底價大包可能害死了一批業(yè)務(wù)員

鄢圣安/文

“底價大包”這種模式在“控銷”盛行的時候，也風生水起。很多企業(yè)在看到“四大控銷家族”浮出水面之后，也開始了自己所謂的“控銷”，而實質(zhì)其實簡單的“底價大包”。有的企業(yè)風光了一陣，有的還有沒有來得及風光，結(jié)果，去年的“94號公告”帶來了飛檢常規(guī)化，讓一切變得越來越難。為什么說底價大包害死了一批業(yè)務(wù)員啦？我們一起來看看。

第一，滋生了懶惰。

很多業(yè)務(wù)員覺得自己底價大包，企業(yè)沒有發(fā)工資，企業(yè)就不能管理他。說實話，你以為企業(yè)愿意管你？他才懶得管你，他才不愿意花這個心思和費用來管你。很多業(yè)務(wù)員發(fā)了幾千塊錢的貨，好像就是老板了，誰也別管我，結(jié)果那點貨賣了一年還沒有賣完。沒人管，人就容易迷失，就會滋生懶惰，今天9點出門跑店沒人管，明天就干下午出門，今天起個小風就不愿出門，要是下個大雨，連床都不想起，慢慢的，人就懶了下來，店不跑了，一是客情沒辦法加深，產(chǎn)品動銷越來越難。二是沒有精力去拓展新客戶。當銷售最害怕的“懶”滋生的時候，基本業(yè)務(wù)想做大也就難了。這就像“溫水煮青蛙”，慢慢就死掉了。

第二，成了“孤魂野鬼”。

說“孤魂野鬼”有點嚇人，說白了，就是沒有歸屬感。今兒在這里代理點產(chǎn)品，明兒在哪里弄幾個產(chǎn)品，都賣不出量，公司也不重視你，你有的時候，都不知道怎么跟客戶介紹你自己的身份，你究竟是哪個公司的。當人家都在參加公司年會的時候，你一個人在獨自流淚。有的企業(yè)甚至一年連一次會議都沒有，你甚至都不知道，你隔壁的縣市是誰在操作。

第三，失去了成長的機會。

因為底價大包，廠家把利潤都讓利給你了，所以，也不會給你培訓什么。先別說銷售技巧，可能產(chǎn)品知識就是讓你自己看彩頁或者說明書。公司不給你提供銷售策略或者營銷方案，公司也不給你提供物料支持。也許你除了壓貨，都不知道業(yè)務(wù)該怎么開展。你知道產(chǎn)品賣不動時怎么去溝通嗎？你知道該怎么高效拜訪藥店嗎？為什么你很累卻出不了業(yè)績？為什么你覺得你跟客戶關(guān)系好他卻不賣你的貨？等等。幾年干下來，可能你就只能活在自己的世界中，覺得自己天下無敵，卻是狗屁不是，成了一個剛愎自用的人，而且人還沒有得到成長。就像好多企業(yè)壓單店和診所開始不奏效的時候，開始搞連鎖藥店，結(jié)果，無從下手。先不說連鎖與單店診所的不同，就你不知道怎么跑門店，怎么和店員溝通，就夠你受的啦，說白了，還是你不夠?qū)I(yè)，沒有技巧。而當你底價大包當老板的時候，公司也就不想培訓你了。如果你覺得我在胡說，你就說說你們的“上游”有多久沒有給你提供培訓了？有多久沒有給你開個會啦！

第四，無法抵御風險。

我寫過一篇文章，主要講，在目前GSP和GMP飛檢常規(guī)化的形式下，我勸大家趕緊上岸，就是因為我們無法抵御風險。藥品的底價因為工藝核查和GMP飛檢，成本在增加，而又因為GSP的檢查，稅費負擔重，結(jié)果供貨價漲的厲害，結(jié)果國家又要大家藥品高零售價，你看，兩頭一起掐，你還有什么空間？

在加上目前藥店的銷售幾乎是讓廠家自己來負責動銷了。交完了苛捐雜稅，如果你的產(chǎn)品沒有一套動銷的套路，放到了藥店也白放。診所對技術(shù)的需求也越來越大，你的資源和資金總是有限的，所以，不能靠個大船，往后會越來越難走。

以上是個人的一點看法，當然，也有從“底價大包”中獲益的，不可否認。寫這篇文章，主要是告訴我們做底價大包的朋友，時刻提醒自己，不要忘記成長。個人觀點，不喜勿噴！