在所有準(zhǔn)備工作就緒以后，我們正式開(kāi)始了艱苦的銷(xiāo)售工作。這過(guò)程我就簡(jiǎn)單描述一下吧，J帶領(lǐng)所有的地區(qū)經(jīng)理開(kāi)拓商業(yè)渠道，開(kāi)發(fā)醫(yī)院終端客戶，招聘底層銷(xiāo)售代表，而我則協(xié)助各個(gè)地區(qū)維護(hù)VIP客戶，到各地召開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)和學(xué)術(shù)贊助活動(dòng)。雖然說(shuō)進(jìn)展并沒(méi)有預(yù)期那么快，但是銷(xiāo)量正在穩(wěn)步上升。

可是3個(gè)月以后，也就是2003年年底的時(shí)候，我們的工作遭遇滑鐵盧，而可悲的是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)并不是來(lái)自于市場(chǎng)，而是來(lái)自于公司內(nèi)部。由于這段時(shí)間的投入產(chǎn)出不成正比，銷(xiāo)量并沒(méi)有預(yù)期的快速增長(zhǎng)，Z總遭遇了董事會(huì)的挑戰(zhàn)。 

Z總監(jiān)是一直在國(guó)有企業(yè)和大企業(yè)做慣的，習(xí)慣大手筆大投入大產(chǎn)出，所以他的營(yíng)銷(xiāo)理念是首先投入，才有產(chǎn)出。而X公司是一家民營(yíng)股份制企業(yè)，所有的股東都是私人老板，大多數(shù)股東都希望投進(jìn)去1萬(wàn)，最好明天就變成2萬(wàn)。

而這與Z總的銷(xiāo)售理念大相徑庭，在董事會(huì)上，Z遭遇了所有股東的質(zhì)問(wèn)，幾乎所有股東都認(rèn)為目前的投入已經(jīng)太多（當(dāng)時(shí)大概已經(jīng)投入了40來(lái)萬(wàn)了，但是產(chǎn)出只有十多萬(wàn)），他們認(rèn)為不能再投入，必須盡快產(chǎn)出。可是Z總?cè)哉J(rèn)為必須繼續(xù)投入，100萬(wàn)是一定要投到的，否則這生意肯定起不來(lái)。

而這些風(fēng)吹草動(dòng)，早已在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部流傳開(kāi)來(lái)，很快，這些職業(yè)敏感度極高的銷(xiāo)售經(jīng)理們?cè)谛岬絑總的危機(jī)以后，接二連三地選擇離開(kāi)公司，事實(shí)上，到2004年1月份的時(shí)候，幾乎已經(jīng)沒(méi)有了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，J也在這時(shí)離開(kāi)了我們，到一家香港企業(yè)做上海地區(qū)主管去了。整個(gè)部門(mén)只剩下我和Z總兩個(gè)人還在苦苦支撐，維持著一些非常可憐的商業(yè)銷(xiāo)量。

到2004年春節(jié)以后，Z總監(jiān)終于被董事會(huì)投票決定，立即停止該項(xiàng)目，并且要求Z總為此負(fù)責(zé)。關(guān)于董事會(huì)之間的對(duì)錯(cuò)和爭(zhēng)論我在這里不想發(fā)表任何評(píng)判，畢竟這只是銷(xiāo)售理念的不同，筷子和叉子拿在一起吃飯，總是有點(diǎn)別扭的。最后的結(jié)果就是Z總在不久以后，收回了他合伙時(shí)出的股份（當(dāng)然是扣除了該銷(xiāo)售項(xiàng)目的投入費(fèi)用），帶著深深的傷痕，黯然離開(kāi)了X公司。

而常州那個(gè)藥廠也在最后退回了原來(lái)的藥廠老板，一切都結(jié)束了！象夢(mèng)一樣，猛然醒過(guò)來(lái)，發(fā)現(xiàn)還是在原地，只不過(guò)是睡著了一樣。 現(xiàn)在回憶起來(lái)，這真是一段非同尋常的日子！我們滿懷豪情投入創(chuàng)業(yè)，滿以為憑我們的能力，在藥廠的基礎(chǔ)上，我們可以大干一場(chǎng)，自己組建團(tuán)隊(duì)，自己制定所有的產(chǎn)品策略，銷(xiāo)售計(jì)劃等等，所有的東西都是我們幾個(gè)來(lái)做主，商量著做，大家關(guān)系都非常融洽。

可是真的想不到最后竟然輸在公司內(nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)斗爭(zhēng)上，套用《大話西游》里說(shuō)的話，我們以為看到幸運(yùn)女神踩著七色云彩來(lái)看我們，但是我們只看到了開(kāi)頭，卻怎么也沒(méi)想到結(jié)尾?？偨Y(jié)失敗的教訓(xùn)，我覺(jué)得有以下幾點(diǎn)： 

1、Z總的銷(xiāo)售理念和其他合伙人的理念相差太大————始料未及。

2、前期銷(xiāo)售投入過(guò)高，辦事處開(kāi)設(shè)太多————盲目擴(kuò)張。

3、產(chǎn)品單一，僅一個(gè)品種，一跳腿走路，能快的了嘛————產(chǎn)品線少。

4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不整齊，地區(qū)經(jīng)理多為年輕新手，開(kāi)發(fā)能力欠缺————待遇所致。

不過(guò)我覺(jué)得仍然有值得回味的地方：

1、Z總是一個(gè)很好的培訓(xùn)師，他在那段時(shí)間手把手的教了我和J很多東西，讓我知道了MBA學(xué)的東西也就不過(guò)如此嘛，這些課程其實(shí)我也可以學(xué)會(huì)的。

2、我在那段時(shí)間瘋狂的講課和開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)，演講水平和策劃會(huì)議的水平都大有提高，象現(xiàn)在的我，下面就算坐著幾百個(gè)客戶，我仍然可以游刃有余的講課而不緊張，可以把時(shí)間控制的非常好，這都是那個(gè)時(shí)候練出來(lái)的。再次強(qiáng)調(diào)一下我前幾天曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)的，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售，一定會(huì)講一堂完整而生動(dòng)的產(chǎn)品培訓(xùn)課！這是基本功！

3、整個(gè)產(chǎn)品策劃和市場(chǎng)策劃過(guò)程，是我最為寶貴的財(cái)富。做一線銷(xiāo)售的，有幾個(gè)經(jīng)歷過(guò)這樣的自己做老板做主的感覺(jué)？有經(jīng)歷過(guò)創(chuàng)業(yè)的感覺(jué)？假如有一天我想出來(lái)單干了，這些經(jīng)歷將使我很快上手，因?yàn)槲以?jīng)這么做過(guò)！

所以我想說(shuō)：雖然失敗了，但是我無(wú)怨無(wú)悔！