細(xì)分產(chǎn)品群，大框架劃分OTC、醫(yī)院和基層，分別采取不同的營(yíng)銷模式

未來(lái)醫(yī)藥代理模式的制藥企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，需要在營(yíng)銷模式上細(xì)分經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品群。這個(gè)產(chǎn)品群基本可以按照大框架進(jìn)行劃分：OTC、醫(yī)院和基層。

制藥企業(yè)要先把自身的產(chǎn)品做一個(gè)簡(jiǎn)單的規(guī)劃，哪些產(chǎn)品適合醫(yī)院銷售，哪些產(chǎn)品適合藥店銷售，哪些產(chǎn)品適合城市基層，哪些產(chǎn)品適合縣域市場(chǎng)，都要分解出來(lái)。

當(dāng)然，即便是很簡(jiǎn)單的規(guī)劃，也需要一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行規(guī)劃，如果制藥企業(yè)做不了，可以聘請(qǐng)第三方醫(yī)藥服務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)做，比如麥斯康萊就對(duì)產(chǎn)品線規(guī)劃有很多成功的案例。

對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行規(guī)劃后，就可以根據(jù)產(chǎn)品線的情況重構(gòu)招商體系，新的招商體系一定是細(xì)化的，而不是簡(jiǎn)單的幾個(gè)小女孩，打打電話就可以的。

同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行規(guī)劃后，要重新設(shè)立市場(chǎng)部門，強(qiáng)化市場(chǎng)功能，把不同的產(chǎn)品線統(tǒng)一的規(guī)劃，找出其中的重點(diǎn)產(chǎn)品，并構(gòu)建好重點(diǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，以便于合作的企業(yè)能夠統(tǒng)一的執(zhí)行并取得良好的效益。

而且，不同的產(chǎn)品線對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)層面是有很大差異的，比如OTC、醫(yī)院和基層，都各自有各自的運(yùn)營(yíng)規(guī)律，不同的市場(chǎng)層面的運(yùn)營(yíng)規(guī)律有很大差異。

醫(yī)院市場(chǎng)的產(chǎn)品，可能需要招標(biāo)、二次議價(jià)、學(xué)術(shù)支持、醫(yī)院科室維護(hù)等功能，那么制藥企業(yè)就需要對(duì)這類的產(chǎn)品尋找合適的商業(yè)合作伙伴，而不是交給一家合作方面全面掌控區(qū)域市場(chǎng)，如果OTC、醫(yī)院和基層都交給一家區(qū)域企業(yè)，估計(jì)也做不好，這方面失敗案例特別多，制藥企業(yè)可以自己找。

針對(duì)OTC的產(chǎn)品，可能需要終端進(jìn)店、店面維護(hù)、終端促銷、消費(fèi)者教育等層面的工作，這就要求制藥企業(yè)在區(qū)域內(nèi)尋找到在OTC領(lǐng)域做得比較好的又能認(rèn)同企業(yè)OTC產(chǎn)品的合作企業(yè)，協(xié)同發(fā)展，制藥企業(yè)在OTC產(chǎn)品上千萬(wàn)不要指望合作企業(yè)能夠完成很多專業(yè)性的工作，比如市場(chǎng)策劃和產(chǎn)品策劃，這兩方面最好制藥企業(yè)自己做好，交給區(qū)域合作的OTC企業(yè)執(zhí)行即可，那么，對(duì)區(qū)域OTC產(chǎn)品線合作的企業(yè)，可能既有業(yè)績(jī)考核，也有市場(chǎng)策略執(zhí)行考核，這樣可以更靠譜的保證OTC產(chǎn)品線能夠在區(qū)域上量。

針對(duì)基層市場(chǎng)，不要在使用以前的第三終端等過(guò)時(shí)的策略，要既有主推產(chǎn)品，又有上量產(chǎn)品，還有高空間產(chǎn)品協(xié)助，形成有效的產(chǎn)品群，這樣就可以以產(chǎn)品群的方式給合作企業(yè)更好的運(yùn)作模式，保證合作企業(yè)或者個(gè)人能夠既有錢賺，又能積極主動(dòng)的花力氣推主銷產(chǎn)品。

當(dāng)然，制藥企業(yè)可以和第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)麥斯康萊合作。只要和麥斯康萊建立了合作關(guān)系，制藥企業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（藥品、器械、保健產(chǎn)品）經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，一票直達(dá)麥斯康萊的協(xié)作商業(yè)，再經(jīng)由麥斯康萊協(xié)作商業(yè)直接銷售到各類終端：醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、診所。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷》，本書即將出版，敬請(qǐng)關(guān)注。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者及出處。

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麥斯康萊作為國(guó)內(nèi)規(guī)模最大（已經(jīng)構(gòu)建20個(gè)省分公司覆蓋全國(guó)）的專業(yè)第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建了新型工商對(duì)接通路，為制藥企業(yè)提供覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)學(xué)術(shù)支持，同時(shí)承接經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)，為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型和發(fā)展提供產(chǎn)品、市場(chǎng)、學(xué)術(shù)、管理和資金支持。

醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代，不需要制藥企業(yè)再進(jìn)行傳統(tǒng)招商，麥斯康萊已經(jīng)和全國(guó)1000多個(gè)純銷商業(yè)企業(yè)建立了協(xié)議關(guān)系，一年內(nèi)麥斯康萊將會(huì)和2000多家純銷商業(yè)構(gòu)建合作關(guān)系。

只要和麥斯康萊建立了合作關(guān)系，制藥企業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品（藥品、器械、保健產(chǎn)品）經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，一票直達(dá)麥斯康萊的協(xié)作商業(yè)，再經(jīng)由麥斯康萊協(xié)作商業(yè)直接銷售到各類終端：醫(yī)院、藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、診所。

醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代，不需要醫(yī)藥商業(yè)到處費(fèi)盡心思尋找合適的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，只要和麥斯康萊構(gòu)建了合作關(guān)系，源源不斷的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品會(huì)經(jīng)由麥斯康萊的高速通路，直達(dá)麥斯康萊的合作商業(yè)，麥斯康萊的合作商業(yè)只需做好當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)銷售工作即可。

作為國(guó)內(nèi)最大的、最專業(yè)的第三方醫(yī)藥服務(wù)體系，麥斯康萊將為醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的所有企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)和支持:

1.麥斯康萊可以為外資藥企的仿制藥、醫(yī)療器械等產(chǎn)品提供整體市場(chǎng)營(yíng)銷工作；

2.麥斯康萊可以為有自營(yíng)隊(duì)伍的大中型制藥企業(yè)提供專業(yè)的市場(chǎng)學(xué)術(shù)服務(wù);

3.麥斯康萊可以直接承接代理模式為主的制藥企業(yè)所有市場(chǎng)營(yíng)銷工作;

4.可以為國(guó)藥、華潤(rùn)、上藥、九州通等配送型企業(yè)提供各種市場(chǎng)服務(wù)

5.可以為中小型純銷商業(yè)提供產(chǎn)品、市場(chǎng)、學(xué)術(shù)、管理和資金支持。

為了讓你的經(jīng)營(yíng)行為更加合規(guī)，為了讓經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不再下滑，還猶豫什么，撥通麥斯康萊的業(yè)務(wù)電話 010-67157855，或發(fā)郵件到 bjmskl@sina.com。

麥斯康萊各省分公司歡迎醫(yī)藥業(yè)內(nèi)有識(shí)之士一同發(fā)展。