醫(yī)藥代表是藥企生存發(fā)展的命脈，也是運(yùn)作的核心，沒有醫(yī)藥代表，藥企的一切將化為烏有，那么，如何做好醫(yī)藥代表？小編就收集了一些頂尖醫(yī)藥代表的銷售心得，把這些銷售經(jīng)驗(yàn)與大家共同分享，希望能夠?qū)δ兴鶐椭?/p>

1、口才不重要，讓客戶信任才是最重要的

通常人們認(rèn)為醫(yī)藥代表的工作一定得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認(rèn)為，最重要的是贏得別人的信任。有位醫(yī)藥代表，每月銷售量是其他人的幾倍，但平時(shí)少言寡語，講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他：“我之所以買你的貨，是因?yàn)槟阋谎弁ズ軐?shí)在，我放心”。一位現(xiàn)在已經(jīng)升任CEO的老醫(yī)藥代表親口告訴我，善于傾聽才是他的秘訣，夸夸其談，試圖誘導(dǎo)客戶的思路是很愚蠢的。我有位朋友說話有些磕磕巴巴，可就是這樣口才的人，在擔(dān)任某企業(yè)內(nèi)蒙古區(qū)銷售經(jīng)理期間，竟然短短幾個(gè)月內(nèi)把業(yè)務(wù)量提高了三倍。可見，只要善于與客戶溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場，反過來，只識(shí)一味夸夸其談的人往往會(huì)引起客戶的反感和抗拒心理。

2、送禮不如送感情，要想合作先做人

如果你認(rèn)為醫(yī)藥代表就是吃吃喝喝，再給點(diǎn)好處就能搞定，那只能說你差得還很遠(yuǎn)！一位朋友給我講了他的故事：有次他準(zhǔn)備帶貨去深圳某醫(yī)院，臨出發(fā)前聽說那家醫(yī)院新開了個(gè)特需門診部，正好當(dāng)天開業(yè)，于是靈機(jī)一動(dòng)，趕緊去花店訂購了6盆花籃一起帶上。到了深圳就直奔新開的特需門診部，門口已經(jīng)放了不少花籃，但外地的只有他帶去的那六個(gè)。院長非常感動(dòng)，留他中午一起吃飯，吃飯過程中，醫(yī)生跑過來告訴院長設(shè)備壞了。這在通常情況下，醫(yī)院是不可能接受設(shè)備的，當(dāng)然貨款也不可能給，這下他慌了。但很意外，院長卻反而安慰他說：“沒關(guān)系，設(shè)備留下，下午就打款，過幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量，他從你的細(xì)心和真誠中感受到了你值得信賴。買花籃只不過花了幾百塊，但如果這一單搞砸了，損失則是幾萬塊。

這位朋友的銷售業(yè)績一直雄居所在公司首位，其實(shí)你看他，貌不驚人，才不壓眾，嘴笨舌拙，又不懂專業(yè)知識(shí)，他憑什么就這么厲害？用他自己的話說，就是“用心”。當(dāng)然，有人會(huì)問：難道這些人就不收好處了？當(dāng)然不是，問題是好處人人會(huì)送，沒什么稀奇，但只有同時(shí)能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。

3、眼光一定要長遠(yuǎn)

一位醫(yī)藥代表在過年準(zhǔn)備回家前，打了個(gè)電話給某老客戶，開玩笑地說：“怎么樣，給兄弟做一單吧，湊點(diǎn)路費(fèi)？”，對(duì)方笑著說：“你來吧！”，就這樣，早上帶著產(chǎn)品冊(cè)，連產(chǎn)品內(nèi)容還沒講兩句，下午就帶著全款回來了。這在其他同事看來簡直是不可想象的事情，他卻輕松做到了。問他緣故，他說：“上次去的時(shí)候，他們單位經(jīng)費(fèi)很緊張，那一單我按照公司給我的底價(jià)給了他，非常便宜，自己一分錢沒賺著，還賠了路費(fèi)。這讓對(duì)方非常感動(dòng)，總覺得欠我一個(gè)人情，所以承諾以后有需要就先照顧我。”

我們可以想想，如果是你，愿不愿意做一單賠錢的生意？對(duì)方說經(jīng)費(fèi)緊張，你會(huì)相信嗎？你能相信他以后還會(huì)找你買貨嗎？這就是一個(gè)人心換人心的問題，可能對(duì)方是個(gè)白眼狼，不記得你的情，那就得看你的眼力，當(dāng)然，也得有賭一把的決心！就是這位醫(yī)藥代表，曾很自信地對(duì)我說：“我就是躺在家里，隨便打幾個(gè)電話生意就來了！” 別人不相信，我相信，這就是頂尖醫(yī)藥代表與普通醫(yī)藥代表的差距。