今年上半年，招標(biāo)降價(jià)、兩票制、營改增、輔助用藥等等政策推行，給醫(yī)藥企業(yè)的增長帶來了較大的壓力，最近，華東醫(yī)藥和麗珠制藥兩家上市公司就他們中報(bào)回答了投資者關(guān)心的話題。

在醫(yī)藥類上市公司中，上述兩家公司的業(yè)績增長都算不錯(cuò)，華東醫(yī)藥的制藥業(yè)務(wù)增速22%；商業(yè)增速20%。麗珠制藥的營業(yè)收入和主營利潤增長也都超過了20%。在醫(yī)藥行業(yè)壓力山大的情況下，這個(gè)增速算是相當(dāng)不錯(cuò)。

在兩家公司回答對輔助用藥、兩票制、營改增等熱點(diǎn)問題的問答中，可以看到他們采取的對策中，有這樣一些共同點(diǎn)：

1，積極增加營銷人員。和外資藥企大裁員不同，這兩家公司的共同舉措都是增加營銷人員。

2，主動變革。華東醫(yī)藥積極發(fā)展基層，帶來回報(bào)，麗珠主營產(chǎn)品銷售受限，卻能逆勢增長，其根本原因在于積極采取了應(yīng)對策略。

下面，讓我們來看看這兩家公司，是怎樣應(yīng)對行業(yè)面臨的各種難題，具體采取了哪些措施吧。

華東醫(yī)藥

一、整體表現(xiàn)：

從整體來看，公司上半年度經(jīng)營狀況不錯(cuò)，公司醫(yī)藥工商業(yè)均達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)。公司整體收入增速和利潤增速較好，收入增速與去同比有所提升，收入提升主要體現(xiàn)在貢獻(xiàn)較大的商業(yè)業(yè)務(wù)；商業(yè)業(yè)務(wù)核心的市外子公司，在寧波、湖州，紹興等地區(qū)的基層業(yè)務(wù)通過去年的招標(biāo)，其中標(biāo)率，覆蓋率和整體的占有率都有所提升。比原來覆蓋面大，整體上商業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展突出，杭州市外的商業(yè)業(yè)務(wù)增速20%上。

工業(yè)方面，中美華東增速22%（這個(gè)增速已經(jīng)算是不錯(cuò)了），和之前相比略有降低。主要影響因素分兩塊，一方面受到招標(biāo)降價(jià)影響；另一方面，受到百令膠囊產(chǎn)能的影響。

二、華東醫(yī)藥6個(gè)核心問答：

1，營銷人員增加了。

中美華東今年新增營銷人員600多人，

2，大力發(fā)展基層，有市場回報(bào)嗎？

阿卡波糖整體增速不錯(cuò)，去年增速接近40%，今年超過10億大關(guān)的基礎(chǔ)上，增速維持在30%以上；從目前來看，產(chǎn)品的競爭格局還沒有得到明顯的改變，對公司比較有利；公司從基層隊(duì)伍的擴(kuò)充到渠道下沉對于產(chǎn)品在基層擴(kuò)展也比較有利，從未來兩年看，收入增速有望維持30%左右。

阿卡波糖被國家列于第一批藥品一致性評價(jià)品種，公司非常重視；目前國內(nèi)和國外都同步在做，有專門的工作小組。

3，二次議價(jià)，大降價(jià)怎么辦？棄標(biāo)對市場影響多大？

百令上半年在寧波地區(qū)集中二次議價(jià)，公司放棄了寧波地區(qū)的招標(biāo)，損失在幾千萬，對于增速降低有一定影響但不是增速下滑的主要原因。主要原因在于產(chǎn)能，百令如果產(chǎn)能正常，上半年增速會比實(shí)際的高些；下半年江東的產(chǎn)能釋放后就會解決產(chǎn)能的問題。

4，百令膠囊因?yàn)閮r(jià)格的原因去年放棄福建，該影響上半年是否已經(jīng)體現(xiàn)出來？影響大嗎？

福建全省一年只有幾千萬的銷售，通過其他省的增長可以彌補(bǔ)；由于產(chǎn)能的有限，加上公司在其它地區(qū)加大了力度，生產(chǎn)和銷售沒有受到較大影響；另外，百令在一些省份比如浙江省進(jìn)入基層藥物（增補(bǔ)），會有一個(gè)增量，對于棄標(biāo)的損失也有所彌補(bǔ)。

5，未來怎么應(yīng)對招標(biāo)降價(jià)？投標(biāo)價(jià)格如何確定？

從長線來看，藥價(jià)降低是趨勢，公司只能適應(yīng)，公司希望通過量的增長彌補(bǔ)價(jià)的損失。

對于重點(diǎn)市場，像北京市場對公司非常重要，會考慮其他市場對北京區(qū)域的影響，綜合各方面因素來決定投標(biāo)的價(jià)格。

6，兩票制有何影響？

對于較大企業(yè)來講是有利的，但從競爭的角度需要綜合考量企業(yè)規(guī)模和基層業(yè)務(wù)能力。

公司在浙江的子公司，也在加強(qiáng)基層業(yè)務(wù)的開拓，去爭取在兩票制競爭中的地位。從國家的角度講浙江地區(qū)兩票制年內(nèi)有可能開始實(shí)施，商業(yè)集中度可能會有所增加；公司和英特合計(jì)能占到市場份額的40%，浙江地區(qū)的競爭還是比較激烈，對大企業(yè)來講是也是整合市場的一個(gè)機(jī)會；相對于其他幾家全國性的醫(yī)藥流通企業(yè)，公司在浙江省還是具備一定優(yōu)勢。

麗珠集團(tuán)：

一、整體表現(xiàn)：

在整個(gè)行業(yè)比較困難和行業(yè)增速開始下行的背景下取得了非常靚麗的業(yè)績。

首先就業(yè)績數(shù)據(jù)方面，上半年整個(gè)處方藥的銷售增長非常穩(wěn)定，在具體數(shù)據(jù)上，報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)收入37.84億，同比增長21.47%，實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤4.09億，同比增長20.01%， 扣非后歸母凈利潤3.64億，同比增長26.53%。

另外收入和重點(diǎn)領(lǐng)域產(chǎn)品的增長主要還是得益于公司前期的營銷改革，包括市場開發(fā)渠道的下沉以及原料藥的整合帶來的紅利體現(xiàn)出來了，在經(jīng)營活動方面，雖然行業(yè)整體面臨包括兩票制、一致性評價(jià)、臨床核查等政策的影響，但由于公司有預(yù)見性的提前做了一些調(diào)整與布局，所以公司在上半年，還是較好的適應(yīng)了這些行業(yè)變化。

二、麗珠醫(yī)藥4個(gè)核心問答

1，中藥注射劑受限，公司銷售額還增長了，怎么做到的？

參芪扶正目前維持了穩(wěn)定的增長，但國家對整個(gè)中藥注射劑的限用壓力較大，公司如何應(yīng)對？展望未來2-3年，該品種是否還可以維持10%左右的增速？

總體上，對中藥注射劑參芪扶正的市場謹(jǐn)慎樂觀，預(yù)測未來2年增幅在5-10%的幅度，原因還是產(chǎn)品。

參芪扶正是唯一一個(gè)由國家局按照新藥審批辦法批準(zhǔn)的中藥大輸液，其他都來自地標(biāo)升部標(biāo)，因此研發(fā)的基礎(chǔ)不一樣，國家對中藥注射劑行業(yè)是再規(guī)范，而不是一刀切、全部打壓，所以越是按照國家規(guī)范生產(chǎn)的產(chǎn)品越有生命力，這是一個(gè)根本原因，即研發(fā)非常規(guī)范。

自99年上市以后集團(tuán)一直投入資金在后期研發(fā)部分，包括了安全性的再評價(jià)，我司是國家還沒有提出安全性評價(jià)要求的時(shí)候就自己提出了安全性評價(jià)，已累計(jì)完成了5萬多例評價(jià)，不良反應(yīng)非常低。

另外也做了參芪扶正注射液的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)再評價(jià)，在全國范圍內(nèi)開了一個(gè)好頭，目前正在做參芪扶正有效性的再評價(jià)，從這個(gè)方面講，所有的研究都走在國家對中藥注射劑進(jìn)行規(guī)范的前面，因此國家的政策對我們影響有限；

2，OTC近幾年增速不快，后續(xù)規(guī)劃如何(調(diào)價(jià))？

OTC隊(duì)伍今年改革，成立連鎖事業(yè)部，正在做KA連鎖藥店的改革，希望有好的表現(xiàn)。價(jià)格體系和醫(yī)院不會有不同，主要是推廣體系有變化。原來不是直接和連鎖進(jìn)行密切配合，而是交給代理商進(jìn)行。目前連鎖事業(yè)部，一方面和連鎖直接密切推廣。

另一方面利用處方藥團(tuán)隊(duì)密切在醫(yī)院做處方拉動，希望帶來OTC的增長。處方藥外流是處方藥和連鎖事業(yè)部密切關(guān)注的方向，主要是麗珠得樂、麗珠腸樂、抗病毒顆粒和一些新的中藥方面的品種。

3，銷售規(guī)模上已經(jīng)5000人的團(tuán)隊(duì)，是否隊(duì)伍已經(jīng)穩(wěn)定？

銷售隊(duì)伍還要擴(kuò)充，銷售人員我們認(rèn)為還不夠，隨著隊(duì)伍和整個(gè)體系的建立，銷售合伙人或合伙公司會不斷增加，而且隨著現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)其他銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，正是吸收優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的最好時(shí)機(jī)，最近做了大量工作，這部分未來只增不減。

4，營改增對行業(yè)也有變化，會對費(fèi)用處理成本上升，這對公司凈利潤、銷售有無影響？

沒有問題，很早做了準(zhǔn)備，對營改增整個(gè)過程非常順利，而且整個(gè)費(fèi)用略有增加，但不至于影響目前的利潤率；也不會影響銷售推廣。 

來源：興證醫(yī)藥健康   作者：趙壘/徐佳熹