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如何與科室主任建立合作關(guān)系?

2017-03-10 10:55 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:于長(zhǎng)震 點(diǎn)擊:

核心提示:很多同仁在開(kāi)發(fā)醫(yī)院時(shí),曾經(jīng)參考過(guò)《醫(yī)藥代表區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》里關(guān)于醫(yī)院開(kāi)發(fā)的具體流程,在具體怎么找主任方面,每位同仁的做法有很大區(qū)別。

1、你好,于老師!我正在開(kāi)發(fā)一家醫(yī)院,接觸了幾個(gè)醫(yī)生,醫(yī)生讓我盡快找主任提單,我該怎么和主任說(shuō)?我還沒(méi)和主任接觸。

2、我的產(chǎn)品屬于通過(guò)藥劑科主任進(jìn)醫(yī)院那種,已經(jīng)在一個(gè)科室用了,只是每次找主任想上量時(shí),主任都不冷不熱地對(duì)我說(shuō),沒(méi)有和他打招呼進(jìn)藥,說(shuō)明我肯定有辦法讓醫(yī)生們用藥,搞得我很尷尬,最好怎么能解開(kāi)主任這個(gè)心結(jié)呢?

3、于老師,我這邊有一個(gè)投入挺大的科室主任答應(yīng)科室用我們的中成藥,但一個(gè)月后,我發(fā)現(xiàn)科室很多醫(yī)生還在用競(jìng)品的藥,我就給主任說(shuō),科室的執(zhí)行力不是太強(qiáng),主任聽(tīng)了臉色不太好看,但沒(méi)說(shuō)什么,我應(yīng)該如何化解?

4、我在一個(gè)科室做客情工作半年了,幾個(gè)醫(yī)生用量都不是太多,我想給主任投入一些,讓主任幫我把科室的量提一提,于老師,您說(shuō)我該怎么投入好一些?

我曾在《醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技能入門(mén)與提升》書(shū)中關(guān)于如何建立客情的章節(jié)中,與大家分享過(guò),如何與科室主任打交道一文,文章中對(duì)科室主任在工作和生活上的壓力與需求有過(guò)詳細(xì)分析,以及面對(duì)不同類(lèi)型的科室主任如何相處。在這篇文章里,我要以不同類(lèi)型的具體業(yè)務(wù)為基礎(chǔ),分享如何與主任建立合作關(guān)系的一些細(xì)節(jié)做法進(jìn)一步說(shuō)明達(dá)成的路徑。  

第一、醫(yī)院與科室開(kāi)發(fā)" 

很多同仁在開(kāi)發(fā)醫(yī)院時(shí),曾經(jīng)參考過(guò)《醫(yī)藥代表區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》里關(guān)于醫(yī)院開(kāi)發(fā)的具體流程,在具體怎么找主任方面,每位同仁的做法有很大區(qū)別。

首先,我們通過(guò)其他醫(yī)生對(duì)科室有了一個(gè)初步的了解,緊接下來(lái)就要找主任寫(xiě)進(jìn)藥申請(qǐng)單,特別是在其他環(huán)節(jié)都沒(méi)問(wèn)題,就剩主任這一關(guān)的時(shí)候,我們很容易犯下“一步到位”涉及的失誤。第一次見(jiàn)主任,就提出寫(xiě)單請(qǐng)求,甚至告訴主任,寫(xiě)申請(qǐng)單我們給錢(qián)的直白話。“嚇”得主任把我們當(dāng)作威脅其職業(yè)安全的“炸彈”

大家還記得我一直強(qiáng)調(diào)與醫(yī)生建立客情要經(jīng)歷過(guò)認(rèn)識(shí)、認(rèn)可、信任、感恩、驅(qū)動(dòng)、激勵(lì)和習(xí)慣七個(gè)過(guò)程嗎?同理,和主任建立合作關(guān)系也要經(jīng)歷類(lèi)似過(guò)程,第一次拜訪就驅(qū)動(dòng)主任寫(xiě)申請(qǐng)單,一般很難驅(qū)動(dòng)。我建議大家第一次見(jiàn)主任的主要目的是了解主任對(duì)我們的認(rèn)可度,在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售工作中,我們第一次拜訪科室主任,除了簡(jiǎn)要介紹自己的企業(yè)和產(chǎn)品外,主要的任務(wù)就是了解主任對(duì)我們醫(yī)藥代表職業(yè)模式和產(chǎn)品的認(rèn)可情況,我們的銷(xiāo)售模式無(wú)論是帶金還是學(xué)術(shù)促銷(xiāo),對(duì)于很多科室主任的接受程度來(lái)說(shuō)都不一樣,特別是在安全方面,對(duì)于帶金模式的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),主任是要摸底你究竟做事是不是謹(jǐn)慎。另一方面,我們的產(chǎn)品療效、安全性、醫(yī)保與否、價(jià)格等也是主任要考慮是不是在寫(xiě)申請(qǐng)進(jìn)藥單方面需要承擔(dān)額外的風(fēng)險(xiǎn)。如果醫(yī)院已經(jīng)有了2-3個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品,主任寫(xiě)申請(qǐng)單會(huì)讓醫(yī)院管理層認(rèn)為屬于“有償行為”這是科室主任所擔(dān)心的一方面。因此,我們第一次接觸科室主任是相互“摸底”的過(guò)程。在我們對(duì)主任有了初步的了解之后,如果主任對(duì)產(chǎn)品和我們個(gè)人沒(méi)有明顯的異議或排斥,我們?cè)诘诙虻谌伟菰L時(shí)就可以提出請(qǐng)主任寫(xiě)申請(qǐng)單的請(qǐng)求。有的同仁也許還會(huì)問(wèn),于老師,您說(shuō)我第一次拜訪主任“摸底”和第二次拜訪提出寫(xiě)進(jìn)藥申請(qǐng)單因該怎么說(shuō)好呢?這屬于溝通交流話術(shù)領(lǐng)域的問(wèn)題,我在《醫(yī)藥代表銷(xiāo)售話術(shù)實(shí)用手冊(cè)》中都有詳細(xì)地話術(shù)范例,我在這里摘抄一小部分例句。

代表:張主任,您好!我是廠家的小李,這是我的名片,請(qǐng)笑納。第一就能拜訪就能見(jiàn)到您,有點(diǎn)高興和激動(dòng)!我從其他老師那里了解到,您是治療冠心病方面的專(zhuān)家,救了很多患者的命,今天我特意帶來(lái)一款治療冠心病的藥物,特意前來(lái)向您請(qǐng)教。

張主任:什么藥啊?

代表:您請(qǐng)看,這是我們藥品的一個(gè)簡(jiǎn)要說(shuō)明,特別是在療效方面,有一定的優(yōu)勢(shì)。

張主任:中成藥??!現(xiàn)在這方面的藥太多了!

代表:張主任,您說(shuō)的確實(shí)有道理,我在接手這款產(chǎn)品時(shí),也很擔(dān)心療效不明顯,耽誤病人救治,經(jīng)過(guò)了解,這個(gè)藥品這兩年已經(jīng)在全國(guó)76%以上的三甲醫(yī)院被醫(yī)生處方用來(lái)治療患者恢復(fù)期。

張主任:我知道了,先放著吧,我有時(shí)間再看看。

代表:好的張主任,那您先忙,改天再向您求教。

上面是我們第一次拜訪,認(rèn)識(shí)主任,介紹產(chǎn)品,主任通過(guò)與我們的對(duì)話,也會(huì)初步判斷我們的基本素養(yǎng)(我曾就這些對(duì)話問(wèn)過(guò)當(dāng)科室主任的友人,他們反饋能說(shuō)出這樣的話的代表,素養(yǎng)不會(huì)低)。有的新同仁會(huì)問(wèn),我未來(lái)怎樣能獨(dú)立地說(shuō)出這樣的話,我建議一般是模仿,有了一定的話術(shù)儲(chǔ)備和感受,在學(xué)習(xí)客戶交際心理學(xué)。我給大家提供的《醫(yī)藥代表臨床客戶心理解析手冊(cè)》中就分享了各類(lèi)基本的人際交往心理學(xué)原理和效應(yīng),解釋了很多話術(shù)背后的心理原理規(guī)律,例如上一段對(duì)話中,我們指出主任是治療冠心病的專(zhuān)家,是根據(jù)人類(lèi)基本心理學(xué)效應(yīng)中焦點(diǎn)效應(yīng)和重要效應(yīng)為基礎(chǔ)的語(yǔ)言組織過(guò)程,同時(shí)根據(jù)醫(yī)務(wù)友人聽(tīng)后的反饋進(jìn)行必要的修改確定,這些話術(shù)有用甚至實(shí)用,可以幫助大家解決和客戶溝通。

第二次拜訪,我們要向主任提出“寫(xiě)進(jìn)藥申請(qǐng)單”。

代表:張主任,您好!我是上次拜訪過(guò)您的小李。

張主任:你上次說(shuō)的中成藥,是吧?

代表:您的記憶力真好!我給您帶了一點(diǎn)新鮮的水果,您別嫌棄少??!

張主任:不用,不用!你們的藥進(jìn)院了嗎?

代表:張主任,是這樣,我之前了解過(guò)咱們醫(yī)院進(jìn)藥的流程,由于我們的產(chǎn)品從未在咱們醫(yī)院使用過(guò),這次必須通過(guò)科室主任的推薦,醫(yī)院其他部門(mén)審核的流程進(jìn)到醫(yī)院來(lái)。既然主任您問(wèn)了,我實(shí)不相瞞,下一步我想請(qǐng)您幫忙推薦我們的藥品。

張主任:光靠我推薦也不行啊!

代表:主任,您提醒得很對(duì),所以,我們公司也希望借助自己的一些資源來(lái)支持主任和科室工作,另外也會(huì)給藥劑科一些支持,最終把藥品進(jìn)到醫(yī)院里。您只要幫我寫(xiě)一份進(jìn)藥申請(qǐng)單,就是對(duì)我們最大的支持,我不知道這樣說(shuō)合適不?

張主任:醫(yī)院開(kāi)藥事會(huì)還有一段時(shí)間,快開(kāi)的時(shí)候我給你們寫(xiě)可以吧?

代表:要是那樣,就太感謝您了,我回去就向公司落實(shí)好給您的支持資源,如果主任方便的話,能否告知您的手機(jī)號(hào)?

張主任:你記一下吧。

在實(shí)際工作中,像張主任這樣順利答應(yīng)我們的請(qǐng)求,并不是每個(gè)科室主任都會(huì)做到的,他們會(huì)有各種異議來(lái)阻止我們,如科室用的不多了;藥劑科先同意了等等,這些在話術(shù)手冊(cè)里我都給予了解答。  

第二、科室上量

我們想借用科室主任的權(quán)力來(lái)推進(jìn)醫(yī)生多處方我們的產(chǎn)品,這種想法可以理解。只是由于大家對(duì)科室主任管理科室權(quán)力運(yùn)用細(xì)節(jié)不是太了解??剖抑魅螌?duì)科室總體的醫(yī)療質(zhì)量負(fù)責(zé),發(fā)現(xiàn)哪位醫(yī)生在臨床診治患者的措施上有失誤,包括藥品的使用,都有絕對(duì)的修正權(quán)力,因?yàn)榭剖抑魅我矒?dān)責(zé)。但是,對(duì)于醫(yī)生正確的用藥情況下,科室主任不能要求醫(yī)生多用點(diǎn)某個(gè)藥品,因?yàn)檫@種要求本身就不符合用藥的原則,違反職業(yè)道德,畢竟是藥三分毒,用最少的藥治好患者的疾病,這是醫(yī)生的天職;即使,醫(yī)生選擇兩種都屬于正確用藥范圍的藥品的其中一種,主任一般都無(wú)權(quán)干涉醫(yī)生正常用藥,否則與自己的職責(zé)不符。我這樣解釋大家應(yīng)該能理解,以往一些醫(yī)院也出現(xiàn)過(guò)科室醫(yī)生舉報(bào)主任受廠家影響對(duì)醫(yī)生提出不合理的用藥的要求,這都會(huì)對(duì)主任職業(yè)生涯發(fā)展產(chǎn)生不良影響。因此,主任對(duì)廠家的支持,有時(shí)在我們組織醫(yī)生活動(dòng)時(shí),面對(duì)醫(yī)生只能點(diǎn)到為止地表達(dá),如“大家有合適機(jī)會(huì)就支持一下!

如果我們不了解上述主任的苦衷的話,總是請(qǐng)主任要求醫(yī)生多用藥,主任口頭答應(yīng),但是不會(huì)去做,既不想掃我們的面子,也不會(huì)為難自己,最終主任還是希望我們知趣另想別的方法。我也時(shí)常建議大家盡量在主任的支持下,多做醫(yī)生的實(shí)際客情工作。

我還要提醒大家,不要表達(dá)出醫(yī)生接受我們的投入,就必須產(chǎn)出的語(yǔ)意。我們的合作沒(méi)有在法規(guī)層面獲得支持,醫(yī)生也不是商業(yè)和銷(xiāo)售人員,雙方的合作建立在君子之約基礎(chǔ)上。否則,醫(yī)生會(huì)感到自尊受到傷害,工作受到約束,其內(nèi)心必然產(chǎn)生反感的心態(tài),主任反彈會(huì)更明顯。這個(gè)行規(guī)要讓新人知曉,避免出錯(cuò)。

最后我回答文中的一個(gè)問(wèn)題。

我的產(chǎn)品屬于通過(guò)藥劑科主任進(jìn)醫(yī)院那種,已經(jīng)在一個(gè)科室用了,只是每次找主任想上量時(shí),主任都不冷不熱地對(duì)我說(shuō),沒(méi)有和他打招呼進(jìn)藥,說(shuō)明我肯定有辦法讓醫(yī)生們用藥,搞得我很尷尬,最好怎么能解開(kāi)主任這個(gè)心結(jié)呢?

回復(fù):對(duì)于主任發(fā)牢騷是表明我們對(duì)他的重視度不夠,接下來(lái),不要再提上量,而是準(zhǔn)備給予2-3次的投入,必要時(shí)家訪,彌補(bǔ)客戶在重要效應(yīng)心理上的需求。

Tags:科室 合作關(guān)系 主任

責(zé)任編輯:露兒

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