎所有的管理問題，都有這個(gè)前提。不僅僅廠家的業(yè)務(wù)人員要對(duì)經(jīng)銷商有足夠的了解，廠家的中高層對(duì)經(jīng)銷商也得要有足夠的了解，只有在懂經(jīng)銷商，理解經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，才有可能制定出有效的管理措施，并加以實(shí)施。但是，在廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商老板之間，在社會(huì)閱歷，受教育，思維角度，思維模式，社會(huì)地位，思維角度，工作方式等等方面都存在很大的差異性，畢竟，（業(yè)務(wù)人員）上班工作和（經(jīng)銷商老板）做生意是兩回事，尤其是廠家的基層業(yè)務(wù)人員很難做到對(duì)經(jīng)銷商老板的真正了解，因?yàn)檫@點(diǎn)，也就很難有有效的執(zhí)行對(duì)經(jīng)銷商的管理工作。當(dāng)然了，經(jīng)銷商老板其實(shí)也很難對(duì)廠家的基層業(yè)務(wù)人員有足夠的了解，總而言之，要求基層業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商老板有足夠的了解，這是業(yè)務(wù)工作的提前性因素。了解的內(nèi)容，要包括對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營思路，工作方式，思維模式，價(jià)值觀，贏利模式，管理模式，當(dāng)前所面臨的問題，乃至對(duì)廠家的看法等等內(nèi)容。

第二點(diǎn)，廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理策略。

營銷學(xué)上有個(gè)基本理論，叫差異化，再好的管理策略一旦眾多廠家都在使用，也就沒有什么用了。在制定針對(duì)經(jīng)銷商的管理策略時(shí)，首要考慮的問題就是：這個(gè)管理策略是不是有新意的？其他廠家有沒在用？經(jīng)銷商的適用能力很強(qiáng)，只要是有廠家已經(jīng)采用過的管理措施，一是很難打動(dòng)經(jīng)銷商，二是經(jīng)銷商已經(jīng)掌握了對(duì)抗的方法。

我們換個(gè)角度來看待這個(gè)經(jīng)銷商的管理問題，這廠家是商人，經(jīng)銷商也是商人，商人和商人之間，是以利益為紐帶的。一般情況下，廠家給經(jīng)銷商提供產(chǎn)品，經(jīng)銷商通過銷售廠家的產(chǎn)品而獲得差價(jià)利益，這也就是目前廠家和經(jīng)銷商最為常見的產(chǎn)品利益，但是，這個(gè)利益形式存在幾個(gè)先天性的不足：

1． 利益形式單一化，經(jīng)銷商對(duì)此關(guān)注度高，廠家難以轉(zhuǎn)移經(jīng)銷商的視線。

2． 產(chǎn)品利益很容易量化，而經(jīng)銷商們又都想利益最大化，必然會(huì)對(duì)廠家的產(chǎn)品利益不斷的提出新的期望和要求，這也就是經(jīng)銷商頻繁的伸手向廠家要費(fèi)用要政策要支持的原因所在。

3． 目前幾乎所有廠家都在采用產(chǎn)品利益形式，而經(jīng)銷商往往又會(huì)同時(shí)經(jīng)銷多個(gè)廠家的產(chǎn)品，自然會(huì)把各廠家的產(chǎn)品利益進(jìn)行對(duì)比，然后不斷的向各個(gè)廠家抱怨利益太少。

4． 廠家的業(yè)務(wù)人員為了確保自己在經(jīng)銷商面前有威信，確保自己的工作好做，也會(huì)在一定程度上幫助經(jīng)銷商向廠家總部伸手要費(fèi)用要支持。

這里面有兩個(gè)問題值得思考，一是老生常談的產(chǎn)品利用能引起經(jīng)銷商的興趣嗎？二是經(jīng)銷商當(dāng)前最缺的僅僅只有產(chǎn)品利益嗎？

首先，再高的產(chǎn)品利益也滿足不了經(jīng)銷商的不斷膨脹的利益期望值，再者，許多經(jīng)銷商當(dāng)前最為關(guān)心的不是賺多少錢，而是如何提升自己賺錢和管理的能力，這才是穩(wěn)定，持久賺錢的基礎(chǔ)所在，也就是說，經(jīng)銷商需要在經(jīng)營和管理方面的相關(guān)知識(shí)和指導(dǎo)，針對(duì)經(jīng)銷商公司能產(chǎn)生價(jià)值的知識(shí)和指導(dǎo)是有利益的，既是知識(shí)利益，這知識(shí)利益最大的價(jià)值是體現(xiàn)在經(jīng)銷商在經(jīng)營和管理上的成本節(jié)約，這節(jié)約成本也就是省錢，省錢也就是賺錢，這個(gè)道理經(jīng)銷商們都明白，可以換個(gè)角度來說：

產(chǎn)品是幫助經(jīng)銷商賺錢的，是產(chǎn)品利益；知識(shí)是幫助經(jīng)銷商省錢的，是知識(shí)利益。這種知識(shí)利益是可積累的，后來的模仿競(jìng)爭(zhēng)者很難取代的，就像一個(gè)病人一旦熟悉某位醫(yī)生之后，自然會(huì)總是來找這位醫(yī)生，形成一定程度上的忠誠度，雙方的理解程度越來越高，別的新醫(yī)生則很難取代。那么，誰來給經(jīng)銷商提供這些知識(shí)利益呢？有一點(diǎn)可以肯定的是，誰來向經(jīng)銷商提供這些知識(shí)利益，經(jīng)銷商必然對(duì)這個(gè)提供產(chǎn)生在感情和配合服從度上的回報(bào)，若是廠家來做這個(gè)知識(shí)利益的提供者呢？最終的收益者必然是廠家。

廠家對(duì)經(jīng)銷商從控制導(dǎo)向轉(zhuǎn)為激勵(lì)導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的新的需求，通過知識(shí)輸出，幫助經(jīng)銷商解決問題，提高經(jīng)銷商盈利水平，讓經(jīng)銷商不是從一個(gè)廠家、一個(gè)產(chǎn)品提高盈利水平，而是通過廠家的知識(shí)和技能輸出，協(xié)助經(jīng)銷商整體提高經(jīng)營水平和獲利能力，眼睛不再只是盯者廠家的產(chǎn)品、政策，從而降低企業(yè)自身的渠道費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。筆者建議，運(yùn)用百分之幾的市場(chǎng)費(fèi)用，協(xié)助一小部分的經(jīng)銷商提高盈利水平，帶動(dòng)其他更多經(jīng)銷商的銷售熱情和欲望。

廠家和經(jīng)銷商的合作，最終必然是為了產(chǎn)品的銷售，然而，在這個(gè)合作的過程中，不一定要抓著產(chǎn)品不放手，完全可以考慮走另外一條路，來吸引經(jīng)銷商。