OTC代表如何高效“跑店”

                                    文/鄢圣安

近日和OTC代表走訪終端，發(fā)現(xiàn)很多廠家的OTC代表“跑店”基于流程化，簡單化。并沒有達(dá)到我們終端日常拜訪所要達(dá)到的效果。見到太多OTC代表進(jìn)店后只是詢問完庫存，是否缺貨就匆匆離去，也有OTC代表按照公司要求，拍完照片就離開，還有OTC代表進(jìn)店后，簡單的溝通后，溝通不如人意就氣沖沖的離開，更有OTC代表聊了半天雜七雜八的，但絲毫沒有談產(chǎn)品的事情、工作的事情，聊是聊開心了，可是忘了主要的目的。一切不以提高終端銷量的拜訪都是耍流氓！今天，和大家分享一下，如何高效跑店！

第一步：做好計(jì)劃，制定好目標(biāo)，準(zhǔn)備好說辭，提前預(yù)約

跑店的前一天晚上應(yīng)該規(guī)劃好跑店的數(shù)量和線路，避免重復(fù)的往返路線，導(dǎo)致大部分時(shí)間浪費(fèi)在路程上。制定好每一家店的拜訪目的。具體的做法是，每周日將自己的目標(biāo)客戶規(guī)整，根據(jù)自己的區(qū)域，安排周一至周五各自拜訪哪些客戶，嚴(yán)格按照規(guī)劃執(zhí)行。

拜訪的總目的或者說最終的目的是提高產(chǎn)品的銷量，一切不以提高產(chǎn)品銷量為目的的拜訪都是耍流氓，都是無效拜訪。目標(biāo)應(yīng)該具體化，比如去同濟(jì)堂藥房的目的是進(jìn)雪梨膏50盒。把現(xiàn)有的雪梨膏陳列面調(diào)整為3個(gè)陳列面，貼一張POP在戶外玻璃上，和店長溝通促銷方案A來達(dá)成進(jìn)貨量。一定是具體化的，而不是籠統(tǒng)的就是讓藥店進(jìn)貨，等等。

準(zhǔn)備好說辭。跑店拜訪，一定要給自己找一個(gè)漂亮的理由。要不然店員或經(jīng)理店長說，你怎么又來了？你無言以對。常用的說辭有：以送名片為由再次拜訪，以送資料為由拜訪，以提供促銷信息為由拜訪，以向客戶咨詢問題或解決疑問為由拜訪，以借口路過為由拜訪，以陪同上司巡店為由拜訪，其他原由都可以。

提前預(yù)約。絕大部分的銷售代表不愛打電話預(yù)約客戶，而導(dǎo)致的后果是白跑一趟，浪費(fèi)了時(shí)間還沒有辦成事！這是大多數(shù)銷售代表的通病。對于重要的客戶，或者有重要的事情去找某一客戶去溝通，拜訪前一定要預(yù)約，以來表示對客戶的尊重，增加在客戶醒心目中的印象，二來，也讓自己高效拜訪，免得白跑路。

第二步：終端拜訪最好五件事情

1、鋪貨：這里的鋪貨不只是產(chǎn)品首次進(jìn)貨，也包括補(bǔ)貨和替代競爭產(chǎn)品。我們的銷售代表通常進(jìn)藥店是只關(guān)注自己的產(chǎn)品，不關(guān)注競品的相關(guān)情況。比如，我們再查看完我們的貨位和產(chǎn)品庫存之后，也可以在藥店里看看其他的相關(guān)產(chǎn)品，比如，藥店在賣修正的二丁顆粒，我們能否用把我們的二丁顆粒和藥店合作，攔截二丁顆粒等，再比如藥店某品種并非從我們醫(yī)藥公司購進(jìn)，我們能否和藥店溝通，以后從我們的渠道購進(jìn)，是不是增加了產(chǎn)品合作的品類，增加了銷售額。

2.陳列：我們的銷售代表經(jīng)常會被店員的這句話誤導(dǎo)：“你放心，只要我們想賣，擺在那里都能賣，不想賣，就是放在最前面也賣不動。”這句話，有一定的道理，但也不能全信。你想，一個(gè)連產(chǎn)品擺在哪里都不知道的店員會推薦你的貨嗎？店員愿意到貨柜的最后一層或最高一層去拿貨嗎？從偏遠(yuǎn)的角落里拿出一盒藥推薦給你，你是消費(fèi)者，你愿意買嗎？想想這些，我們的陳列工作是有必要的。簡單的說：我們陳列的要求是“看得見，拿得到，買的到”，具體說來，就要求貨品陳列在最佳位置。開架式貨架要求擺在第一、二層，貨柜式的放在第一層，陳列面要求3個(gè)以上，陳列的藥品要求10盒以上。讓店員伸手就可以拿到。對于生動化的陳列（用包裝盒制作成的各種形象），產(chǎn)品POP的張貼，產(chǎn)品提示價(jià)簽可根據(jù)藥店的具體要求擺放。

3.促銷：促銷工作包括兩個(gè)方面內(nèi)容，第一方面的內(nèi)容是，利用藥店的促銷日，帶一些禮品，現(xiàn)場銷售我公司的相關(guān)產(chǎn)品。第二方面的內(nèi)容是向相關(guān)的人員促銷政策。在這里要強(qiáng)調(diào)的是，促銷活動要反復(fù)地說，每來拜訪一次就要提醒一次。很多銷售代表被自己的固定思維所束縛，第一，二次沒有談成就不再談了，覺得這個(gè)客戶是做“批結(jié)”的，我們的促銷活動要求現(xiàn)款，別人不會做的。而通常事實(shí)并非如此，很多客戶愿意用現(xiàn)款做這次促銷活動得到實(shí)惠的禮品，其他的產(chǎn)品仍舊批結(jié)，他們也是愿意合作的。

4.店員教育：一談到這個(gè)問題，很多銷售代表都頭疼，一些銷售代表是不知道教育什么，因?yàn)樗约旱漠a(chǎn)品知識和相關(guān)疾病知識都不豐富，這個(gè)沒有辦法，還是自己找渠道補(bǔ)充知識。有的銷售代表是不知道用什么方式去培訓(xùn)。有的時(shí)候，像比較大的店鋪或連鎖藥店我們可以要求公司的培訓(xùn)專員培訓(xùn)，但更多的時(shí)候，是要求我們在日常拜訪的時(shí)候就把店員教育工作做好。多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我覺得用“吸引法”的效果比較好，具體說來就是，問店員某一產(chǎn)品賣得怎么樣？他回答賣得不好，你就表示驚訝，然后給他講一個(gè)某一藥店一個(gè)月賣50盒是怎么做到的，把產(chǎn)品知識和方式方法融入到故事當(dāng)中，這個(gè)時(shí)候我長說的一句話是“有故事，講故事，沒故事，編故事講”，這種方式既達(dá)到了培訓(xùn)的目的，又讓店員容易接受！

5.客情維護(hù)：一說到客情維護(hù)，大家似乎覺得就是要給店員送禮品。其實(shí)不然，客情維護(hù)的重要性，我還是那句話“沒有利益就沒有客情，沒有客情就沒有首推，沒有首推就沒有銷量！”而這里的利益不僅僅是指物質(zhì)和金錢。既然是“客情”那么這個(gè)“情意”很重要，我們要通過一些方式來維護(hù)這個(gè)感情，既然這樣，給予物質(zhì)是一部分，也是初期我們需要做的。而后期的拜訪，物質(zhì)上的東西要越來越少，精神層面的東西要越來越多。隨著和藥店的感情深入，對于夫妻店或者藥店店長，可以聊一下藥店的一些促銷建議，藥店經(jīng)營的建議，因?yàn)槟闾焯煸谒幍曛写┧?，見的案例就多了，一個(gè)藥店的故事可以講給多個(gè)藥店聽。對于店員，可以聊聊生活中的事情或者一些時(shí)政新聞，興趣愛好，旅游等等。總之就是一句話“察言、觀色、攻心”投其所好！在這里我要強(qiáng)調(diào)一下的是“聊天”這件事，很多銷售代表，聊天是聊開心了，但是并沒有將產(chǎn)品的相關(guān)事宜穿插其中，最后的結(jié)果是，天聊開心了，銷售的事沒提，銷量沒有明顯的變化。銷售代表在聊天的過程中，一定要時(shí)不時(shí)的轉(zhuǎn)到產(chǎn)品的相關(guān)事宜上來。

終端拜訪的五件事，你在藥店里完成了，就算你把重要的拜訪事情做完了，再這里，我想再強(qiáng)調(diào)一次，“就算跌倒了也要抓一把沙”，什么意思了？經(jīng)常見到銷售代表進(jìn)店后就問；老板或者經(jīng)理店長在嗎？不在，就匆匆離店了。就算我們要拜訪人不在，我們也要做好陳列，維護(hù)好和店員的客情等等。千萬不要白跑路！

第三步：做好拜訪記錄

都說好記性不如亂筆頭，我們現(xiàn)在的銷售代表多數(shù)不愛做銷售筆記，經(jīng)常會出現(xiàn)到了店門口，忘記了店長姓什么，或某一重要的店員叫什么，或者上次交待的什么事情忘記辦了等等。拜訪完，出了店門，我們應(yīng)該記錄拜訪藥店的時(shí)間，重要任務(wù)的姓名，需要辦理的事情，答應(yīng)進(jìn)貨的日期、渠道和數(shù)量，其他對日后維護(hù)客情有用的信息，比如某一關(guān)鍵人的興趣愛好等等，下次你拜訪聊天的時(shí)候，你也好要有話題??！

做零售終端藥店的拜訪，我一直要求銷售代表做到“簡單，高效，細(xì)致”，流程簡單化，效率高效化，工作細(xì)致化。這樣的拜訪才是有意義的拜訪，這樣的拜訪，才是“挖井式”的拜訪，等到你積攢夠了，銷量的泉水就會源源不斷的涌來！