之前因?yàn)閰R仁腎寶的事情多個(gè)記者對(duì)我采訪，問我對(duì)這件事情的看法。

事件：

匯仁藥業(yè)則在日前披露該產(chǎn)品每片成本僅為0.18元，據(jù)記者核算，僅為濟(jì)南市場(chǎng)銷售價(jià)格的1/14。

匯仁腎寶已成為匯仁藥業(yè)的當(dāng)家產(chǎn)品，銷售額從2013年的9600多萬元，增長(zhǎng)至2015年的12.8億元，去年上半年銷售額則為6.72億元，占公司營(yíng)業(yè)總收入比重已達(dá)73.80%。

從成本價(jià)格看，匯仁腎寶在2015年投放之初的每片成本價(jià)為0.17 元，去年上半年上升至0.18 元，而在濟(jì)南街頭藥店，9片14板裝（共126片）的匯仁腎寶單盒價(jià)格為322元，可以打9.5折，這樣算下來每片價(jià)格約為成本價(jià)的13.49倍。

分析：

針對(duì)這個(gè)事件，筆者麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為，匯仁藥業(yè)的核算人員，要不是被門框擠了，就是被驢踢了。

0.18元每片的成本，包含了稅務(wù)成本了嗎？包含了全部人工成本核算了嗎？包含了企業(yè)財(cái)務(wù)分?jǐn)偭藛?？包含了可分?jǐn)偨?jīng)營(yíng)費(fèi)用了嗎？包含了生產(chǎn)線折舊費(fèi)用了嗎？

估計(jì)沒有，估計(jì)僅僅是簡(jiǎn)單的核算了原材料和生產(chǎn)成本，就貿(mào)然寫進(jìn)了報(bào)告之中，而且，這個(gè)“貿(mào)然”還是已經(jīng)存在了幾年的一個(gè)bug，因?yàn)橛浾甙l(fā)現(xiàn)了幾年前是為0.17 元。

就算是把上述成本都加入之內(nèi)了，也別這么寫啊？連基本的市值管理常識(shí)都沒有嗎？

況且，營(yíng)銷費(fèi)用那么大，人工成本可以做分?jǐn)偘?

匯仁事件其實(shí)也和匯仁藥業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有關(guān)，匯仁腎寶一支獨(dú)大，占據(jù)到了絕大部分營(yíng)銷業(yè)績(jī)，所以，難以從多產(chǎn)品角度進(jìn)行成本分?jǐn)偂?/p>

藥企營(yíng)銷費(fèi)用普遍上漲，是大趨勢(shì)

其實(shí)看問題不能只看一家藥企，現(xiàn)在很多藥企的營(yíng)銷費(fèi)用都在普遍上漲，很多人會(huì)問，都實(shí)施兩票制了，渠道結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單了，營(yíng)銷費(fèi)用應(yīng)該下降才對(duì)。

這是個(gè)錯(cuò)誤的想法。

未來，藥企營(yíng)銷費(fèi)用上漲是大趨勢(shì)，原因如下：

1.高開高返

原有多票制時(shí)，很多商業(yè)環(huán)節(jié)可以解決高開問題，甚至一些商業(yè)可以實(shí)行半高開，但是兩票制后，基本都是高開高返了，所以，營(yíng)銷費(fèi)用自然上漲。

2.虛擬商業(yè)持續(xù)收費(fèi)。

中間渠道結(jié)構(gòu)表面被刪減，其實(shí)很多不在兩票制的商業(yè)企業(yè)或者叫虛擬商業(yè)，該收的費(fèi)用還是要收的，畢竟簽署了合作協(xié)議，短期解除合作協(xié)議，對(duì)制藥企業(yè)來說更難，因?yàn)橹扑幤髽I(yè)大部分找不到下游的占據(jù)兩票制的商業(yè)或者是純銷商業(yè)，所以，還得依靠以前簽署合作協(xié)議書的商業(yè)企業(yè)的資源和體系進(jìn)行銷售，他們雖然虛擬了，不在兩票制內(nèi)了，但下游分銷資源、終端資源可能掌握在他們手中，制藥企業(yè)還需給這些虛擬商業(yè)各種費(fèi)用，于是高開后，很大一部分高返到虛擬商業(yè)了。

3.人工成本上漲

這一點(diǎn)就不細(xì)說了，中國(guó)所有行業(yè)人工成本都在普遍上漲。

4.承擔(dān)二次議價(jià)的返利

國(guó)家前幾天下達(dá)了一個(gè)文件，要求各地組建醫(yī)聯(lián)體。

其實(shí)，醫(yī)聯(lián)體有兩種，一種是專門為藥品、器械、耗材等采用建立的醫(yī)聯(lián)體；一種是實(shí)實(shí)在在的由上下游醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立的長(zhǎng)期存在的醫(yī)聯(lián)體。

不管是醫(yī)聯(lián)體還是三甲醫(yī)院等大型醫(yī)療集團(tuán)或醫(yī)院，二次議價(jià)的結(jié)果不是降低藥價(jià)，是談出了讓利空間，一般這個(gè)空間在25%-40%之間，這個(gè)空間是需要無條件由制藥企業(yè)返還給醫(yī)院或者醫(yī)聯(lián)體的，即便是有發(fā)票，這個(gè)空間對(duì)制藥企業(yè)來說，也非常高，直接占據(jù)了大部分營(yíng)銷費(fèi)用。

而且，還可能沒有發(fā)票！沒有發(fā)票??！沒有發(fā)票?。。≈匾氖虑檎f三遍。

5.消費(fèi)者教育是未來上量的關(guān)鍵點(diǎn)

醫(yī)院藥占比，處方外流，零差價(jià)等等，會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)藥層面的選擇權(quán)利越來越大，針對(duì)消費(fèi)者的教育已經(jīng)被很多制藥企業(yè)看重。

但是，消費(fèi)者教育需要大量的營(yíng)銷費(fèi)用。

6.合規(guī)營(yíng)銷壓力，導(dǎo)致費(fèi)用暴漲

國(guó)家打擊商業(yè)賄賂，醫(yī)藥代表禁止銷售行為等等，各處都在抓違規(guī)的醫(yī)藥代表。

合規(guī)營(yíng)銷，成了制藥企業(yè)的唯一選擇。

那么，就投入大量的財(cái)力構(gòu)建市場(chǎng)學(xué)術(shù)組織吧，但市場(chǎng)學(xué)術(shù)體系不是短期能夠建立的，需要大量的財(cái)務(wù)支持。

而且，專業(yè)的市場(chǎng)學(xué)術(shù)體系不會(huì)馬上見效，提振業(yè)績(jī)，需要很長(zhǎng)時(shí)間的積累和沉淀。

建完市場(chǎng)學(xué)術(shù)組織后，肯定要進(jìn)行大量的市場(chǎng)學(xué)術(shù)活動(dòng)，這還需要一筆龐大的營(yíng)銷費(fèi)用。

7.各地目錄增補(bǔ)、招標(biāo)等持續(xù)，還需要大量費(fèi)用

這一點(diǎn)大家心知肚明，就不細(xì)說了。

總之，對(duì)于制藥企業(yè)，不管你是上市公司，還是大型國(guó)企，或者是中小制藥企業(yè)，營(yíng)銷費(fèi)用上漲，是普遍趨勢(shì)。

也許，一些制藥企業(yè)已經(jīng)撐不住了，但沒辦法，業(yè)內(nèi)人士和記者也不必大驚小怪。

尋找更有效的降低營(yíng)銷費(fèi)用的方法，可能在很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，是藥企高層頭痛的問題。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊（公眾號(hào)maxcolla）創(chuàng)始人。

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