就算鋪貨也不能瞎鋪

鄢圣安/文

在最近和企業(yè)的做內(nèi)訓(xùn)中總是會(huì)探討一個(gè)關(guān)于鋪貨的問題。很頭疼，要不就是鋪貨率不高，要不就無效終端鋪的太多，有鋪貨率卻沒有銷量，最后搞了一大堆應(yīng)收賬款和效期產(chǎn)品，還把企業(yè)的形象做壞了。有的人可能會(huì)抬杠說，你的意思的全部現(xiàn)款，你牛你來做，我不是這個(gè)意思，不管怎么說會(huì)有一定比例的鋪貨客戶，全部現(xiàn)款，除非你產(chǎn)品牛逼或者你的公司有錢允許你慢慢鋪貨慢慢做，否則，鋪貨客戶絕對(duì)會(huì)有的，那么我該如何做好鋪好這個(gè)工作了，根據(jù)本人的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在和大家探討一下：

首先，我們要有這么一個(gè)意識(shí)：產(chǎn)品的鋪貨并不是要追求全而多，即藥店多，產(chǎn)品全。鋪貨率是終端開發(fā)的重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)，不能為了鋪貨率而鋪一些無效終端導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，鋪貨的有效性才是關(guān)鍵，鋪貨的最終目的也是為了動(dòng)銷。只有鋪貨而沒有動(dòng)銷的終端就是無效終端，意義不大，還帶來一系列的麻煩。

1.二八原則

在鋪貨中兩個(gè)地方可以用到“二八定律”，一個(gè)地方是在選擇目標(biāo)終端上，二是在鋪貨給終端產(chǎn)品品規(guī)和數(shù)量上。那么我們細(xì)細(xì)來說，在選擇目標(biāo)終端上，一定要選擇能夠出量的終端，好鋼用在刀刃上，你應(yīng)該優(yōu)先選擇那些你曾經(jīng)合作的非常好藥店上，對(duì)藥店知根知底，知道產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后能賣，賣了之后能回款，而不是一味的追求鋪貨的藥店數(shù)量，亂撒網(wǎng)反而沒有釣魚有效，這一點(diǎn)在實(shí)戰(zhàn)中有所體現(xiàn)，你看很多做底價(jià)大包的人，可能就做30-40家優(yōu)質(zhì)藥店他就可以過的很舒服了。第二點(diǎn)，第一次鋪給客戶的產(chǎn)品不要太多，因?yàn)楹芏嗨幏渴沁@樣的想法，反正不要錢，我就多要點(diǎn)貨把我的柜臺(tái)排滿，至于賣不賣那就另說，結(jié)果你是高高興興的鋪了一大堆進(jìn)去了，最后愁眉苦臉的拉了回來！在給客戶鋪貨的品種和數(shù)量的選擇上，我們不要一味的聽客戶的，也不要一味的根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)判斷，要和藥店負(fù)責(zé)人商量，共同選擇一些能賣的產(chǎn)品的合作，在合作比較熟悉之后，咱們?cè)俑鶕?jù)實(shí)際情況鋪貨。

所以根據(jù)“二八定律”我們?cè)阡佖浀倪x擇上既要數(shù)量也要保證質(zhì)量。

2.不要底價(jià)鋪貨

   千萬不要為了提高鋪貨的效率而低價(jià)供貨或者給較大的返利，因?yàn)槟阒?，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)只是最基礎(chǔ)的一步，未來上量才是大工程。如果你底價(jià)供貨，第一，藥店老板并不會(huì)領(lǐng)你的情，因?yàn)樗X得沒有人會(huì)做不掙錢的買賣，所以你的真心在他那里是不值錢的。第二，動(dòng)銷中需要費(fèi)用，你已經(jīng)底價(jià)供貨了，你就沒有費(fèi)用支持，這時(shí)藥店老板和店員就不會(huì)喜歡你，老板還會(huì)說你不支持他的銷售工作，你只能啞巴吃黃連了。第三，你不掙錢，你就不愿意跑店，說實(shí)話，咱們賣藥的都是“無利不起早”的人，你跑店，產(chǎn)品就沒有銷量，所以你的鋪貨除了壓你的資金之外，沒有任何意義。所以，千萬不要相信底價(jià)供貨的鬼話。

3.動(dòng)銷方案要有

任何品種鋪貨之前都要想好動(dòng)銷方案，不考慮這個(gè)問題，你產(chǎn)品鋪出去的那一刻就是問題產(chǎn)生的那一刻。我們說過，產(chǎn)品鋪貨的目的是為了產(chǎn)生銷量不是為了做擺設(shè)，尤其是藥品，藥品作為特殊的商品，從他生產(chǎn)出來開始，每過一天就過一天有效期，如果你沒有想好動(dòng)銷方案，怎么讓店員幫你把貨賣出去或者你怎么協(xié)助藥店動(dòng)銷，就不要大規(guī)模的鋪貨，因?yàn)槟沅伭藳]有動(dòng)銷跟沒有鋪是一樣的。比如你是打算體驗(yàn)式銷售還是準(zhǔn)備從藥店老板做工作或者連鎖總部做工作，還是加強(qiáng)拜訪從店員層面做工作，又或者是從消費(fèi)者層面做工作，總之一句話，你要想好產(chǎn)品的動(dòng)銷上量之路，而不是讓客戶想！

4.維護(hù)要跟上

我一直喜歡說一句話:”永遠(yuǎn)不要讓我們的客戶成為有娘生沒娘養(yǎng)的孩子”,什么意思，就是你不要開發(fā)了客戶，鋪完了貨就不管了，也不怎么去藥店了?？蛻糍u的不好也沒有人跟他提供賣的方法，賣的好也找不到人補(bǔ)貨，這樣你就在客戶那里失信了，貨鋪完之后并不是萬事大吉了，你要想辦法動(dòng)銷，比如陳列，店員培訓(xùn)，協(xié)助動(dòng)銷，維護(hù)客情等等要做的事情太多，千萬不要不聞不問。

5.及時(shí)退貨

有的時(shí)候賣的不好，客戶硬拖著，反正不要錢，幫他占滿柜臺(tái)，但是你要知道，那擺的是你的錢，過期了錢可就沒有，藥店沒有什么損失可是你損失慘重，你要知道一點(diǎn)，如果你的產(chǎn)品3個(gè)月藥店賣不動(dòng)，你沒有想辦法解決動(dòng)銷問題，你放一百個(gè)心，你就是放3年也是賣不動(dòng)的，最后藥店老板還會(huì)說一句是你產(chǎn)品的問題。所以，我的觀點(diǎn)是，鋪貨三個(gè)月賣的不理想就和藥店老板溝通，要不跟我結(jié)款你好好賣，要不就退貨不要再合作，對(duì)于那些裝牛逼的藥店老板，口氣硬的，不配合動(dòng)銷的，想都不要想，直接退貨，你說不行鄢老師，我不想退，可以，你就準(zhǔn)備你的這筆貨折了吧！早死早超生，你把這筆貨鋪到別的終端或者賣給現(xiàn)有的終端，也許還可以賣個(gè)好價(jià)錢，不至于白白賠掉！要不然你欲哭無淚，他來一句與我無關(guān)！

鋪貨這件事一定要慎重考慮，別以為不是你的貨你就可以瞎鋪，鋪完貨沒有動(dòng)銷，沒有回款，你也不會(huì)有提成，白忙活。而給公司造成了大量的應(yīng)收賬款甚至呆死賬和效期貨！而比這更慘的是，終端藥房或者診所失去對(duì)產(chǎn)品的信心，留下不好賣的印象，造成產(chǎn)品不好賣的假象，讓后續(xù)的銷售工作更加的艱難！也會(huì)讓一些業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的銷售失去信心。

個(gè)人的一些銷售心得，僅供大家參考使用，不喜勿噴！