動(dòng)銷(xiāo)時(shí)代，你的團(tuán)隊(duì)必須有的兩個(gè)角色

鄢圣安/文

在以往的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)中，我很少去強(qiáng)調(diào)某一種模式的優(yōu)越性，因?yàn)槲乙恢庇幸粋€(gè)觀點(diǎn)，不管是什么樣的模式，你想做好藥店和診所，基本功是永遠(yuǎn)偷不了懶的。我在課程中強(qiáng)調(diào)的最多的也是做好終端銷(xiāo)售基本功的細(xì)節(jié)，你的團(tuán)隊(duì)中必須有這兩個(gè)角色:培訓(xùn)師和促銷(xiāo)員。尤其是在2018年開(kāi)始，進(jìn)入廠(chǎng)商互動(dòng)，關(guān)注動(dòng)銷(xiāo)的這個(gè)新時(shí)代，這兩個(gè)角色更顯得尤為重要，加上最近在終端看到某知名企業(yè)也開(kāi)始做終端的動(dòng)銷(xiāo)，派臨時(shí)促銷(xiāo)員的狀況，覺(jué)得有必要和大家分享一下我的心得。

在開(kāi)篇之前，我有必要說(shuō)清楚，我說(shuō)的這兩個(gè)角色，你可以另外招人來(lái)?yè)?dān)當(dāng)，也可以是業(yè)務(wù)員承擔(dān)這兩個(gè)角色。當(dāng)然，能承擔(dān)這兩個(gè)角色的業(yè)務(wù)員不多，但顯然，如果能承擔(dān)，這個(gè)業(yè)務(wù)員也是賺的最多的。

第一個(gè)角色：培訓(xùn)師。

這些年做OTC銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)告訴我：店員培訓(xùn)是提高產(chǎn)品銷(xiāo)量和提升客情最有效最省錢(qián)的手段。另外，我在內(nèi)訓(xùn)的時(shí)候給學(xué)員分析了影響店員賣(mài)藥的六大核心要素中，排在第一位的就是“店員對(duì)產(chǎn)品的了解程度”。在今年各大連鎖的年會(huì)上，我們看到或者聽(tīng)到最多的詞就是“專(zhuān)業(yè)”。我們?cè)谒幍甑闹髁髅襟w，《中國(guó)藥店》，《21世紀(jì)藥店》等看的最多的也是“專(zhuān)業(yè)”，甚至寫(xiě)出了“藥店要為“專(zhuān)業(yè)”還債的文章”。由此可見(jiàn)，大家對(duì)專(zhuān)業(yè)的重視程度。這個(gè)方向是對(duì)的，所有的賣(mài)藥人都應(yīng)該明白一件事：藥品是特殊的商品，賣(mài)藥和賣(mài)方面便，礦泉水不一樣。

其實(shí)，在16-17年，大家發(fā)現(xiàn)“割韭菜”式的控銷(xiāo)越來(lái)越難做的時(shí)候，我去修正，葵花，仁和，太極等做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)大家每個(gè)省區(qū)都已經(jīng)配備了多名培訓(xùn)師，不僅能滿(mǎn)足店員培訓(xùn)會(huì)的培訓(xùn)，連柜臺(tái)培訓(xùn)或者有的地方叫“貼柜培訓(xùn)”都能夠滿(mǎn)足。

那么，既然培訓(xùn)這么重要，店員培訓(xùn)該怎么搞？我說(shuō)了，業(yè)務(wù)員能承擔(dān)這個(gè)角色是最好不過(guò)的，如果沒(méi)有，就得請(qǐng)人承擔(dān)。但是做好這個(gè)培訓(xùn)，我希望大家把握以下幾點(diǎn)，也是我的一點(diǎn)心得，供大家參考：

1.從培訓(xùn)的效果來(lái)看，一對(duì)一的培訓(xùn)最好，貼柜培訓(xùn)次之，店員培訓(xùn)會(huì)的效果最差，為什么？大家想想就知道，這里不做分析。另外，單店對(duì)培訓(xùn)的需求比連鎖要強(qiáng)烈的多，當(dāng)然是好的培訓(xùn)。

2.從培訓(xùn)的內(nèi)容看，只講自己的產(chǎn)品最讓人討厭，能夠覆蓋到整個(gè)品類(lèi)，結(jié)合藥店的首推產(chǎn)品，重點(diǎn)產(chǎn)品，滯銷(xiāo)產(chǎn)品做培訓(xùn)，才是藥店喜歡的。

3.從授課氛圍上看，最有效果的培訓(xùn)，不是現(xiàn)場(chǎng)氛圍最好的，是能教會(huì)店員賣(mài)貨的，所以，麻煩你最后總結(jié)一下店員賣(mài)貨的三個(gè)要點(diǎn)。

4.從店員聽(tīng)課反應(yīng)看，最討厭的是把店員當(dāng)“醫(yī)學(xué)博士”看的，講的大家聽(tīng)不懂，或者照著PPT念的。

等等，這里因?yàn)榘婷嬖蚓土信e這些，供大家參考或者思考。這些提醒了我們的業(yè)務(wù)員一定要了解我們的產(chǎn)品，那些連自己產(chǎn)品有多少個(gè)都搞不明白的，那些連產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)都沒(méi)有看過(guò)，都不知道自己產(chǎn)品治什么病的，那些只看自己的產(chǎn)品，從來(lái)不看人家藥店其他產(chǎn)品的，不讓你掙不到錢(qián)，讓誰(shuí)掙不到錢(qián)？借此，我呼吁大家多學(xué)習(xí)些產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)是內(nèi)功，不修煉好內(nèi)功，光靠歪招是不行的。

第二個(gè)角色：促銷(xiāo)員。

在今年各大連鎖連鎖年會(huì)上看到或者聽(tīng)到的另外比較多的一個(gè)詞是“廠(chǎng)商互動(dòng)”或者“廠(chǎng)家支持”，互動(dòng)，支持就要人，所以，促銷(xiāo)員來(lái)配合是必不可少的。這個(gè)方向也是正確的，就是我最近掛在嘴邊最多的幾句話(huà)就是“離消費(fèi)者越近，離競(jìng)爭(zhēng)越遠(yuǎn)”，“讓消費(fèi)者體驗(yàn)是最好的消費(fèi)者教育形式”。所以，促銷(xiāo)員的角色很重要。

首先大家要明白一點(diǎn)，促銷(xiāo)員不是用來(lái)賣(mài)貨的，如果是用來(lái)賣(mài)貨的，那你和08年左右盛行的駐店促銷(xiāo)就沒(méi)有什么差別的。當(dāng)然，你有這么豐富的產(chǎn)品和價(jià)差，還有愿意給你上駐店的促銷(xiāo)的藥店，你也可以干，但是現(xiàn)在基本沒(méi)人敢干了，原因不做分析。

我這里的促銷(xiāo)員，一方面是藥店活動(dòng)期間可以幫助藥店做促銷(xiāo)，二是做日常的促銷(xiāo)可以教我們的店員去賣(mài)，讓我們的消費(fèi)者嘗試著去買(mǎi)，最終達(dá)到的目的是店員推薦，消費(fèi)者從嘗試買(mǎi)，到愿意買(mǎi)到主動(dòng)買(mǎi)的意愿的轉(zhuǎn)換。第三，對(duì)于不知名的產(chǎn)品，而產(chǎn)品效果又可以立馬體現(xiàn)的，終端促銷(xiāo)或者終端體驗(yàn)不失為一種好辦法，像實(shí)正藥業(yè)的獨(dú)家OTC產(chǎn)品五松腫痛酊就是以終端體驗(yàn)為主要方式貫穿營(yíng)銷(xiāo)。第四，促銷(xiāo)員做終端，不局限于免費(fèi)體驗(yàn)或者儀器檢測(cè)，也不局限于外用藥或者心腦血管，糖尿病的藥，比如花茶也是可以從這方面著手，主要是大家要找到結(jié)合點(diǎn)。

當(dāng)然，促銷(xiāo)員的上崗不能太隨意，太隨意有損企業(yè)的形象，另外，也會(huì)招到我們終端客戶(hù)的反感，終端促銷(xiāo)，說(shuō)起來(lái)方式就那么幾種，打法也很簡(jiǎn)單，但是做到最后，我們發(fā)現(xiàn)效果千差萬(wàn)別，原因在哪里?在于細(xì)節(jié)。那么，在這里，根據(jù)我自己的經(jīng)驗(yàn)，給大家一些建議或者思考。

1.上崗之前一定要培訓(xùn)。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，更重要的是“醫(yī)患溝通”的培訓(xùn)，我們?cè)谧鰧?shí)正藥業(yè)終端體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)中，用了10頁(yè)A4的紙來(lái)體現(xiàn)，我們不是想把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，我們只想把簡(jiǎn)單的事情有效化。所以，上崗之前的培訓(xùn)一定要有。

2.活動(dòng)前的宣傳和店員的溝通要做好。要不然就會(huì)來(lái)參加活動(dòng)的人不多，店員溝通不好，就會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售攔截或者“看你表演”的現(xiàn)象。

3.活動(dòng)中的“醫(yī)患溝通”技巧要把握，你去干什么的，消費(fèi)者非常清楚，所以不要一上來(lái)就提賣(mài)藥，多關(guān)心一下消費(fèi)者，多做溝通。

4.活動(dòng)后的跟蹤和宣傳。一方面溝通消費(fèi)者，促成二次成交。二是做好宣傳，讓更多的藥店邀請(qǐng)你去參與活動(dòng)。

5.有些藥店不愿意讓廠(chǎng)家派促銷(xiāo)員去，主要是因?yàn)?ldquo;強(qiáng)推”后“傷客”的行為。這是最讓人痛恨的，只考慮短期利益，你廠(chǎng)家把貨賣(mài)了，錢(qián)收了，人走了，最后藥店不能走啊，在那里搽屁股，所以，我們要要求我們的促銷(xiāo)員，禁止以下三種行為：第一，禁止強(qiáng)推，第二，禁止攔截客戶(hù)的固有需求，第三，禁止在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家干仗。

以上是自己的一點(diǎn)心得，有些地方?jīng)]有講的太細(xì)，是留給大家去思考，因?yàn)楸疚牡谋疽庠谟趶?qiáng)調(diào)“培訓(xùn)師”和“促銷(xiāo)員”在終端銷(xiāo)售動(dòng)銷(xiāo)中的重要角色。如果您想了解更多的內(nèi)容，可以關(guān)注以后的文章和我們開(kāi)的公開(kāi)課，內(nèi)訓(xùn)課。