二甲醫(yī)院是處于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)之首，也是我國(guó)醫(yī)療領(lǐng)域擔(dān)負(fù)全民衛(wèi)生健康的中堅(jiān)力量之一。二甲醫(yī)院在中小城市屬于醫(yī)療技術(shù)較高的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，無(wú)論醫(yī)療服務(wù)價(jià)格與醫(yī)院文化氛圍均與所在地的經(jīng)濟(jì)水平和文化特點(diǎn)相適從。我們很多銷售同仁負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)中，二甲醫(yī)院占40-80%不等，負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，尤其是相對(duì)成熟許久的產(chǎn)品在二甲醫(yī)院的銷售額是主力軍。曾經(jīng)有一家醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品因?yàn)樵谌珖?guó)二甲醫(yī)院的銷售額出現(xiàn)21%年增長(zhǎng)率，企業(yè)老總未經(jīng)調(diào)研就根據(jù)增長(zhǎng)率要求市場(chǎng)部制定了將產(chǎn)品的銷售重心轉(zhuǎn)移至三甲醫(yī)院的開(kāi)發(fā)和上量。由于三甲醫(yī)院與二甲醫(yī)院的市場(chǎng)細(xì)分與需求都有很大不同，錯(cuò)誤的營(yíng)銷策略使得該產(chǎn)品在一年時(shí)間內(nèi)銷售額滑落谷底，三年過(guò)后，該產(chǎn)品在二甲醫(yī)院市場(chǎng)依然沒(méi)有恢復(fù)元?dú)?。因此，醫(yī)療市場(chǎng)的營(yíng)銷方向應(yīng)避免出現(xiàn)大的失誤，不然下去了可能就再也上不來(lái)了。對(duì)于我們醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，當(dāng)企業(yè)在醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷策略處于正確方向時(shí)，我們具體的銷售策略要根據(jù)二甲醫(yī)院的具體情況有所變化。我們接下來(lái)根據(jù)具體的市場(chǎng)細(xì)分來(lái)分享說(shuō)明銷售一些思路。

第一、臨床科室

在以藥養(yǎng)醫(yī)為醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)展特點(diǎn)的大背景下，臨床科室收治患者的質(zhì)量是影響醫(yī)院經(jīng)營(yíng)運(yùn)行的重要基礎(chǔ)；因于此，科室主任的任命人選是慎重的，既要醫(yī)療技術(shù)過(guò)硬，還要具備獨(dú)當(dāng)一面的管理能力，只是相比人才濟(jì)濟(jì)的三甲醫(yī)院，這樣的人才比較少，因此二甲醫(yī)院的科室主任往往會(huì)局限在醫(yī)療技能高人一籌即可入選，所以，我們?cè)诙揍t(yī)院見(jiàn)到很多科室主任并不是德高望重的專家，而是都有各自的局限性，。擔(dān)當(dāng)了科室主任的醫(yī)生希望科室其他醫(yī)護(hù)人員敬重自己，希望其他人員對(duì)自己是認(rèn)可的。由于有這種需求，我們醫(yī)藥代表在開(kāi)發(fā)科室時(shí)，一定要和科室主任先建立信任合作的客情的關(guān)系，避免做出讓主任認(rèn)為醫(yī)藥代表沒(méi)有把自己放在眼里的錯(cuò)誤感覺(jué)。二甲醫(yī)院科室床位、醫(yī)生都比三甲醫(yī)院要少，每周甚至?xí)锌剖抑魅尾榉?次的現(xiàn)象，科室主任有權(quán)修正臨床一線醫(yī)生的治療用藥。這意味著我們的產(chǎn)品在臨床上的使用也離不開(kāi)主任的同意與支持。

第二、主治醫(yī)生

住院醫(yī)師、主治醫(yī)師、副主任醫(yī)師、主任醫(yī)師，這是醫(yī)生在職稱從低到高的一個(gè)排序，主任醫(yī)師是最高級(jí)別的，評(píng)選上很不容易。在三甲醫(yī)院，副主任職稱的醫(yī)生在用藥上有很大的自主性，在二甲醫(yī)院，主治醫(yī)生在用藥上受科室主任影響很小，因?yàn)橛械目剖抑魅蔚穆毞Q是副主任醫(yī)師。對(duì)于帶金銷售模式來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)或槍手客戶容易出現(xiàn)在這個(gè)群里里，同時(shí)，主治醫(yī)師職稱醫(yī)生無(wú)論是在工作上還是在家庭，都處于上升和積累財(cái)富的時(shí)期，生活壓力也是最大時(shí)期，可以給我們投入資源提供很多機(jī)會(huì)。對(duì)于學(xué)術(shù)營(yíng)銷模式來(lái)說(shuō)，主治醫(yī)生對(duì)專業(yè)能力的提升，職稱的早日升級(jí)都是他們需求比較大的項(xiàng)目，學(xué)術(shù)交流活動(dòng)可以給他們帶來(lái)很多幫助。

第三、藥劑科

如果說(shuō)三甲醫(yī)院內(nèi)部人員關(guān)系復(fù)雜，利益交織不易梳理。二甲醫(yī)院相對(duì)簡(jiǎn)單多了，藥劑科主任一般是院長(zhǎng)信任和認(rèn)可的人員，在藥品的流通上有很大的發(fā)言權(quán)，維護(hù)好藥劑科主任，對(duì)于影響庫(kù)管、采購(gòu)很有益處，經(jīng)常在醫(yī)院壓貨的銷售人員一般在藥劑科的客情都是做的不錯(cuò)的，否則，沒(méi)有庫(kù)管和采購(gòu)敢輕易為此擔(dān)當(dāng)。

第四、節(jié)假日

每當(dāng)有大的節(jié)日來(lái)臨時(shí)，對(duì)于二甲醫(yī)院的客情維護(hù)都是不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，這是因?yàn)槎揍t(yī)院的醫(yī)護(hù)人員在工資和福利上要比三甲醫(yī)院少很多。也許在三甲醫(yī)院被醫(yī)生認(rèn)為不顯眼的物品，在二甲醫(yī)院會(huì)被醫(yī)護(hù)人員看重的，如一桶質(zhì)量不錯(cuò)的食用油，一件純棉的被罩。這也是物以稀為貴的道理。

五、他山之石可以攻玉

醫(yī)學(xué)既受理論的影響，更受實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的影響，有時(shí)，我們對(duì)二甲醫(yī)院的醫(yī)生傳達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)信息，并不被對(duì)方所認(rèn)同，這是業(yè)務(wù)理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)受限造成的，如果三甲醫(yī)院的高級(jí)別職稱的醫(yī)生對(duì)我們認(rèn)可或贊同的話，這點(diǎn)對(duì)二甲醫(yī)院的醫(yī)生會(huì)有很大的影響，尤其是在學(xué)術(shù)交流的平臺(tái)上，所以對(duì)于學(xué)術(shù)營(yíng)銷模式和帶金模式都有所幫助。

六、醫(yī)院主要管理者

對(duì)于有學(xué)術(shù)資源的銷售同仁，如有機(jī)會(huì)利用學(xué)術(shù)資源維護(hù)二甲醫(yī)院的院長(zhǎng)或者其他重要管理者一定不要錯(cuò)過(guò)，在二甲醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)的一句話的分量我們都是知道的。當(dāng)然，有其他資源可以維護(hù)的話，更不能錯(cuò)過(guò)了。