逐鹿荊楚寫藥銷市場(chǎng) 眾志成城繪萬(wàn)漢前景

                                                                                    -----王國(guó)禮----

品牌已經(jīng)走入歷史，未來的公司必須以信任標(biāo)志建立產(chǎn)品與服務(wù)，從而更好的占領(lǐng)市場(chǎng)，吸引更多的客戶，從而達(dá)到客戶成功我成功的真正目的。所以入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來，所有的醫(yī)藥企業(yè)無(wú)不擴(kuò)容了自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，這些企業(yè)的營(yíng)銷人員奔波于各地，往來與你我，成為流通領(lǐng)域中一支新秀。但是，我國(guó)營(yíng)銷業(yè)尚處起步不久的現(xiàn)實(shí)中，在這支新秀中的很多人卻并不知道“自己是什么人，自己要干什么事”。為什么呢？因?yàn)榻?jīng)常聽到這樣的問答：你是干什么的？賣藥的！“賣藥的”！營(yíng)銷人員很謙虛，三個(gè)字就表明了自己的身份和工作；也很深沉，用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言深深地隱藏了自己的真實(shí)身份和本來的面目，為什么這么說呢？因?yàn)闀r(shí)代的發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的狀況已經(jīng)賦予了營(yíng)銷人員新的概念，21世紀(jì)的營(yíng)銷人員應(yīng)該帶著21世紀(jì)時(shí)代的特點(diǎn)。21世紀(jì)的營(yíng)銷人員把握好自己的市場(chǎng)定位，搞清楚自己是“什么人”，是做好營(yíng)銷工作的大前提。

現(xiàn)階段的醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)該怎樣把握好自己的市場(chǎng)定位呢？我的觀點(diǎn)是――企業(yè)產(chǎn)品的推銷人。

先給大家講一個(gè)我親自遇到的“推銷”，那是在十年前的一個(gè)星期天，我們一家人正在家里，突然，砰砰砰響起敲門聲，我去開門嚇了一跳：有個(gè)青年人肩上背著一個(gè)帆布包，右手在胸前舉著一把明晃晃的刀，我一看這架勢(shì)有點(diǎn)急，大聲喝道：你干什么？！結(jié)果那青年人說：你家買菜刀嗎？原來是個(gè)推銷菜刀的。

推銷是有推銷的概念的，就廣義而言，推銷是一種說服也是一種溝通，是通過有形的產(chǎn)品或無(wú)形的理念或服務(wù)的行為來滿足自己的意愿。因此，任何人不管在何時(shí)何地做何事，都是在忙著推銷。我今天寫這篇文章也是在推銷，我要向讀者特別是醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷員推銷我的觀點(diǎn)和看法，我在這里是用文字表達(dá)的方式、說服溝通的方法讓讀者接受我的觀點(diǎn)和看法；大家花上時(shí)間瀏覽，對(duì)我的觀點(diǎn)和看法進(jìn)行評(píng)價(jià)，最后讀者的認(rèn)可程度，就是推銷的結(jié)果。

就狹義而言，推銷是具體的，是用一切可能的方法讓顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品接受你的服務(wù)。我在這里說的企業(yè)產(chǎn)品推銷人，主要是用狹義的概念。企業(yè)產(chǎn)品的推銷人就是在法律允許的范圍內(nèi)運(yùn)用一切可能的方法讓顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品接受你的服務(wù)的人。但為了達(dá)到推銷目的，這種具體的推銷往往也必須廣義的推銷密切聯(lián)系在一起，也必須進(jìn)行說服和溝通。

這里有一個(gè)動(dòng)不動(dòng)腦筋和能力大小的問題。上面那個(gè)推銷菜刀的方式實(shí)在不敢恭維，而有一個(gè)把梳子推銷給和尚故事頗為流行：銷梳者對(duì)和尚曰：“凡香客，多虔誠(chéng)也，寶剎應(yīng)感之護(hù)之待之，可備梳以售，香客微資購(gòu)作紀(jì)念以為喜，寶剎亦多積一善”。和尚大悅，包購(gòu)包銷，上刻“積善梳”之隸文，隨受信男善女垂青，香火日盛。

因此，想要擁有成功，就要懂得推銷的概念，就要開動(dòng)腦筋提高推銷能力，而開動(dòng)腦筋就納入了營(yíng)銷的概念，營(yíng)銷是一項(xiàng)市場(chǎng)運(yùn)作的系統(tǒng)工程，動(dòng)不動(dòng)腦子是推銷和營(yíng)銷的主要區(qū)別，現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品的推銷人應(yīng)該是企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷人。

醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷人員在市場(chǎng)上推銷產(chǎn)品，運(yùn)用一切可能的方法讓顧客購(gòu)買，這只是最基本的工作要素。如果只認(rèn)為當(dāng)了營(yíng)銷員就是合格的產(chǎn)品營(yíng)銷人，也太膚淺太初級(jí)階段了，企業(yè)的營(yíng)銷員還應(yīng)當(dāng)是――企業(yè)形象的代言人。

任何一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品都和這個(gè)企業(yè)的形象緊密地連在一起。產(chǎn)品的質(zhì)量是保障，產(chǎn)品的牌子是形象。“人家這個(gè)藥吃了管用”也是這個(gè)藥品在患者心目中的形象。為什么人們購(gòu)買商品的時(shí)候往往挑選牌子呢？是因?yàn)槟闼暨x的商品在你心里樹立了形象，是這個(gè)商品背后制造商的技術(shù)和服務(wù)得到了你的認(rèn)可。在藥品市場(chǎng)，當(dāng)說某某藥品發(fā)生質(zhì)量問題的時(shí)候，人們最關(guān)心的是哪個(gè)廠家生產(chǎn)的，就是這個(gè)道理。

在一定程度上，企業(yè)形象是關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展、有時(shí)候決定企業(yè)命運(yùn)的。企業(yè)形象好，企業(yè)容易與消費(fèi)者進(jìn)行溝通；企業(yè)形象低劣，則企業(yè)在市場(chǎng)中幾乎寸步難行。在國(guó)際營(yíng)銷中尤其如此，時(shí)間延誤了不行，質(zhì)量不好不行，信譽(yù)差了更不行，不僅要直接退貨，還要索賠。所以，營(yíng)銷人員在社會(huì)上推銷產(chǎn)品的時(shí)候，也是在推銷自己所在企業(yè)的形象；藥品的推銷過程，也是展示企業(yè)形象的過程；這個(gè)營(yíng)銷員不管走到哪里，就是所在企業(yè)全體員工的代表。從這一點(diǎn)說，營(yíng)銷人員就是企業(yè)形象的代言人。

在與客戶的合作過程中，絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的人與人之間以產(chǎn)品為媒介的往來，更深層次的是企業(yè)之間以信譽(yù)為擔(dān)保的合作活動(dòng)。把高質(zhì)量的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，把最優(yōu)秀的服務(wù)引入用戶，企業(yè)是用自身的形象和信譽(yù)作基礎(chǔ)作抵押的。醫(yī)藥營(yíng)銷員既要對(duì)用戶負(fù)責(zé)，又要對(duì)自己的企業(yè)形象負(fù)責(zé)，有了意見虛心接受，有了缺陷趕快改正，有了先進(jìn)趕快學(xué)習(xí)，有損于企業(yè)形象的事是絕對(duì)不能做的。

從企業(yè)產(chǎn)品的推銷人到企業(yè)形象的代言人，企業(yè)營(yíng)銷員的身份提高了一個(gè)層次，但是還不夠，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代，眼光還要再看得遠(yuǎn)一些，營(yíng)銷員的身份還有待提高，這就是――現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)濟(jì)人.

經(jīng)濟(jì)人是指依照國(guó)家有關(guān)法律規(guī)定，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中以收取傭金為目的，為促成他人交易而從事經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的公民、法人和其它經(jīng)濟(jì)組織。如果說，這些公民、法人和其它經(jīng)濟(jì)組織發(fā)揮了了企業(yè)與市場(chǎng)之間的橋梁作用，那么，企業(yè)的營(yíng)銷員就是企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)之間的直達(dá)車。雖然沒有考取經(jīng)濟(jì)人的資格證，但確實(shí)在從事著經(jīng)濟(jì)人的某些職能。

目前，社會(huì)上的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)人大致有兩種情況。一種是有些人有穩(wěn)定的銷售渠道，代理著幾個(gè)廠家的產(chǎn)品，而且為了追求更大利益希望代理更多更好的產(chǎn)品，他們有著自身的網(wǎng)絡(luò)資源，有著敏感的市場(chǎng)視覺和信息捕捉功能；還有一種是有些醫(yī)藥企業(yè)的駐外業(yè)務(wù)人員，為獲得個(gè)人收益也利用其掌握的銷售網(wǎng)絡(luò)代理其他企業(yè)的品種，從而帶有了社會(huì)經(jīng)紀(jì)人的特性。這兩種人構(gòu)成了目前醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)人的基本隊(duì)伍，而且這支隊(duì)伍有著成為具有獨(dú)立身份的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)人的趨勢(shì)。

鑒于經(jīng)經(jīng)濟(jì)人的這種特性，企業(yè)營(yíng)銷人員在經(jīng)營(yíng)自己企業(yè)產(chǎn)品的同時(shí)代理別的企業(yè)的產(chǎn)品，就有了謀取額外利益渠道。都說營(yíng)銷工作難干，但為什么又爭(zhēng)著要干？除了有一個(gè)自由的空間、有一個(gè)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的機(jī)會(huì)之外，恐怕這是一個(gè)不便說的原因。把企業(yè)的營(yíng)銷員看作是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)人，是指要站在經(jīng)濟(jì)人的角度去研究市場(chǎng)，開發(fā)市場(chǎng)，首先把自己企業(yè)的產(chǎn)品代理好。

經(jīng)濟(jì)人是改革開放后出現(xiàn)的新事物，也是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。企業(yè)的營(yíng)銷員在開好企業(yè)與市場(chǎng)間直達(dá)車的同時(shí)，還要再提高，還要把自己看作――流通領(lǐng)域的職業(yè)人

從事什么職業(yè)，就是什么職業(yè)的職業(yè)人。從事營(yíng)銷，就是流通領(lǐng)域的職業(yè)人。作為職業(yè)人，當(dāng)然有職業(yè)人的規(guī)則，還要有職業(yè)能力，流通領(lǐng)域職業(yè)人的最大特點(diǎn)就是既有積極與企業(yè)合作的資質(zhì)，又有為客戶提供滿意服務(wù)的能力。

因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人加盟一家企業(yè)的時(shí)候，已經(jīng)在某種程度上認(rèn)同這家企業(yè)就是他要發(fā)展的地方，你要從這里得到薪酬，從這里開始職業(yè)生涯，這個(gè)企業(yè)就是自己發(fā)展的平臺(tái)。哪怕是個(gè)跳臺(tái)，你也要首先立足在這里。所以，一旦加入這個(gè)公司，你就必須認(rèn)同它并為它服務(wù)。一個(gè)好的職業(yè)人，盡職盡責(zé)、鞠躬盡瘁，說的白一點(diǎn)就是：干一行愛一行、干一行專一行、干一行精一行，具備把自己本職工作干好的基本能力素質(zhì)、能獨(dú)當(dāng)一面體現(xiàn)出你存在的價(jià)值。

目前時(shí)髦的說法是“有了職業(yè)化，走遍天下都不怕”，有人講：專業(yè)化只能獲得工作，職業(yè)化才能獲得保障；一個(gè)人職業(yè)化的過程，就是和不良習(xí)慣作斗爭(zhēng)的過程；職業(yè)化的境界可能永遠(yuǎn)達(dá)不到，但會(huì)越來越近。這些都是有道理的。企業(yè)的營(yíng)銷員應(yīng)當(dāng)了解職業(yè)化的這些功能，配得起領(lǐng)域職業(yè)人這個(gè)檔次。

以上我們從產(chǎn)品推銷人－形象代言人－市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)人－經(jīng)營(yíng)職業(yè)人分析了醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷員的身份，好像越來越拔高，越來越高談闊論，其實(shí)并不為過。登高才能望遠(yuǎn)，觀念指導(dǎo)行為。藥企營(yíng)銷員應(yīng)該這樣看待自己。但是藥企營(yíng)銷員的工作是從一個(gè)企業(yè)的具體產(chǎn)品營(yíng)銷做起的，還要落葉歸根，做好企業(yè)發(fā)展的當(dāng)家人。

企業(yè)的當(dāng)家人就是企業(yè)的主人。有的同志講，笑話，我們是打工的，能當(dāng)什么家？領(lǐng)導(dǎo)才是當(dāng)家人！這是曲解了當(dāng)家人的意義。

就一個(gè)家庭來說，每一個(gè)人在家里都有參與家庭事務(wù)處置的權(quán)利和義務(wù)，有的主內(nèi)，有的主外；有的管掙，有的管花；年齡越小，支配權(quán)力越大，年齡越大，參與的事務(wù)越多。這種參與家庭事務(wù)處置的權(quán)利和義務(wù)就是當(dāng)家人的概念。

就一個(gè)企業(yè)來說，每一個(gè)員工都有參與企業(yè)管理、推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的權(quán)利和義務(wù)，由于崗位不同、專業(yè)不同，因此參與企業(yè)管理、推動(dòng)企業(yè)發(fā)展方式不同。營(yíng)銷人員因企業(yè)以市場(chǎng)為中心而地位不同凡響，手里掌握著一個(gè)幾個(gè)若干個(gè)產(chǎn)品的命運(yùn)，除了直接銷售產(chǎn)品，回籠資金貨幣的任務(wù)之外，更有著收集市場(chǎng)信息，引導(dǎo)生產(chǎn)方向的任務(wù)，這相當(dāng)于在家庭中主外，負(fù)責(zé)掙錢的。銷售產(chǎn)品回籠資金表面看來是些具體工作，而提高到經(jīng)濟(jì)學(xué)理論上說就是使資本增值的過程，是在從事資本增值的事業(yè)。收集信息引導(dǎo)生產(chǎn)表面看來有些虛擬，但事關(guān)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，是在從事決定企業(yè)命運(yùn)的事業(yè)。從這個(gè)意義說，營(yíng)銷人員是企業(yè)當(dāng)然的當(dāng)家人。

作為企業(yè)，還有一種新的理論：在普遍講客戶是上帝的時(shí)候，企業(yè)員工應(yīng)當(dāng)是第一上帝！而營(yíng)銷人員又是第一上帝隊(duì)伍中沖鋒在市場(chǎng)第一線的第一梯隊(duì)！企業(yè)靠它的員工贏得顧客，同樣也會(huì)因?yàn)樗膯T工疏遠(yuǎn)顧客。因此，營(yíng)銷人員是企業(yè)的當(dāng)家人意義非常重大。

綜上所述，把這營(yíng)銷人員的這五個(gè)定位綜合起來，就是醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人的真實(shí)身份和本來面目。這就是醫(yī)藥營(yíng)銷人員的特質(zhì)。書店里有市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)，經(jīng)濟(jì)人、職業(yè)人的各種著作，也有營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷謀略的專著，但是把各種理論中的精華集中起來，定位到企業(yè)營(yíng)銷員身上，這對(duì)于從根本上提高醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)和整體素質(zhì)應(yīng)該是有幫助的。

萬(wàn)漢醫(yī)藥猶如一個(gè)新生的嬰兒。正在突飛猛進(jìn)中發(fā)展，和萬(wàn)漢醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人的努力是分不開的。而他們還將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)“團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，誠(chéng)信奉獻(xiàn)”的企業(yè)精神，以飽滿的熱情，高昂的斗志，把握機(jī)遇，務(wù)實(shí)拼搏，為全面完成2015年的各項(xiàng)工作并拿出優(yōu)異的業(yè)績(jī)向公司獻(xiàn)禮！新萬(wàn)漢！

矢志不移，創(chuàng)佳績(jī)，追求卓越！

十幾年風(fēng)雨，雖幾移區(qū)域，略感亦有小成，無(wú)他，深受《易經(jīng)》的啟發(fā)：天行健，君子以自強(qiáng)不息；地勢(shì)坤，君子以厚德載物；公司的企業(yè)文化理念正是這古老諺語(yǔ)的真實(shí)體現(xiàn)，凝聚了深刻的人生哲理。她要求我們?nèi)f漢的醫(yī)藥營(yíng)銷人員自強(qiáng)不息、奮發(fā)圖強(qiáng)；要求我們要載以厚德才能有所成就，這也正是成就萬(wàn)漢醫(yī)藥的基石。

愿我們大家共同堅(jiān)信并秉承“團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)、誠(chéng)信、奉獻(xiàn)”企業(yè)精神，自強(qiáng)不息，載以厚德。相信她一定能夠成就你！成就我！成就我們所有萬(wàn)漢人。