晨訪

晨訪一直是爭議不斷的

一種拜訪模式，

最大的分歧是

時間上的安排和

對客戶工作狀態(tài)的把握，

屬于非常靈活的客戶拜訪模式。

特別是我們剛剛接手市場，

希望通過和醫(yī)生多次見面與交流后，

快速建立良好的客情關(guān)系，

這種樸素的想法對于新人來說很正常；

即使對于不太會培養(yǎng)下屬的

地區(qū)主管或經(jīng)理，

有時也為了讓新人盡快地被醫(yī)生接受，

強制下屬去天天晨訪。

我在這篇文章更多地想與大家分享

一旦你想或被動地去晨訪時，

應(yīng)該怎么具體操作晨訪。

 

 

晨訪時間段，客戶的狀態(tài)是怎樣的？

 一般晨訪，

我們會拜訪剛剛上班的醫(yī)生

或值班的醫(yī)生，

醫(yī)院一般8點鐘準(zhǔn)時上班，

正常上班的醫(yī)生多數(shù)會在

7：30-8：00之間陸續(xù)趕到醫(yī)院

在辦公室換上工作服

準(zhǔn)備參加晨會做交接班工作。

值班醫(yī)生在沒有遇到危重病情患者時，

一般會在6：30-7：00鐘醒來

洗漱恢復(fù)工作狀態(tài)。

當(dāng)客戶進(jìn)入工作狀態(tài)，

對交流工作以外的內(nèi)容的意愿性

大大降低，

甚至認(rèn)為這種交流是干擾自己工作，

在感覺不到任何明顯的利益情況下，

會拒絕交流，

特別是一些客戶對安全感需求大的話，

在眾多醫(yī)生視線中，

更不愿意接觸我們醫(yī)藥代表，

所以我們要細(xì)致觀察

醫(yī)生的神態(tài)變化與環(huán)境變化。 

 

晨訪目的

消除陌生感，增進(jìn)熟悉度。

見面多了，自然就熟了，

這是我們能感受到的常識。

由于我們銷售人員出現(xiàn)在客戶面前，

本身就帶有天然的促銷含義，

客戶會感受不同程度的促銷壓力，

所以和客戶見面是有度的，

這就是我們常說的拜訪頻率的問題，

同時，

這種常識對我們新人的

工作信心是有打擊風(fēng)險的，

在我們新人還沒有充分認(rèn)識和理解

醫(yī)生拒絕的背后含義時，

對拜訪只重視數(shù)量不提高質(zhì)量的做法，

一天被客戶拒絕次數(shù)超過2次，

就會讓銷售新人的工作積極性下降80%，

嚴(yán)重影響工作質(zhì)量。

 

也許會有銷售新人朋友說，

于老師我不怕打擊，

是不是只要爭取和醫(yī)生多說話

就能保證拜訪的質(zhì)量？

我認(rèn)為這取決于

我們話語的質(zhì)量和時機。

尤其是新客戶和熟悉一些的客戶，

我們目前很多銷售新同仁

把晨訪用在陌生的客戶多一些，

而成熟的銷售人員更多地把晨訪

用在熟悉和重點門診客戶方面。

     陌生客戶的晨訪在原則上，

讓自己出現(xiàn)在醫(yī)生視線范圍內(nèi)

就是“勝利”，

特別是已經(jīng)拜訪過

1-2次的醫(yī)生客戶，

你的出現(xiàn)增加了業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性

和給客戶利益的安全感，

醫(yī)生客戶挺反感企業(yè)老是換人，

一換人就影響之前的利益兌現(xiàn)，

所以我們通過晨訪

多次出現(xiàn)在醫(yī)生視線中是有意義的。

如果再想做得好些，

可以在醫(yī)生走進(jìn)病房

或門診大樓前問候醫(yī)生

“周老師，早上好！”

 

 

建立初步的物質(zhì)基礎(chǔ)關(guān)系，爭取合作機會。

 

 我們都遇到過，

突然給客戶送一份貴重的禮物，

有時會被拒絕，

因為這樣做讓客戶感覺到

我們促銷的功利性，

在還沒有進(jìn)一步了解我們的情況下，

客戶會有一種不安全感。

猶如一片新鮮的檸檬

放到嘴里非常酸，

需要耐受；

但是如果放到一杯清水中，

味道卻是淡淡的酸甜

讓人更容易接受。

因此，在晨訪還不熟悉的客戶時，

尤其是值夜班的客戶，

買一份可口的早餐不失為一種選擇；

對于那些上白班的醫(yī)生，

送一份城市晨報，

也是我們一份心意，

不容易被拒絕。

這些都是小事情，

卻可窺人心，

所以在細(xì)節(jié)上不能粗心大意，

例如，

客戶對一些食物有喜好之分，

不要為了圖省事，

給每位客戶都準(zhǔn)備一樣的早餐；

也不要不顧及短缺經(jīng)濟原理，

物以稀為貴，

天天晨訪都送報紙，

讓客戶沒有了感覺；

一位陌生的客戶在我們?nèi)蔚某吭L中，

收到一份早餐或一份報紙

就基本識別我們了，

晨訪可以暫停了。

 

處方提示意義

 

 對于我們熟悉的重點客戶，

我們已經(jīng)在日訪中

向其提到我們處方愿望后，

在其上門診

或者處于患者數(shù)量較多的病房時，

我們可以在開始一天的

拜訪工作中安排一次晨訪，

起到提示處方的作用，

晨訪最好用

“路過、偶遇”等方式進(jìn)行，

例如我們可以等客戶進(jìn)醫(yī)院后，

尾隨其身后趕上來打個招呼

“趙主任，早上好！

今天您上門診吧？

我來醫(yī)院有點別的事，

正好看到您”

或者提前來到科室對目標(biāo)醫(yī)生說

“董老師，今天是大查房吧？

我給您帶來一杯棗汁，

提神緩解疲勞的，

我不打擾您的工作了，

***還要靠您支持！”

    所以說，

晨訪以出現(xiàn)在客戶視線范圍內(nèi)為基礎(chǔ)，

根據(jù)實際情況

采取不同的交流模式和客戶進(jìn)行交流。