醫(yī)藥代表一定要確定：

誰(shuí)治好了病人——是醫(yī)生，而不是任何所謂的藥物。很多醫(yī)生極其反感單純強(qiáng)調(diào)藥物的功效，藥物對(duì)醫(yī)生來(lái)說(shuō)只是諸多醫(yī)療手段之一，開(kāi)藥之前的望、聞、問(wèn)、切，或現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的診斷過(guò)程才是決勝的關(guān)鍵

醫(yī)藥銷售的根本宗旨

醫(yī)生客觀公正地了解我們的產(chǎn)品與其他藥物的差異，以及這種差異給醫(yī)生、病人甚至其家屬所帶來(lái)的具體好處。

競(jìng)爭(zhēng)——我們只是為臨床醫(yī)生提供多一種選擇，是對(duì)臨床治療手段的一種補(bǔ)充，所以不必?fù)?dān)心中斷與現(xiàn)有其他產(chǎn)品或醫(yī)藥公司的合作。

產(chǎn)品

任何我們銷售的藥物都不是靈丹妙藥。我們的工作也不是要證明你的產(chǎn)品的完美，而是要認(rèn)識(shí)到它與同類藥物的差異，從而在臨床上得到完美地使用。

五步銷售法：

第一步：找對(duì)人

（1）潛力，既可能使用我們產(chǎn)品的量。

（2）對(duì)我們以及我們產(chǎn)品的接受程度。

（3）對(duì)新事物的敏感程度。

（4）競(jìng)爭(zhēng)性大小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)他的重視程度。

第二步：邀約——創(chuàng)造合適交流的氛圍

邀約的意義：提高拜訪效率，減少拒絕，提高醫(yī)藥代表的自身價(jià)值。邀約的辦法：充分準(zhǔn)備的理由，緊盯自己的目標(biāo)，拜訪前進(jìn)行預(yù)演

邀約的關(guān)鍵：一是玩見(jiàn)解明了；二是要具體；三是要重新定義他的任何問(wèn)題，把客戶的所有問(wèn)題都轉(zhuǎn)化成他應(yīng)該見(jiàn)你的理由。四是一定要約在兩周之內(nèi)；五是練習(xí)。

第三步：提問(wèn)，是貫穿銷售過(guò)程始終的一個(gè)重要技巧。

可以說(shuō)，銷售就是要向客戶提出問(wèn)題。在銷售過(guò)程的不同階段，提問(wèn)的目標(biāo)也不同：第一步之前的提問(wèn)，是為了確定客戶的正確性以及正確客戶的四個(gè)背景信息；“五步銷售法”的第二步，是為了引起客戶的注意，激發(fā)他們的想象——想象著和醫(yī)藥代表坐下來(lái)交流的好處，從而答應(yīng)醫(yī)藥代表的邀約；銷售過(guò)程第四步是為了讓客戶了解產(chǎn)品對(duì)臨床以及病人的具體好處，在客戶*腦中描述一幅使用你的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處的圖像；第五步是提出具體的行動(dòng)邀約——為了他自己的緣故；第三步，也就是本小節(jié)的提問(wèn)步驟，就是為了很單純的目標(biāo)：知道客戶使用或不使用你的產(chǎn)品的原因。

第四步：說(shuō)——提案

1、從結(jié)論說(shuō)起，從一般到具體。 2.闡述對(duì)客戶的具體利益配合產(chǎn)品的特點(diǎn)。 3.陳述時(shí)注意運(yùn)用停頓。 4.要有所側(cè)重本 5.用詞簡(jiǎn)潔明了

6.要確定你的解說(shuō)確實(shí)已經(jīng)解決他的問(wèn)題。

第五步：締結(jié)——獲得承諾

拜訪客戶之前，要先向自己提問(wèn)：“我對(duì)客戶的價(jià)值何在？”不弄清楚這個(gè)問(wèn)題的答案，絕不推進(jìn)到下一步。

要能堅(jiān)定、清楚地回答新客戶“什么事”的提問(wèn)。

客戶在能夠坐下來(lái)和你交談之前的所有提問(wèn)，都應(yīng)該成為你“邀約”的理由。

不管用什么方法或用什么樣的口吻，醫(yī)藥代表最終要弄清楚客戶“為什么不用我的產(chǎn)品？”或“為什么使用我的產(chǎn)品？”這兩個(gè)重要的問(wèn)題。

假設(shè)疑問(wèn)句能夠幫助醫(yī)藥代表排除干擾，找到上述兩個(gè)問(wèn)題的答案。

在老市場(chǎng)上業(yè)績(jī)突破的三個(gè)問(wèn)題：

（1）他們?yōu)槭裁词褂媚愕漠a(chǎn)品？

（2）你的資源投入的側(cè)重點(diǎn)有調(diào)整的余地嗎？

（3）在你的區(qū)域里有哪些有潛力的客戶尚未納入你的客戶管理體系？

有潛力是投入的基本前提；業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是投入的回報(bào)；投入多少反映了你計(jì)劃的質(zhì)量。