在2010年1月的一個(gè)晚上，我就問(wèn)自己，對(duì)未來(lái)五年的職業(yè)生涯該如何規(guī)劃？五年后我還是做醫(yī)療器械的職業(yè)經(jīng)理人嗎? 還是轉(zhuǎn)型做代理商 ? 還是創(chuàng)辦企業(yè) ? 我有哪些優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)和威脅，經(jīng)過(guò)一周的深思熟慮，下定決心，做醫(yī)療器械營(yíng)銷的商業(yè)培訓(xùn)師。培訓(xùn)是當(dāng)時(shí)直到現(xiàn)在都沒(méi)人做的事情。在二十多年的職業(yè)生涯中，我參加過(guò)很多培訓(xùn)，也給我的下屬，代理商和醫(yī)院的醫(yī)生做過(guò)無(wú)數(shù)次培訓(xùn)，得到絕大多數(shù)人的好評(píng)。

2011年我在中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟和醫(yī)谷發(fā)表我的第一篇文章《中國(guó)民族醫(yī)療器械企業(yè)的生死門》，累計(jì)到現(xiàn)在已發(fā)表七十多篇關(guān)于醫(yī)療器械市場(chǎng)分析，政策和營(yíng)銷管理方面的文章。已經(jīng)給幾十家國(guó)內(nèi)外知名醫(yī)療器械企業(yè)做內(nèi)部培訓(xùn)，也在幾十場(chǎng)醫(yī)療器械高峰論壇上作為主題演講的嘉賓，分享我對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)的觀點(diǎn)。

創(chuàng)新形式，激發(fā)動(dòng)力，干脆利落，迎接挑戰(zhàn)

國(guó)內(nèi)外知名醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)通常會(huì)在每年第一個(gè)季度和做新品上市推廣活動(dòng)時(shí)召開(kāi)全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)，請(qǐng)行業(yè)知名專家在經(jīng)銷商大會(huì)講課能提升大會(huì)的檔次和含金量，還有些敏感的話題或廠家銷售經(jīng)理不方便講的觀點(diǎn)，由行業(yè)知名專家講出來(lái)效果要好得多。

2016年2月我給全球知名齒科生產(chǎn)企業(yè)的全國(guó)代理商做《合作共贏，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想》主題培訓(xùn)，在小組研討環(huán)節(jié)第三組用一幅漫畫來(lái)闡述他們的觀點(diǎn)，形式新穎，令人印象深刻，贏得在座各位朋友熱烈掌聲。

2017年4月給全球知名的血糖儀生產(chǎn)企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，采納企業(yè)老總的建議，在做第二個(gè)小組習(xí)題，改變以前的規(guī)則由我隨機(jī)指定一名小組成員上臺(tái)分享，在這種情況下每個(gè)小組成員都積極，主動(dòng)地參與到小組的討論環(huán)節(jié)，取得非常好的效果。有時(shí)我還會(huì)選擇那些思路不清晰不明確的學(xué)員上臺(tái)來(lái)分享，我們一起幫她理清區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略。

2018年7月在給區(qū)域市場(chǎng)知名企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，小組成員濤哥在《如何完成年度目標(biāo)任務(wù)？》小組研討時(shí)，干脆利落的回答三種情況：一種是交白卷，因?yàn)闀r(shí)間過(guò)半，任務(wù)已完成90%，另一種情況也是交白卷，時(shí)間過(guò)半，任務(wù)卻只完成20%。第三種情況時(shí)間過(guò)半，任務(wù)也過(guò)半并列舉三條措施，保證能完成任務(wù)。

在培訓(xùn)中也遇到某個(gè)學(xué)員質(zhì)疑某個(gè)講課內(nèi)容，按照中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)大咖劉子熙老師的觀點(diǎn)  ——  不與學(xué)員打擂臺(tái)的原則，首先我贊揚(yáng)并肯定學(xué)員的觀點(diǎn)，其次闡述企業(yè)請(qǐng)外部講師的目的是“開(kāi)闊眼界”，了解其他企業(yè)的成功之道，了解最新的行業(yè)資訊和信息。最后強(qiáng)調(diào)今天培訓(xùn)講的內(nèi)容，方法，成功案例和策略都是有前提條件的，在特定場(chǎng)景下才能運(yùn)用。每個(gè)企業(yè)情況不一樣，涉及的領(lǐng)域不一樣，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，市場(chǎng)情況和掌控的資源也不一樣，運(yùn)用之前要和你的上級(jí)主管一起來(lái)評(píng)估，此方法可以用，我們才能用，不適合我們的方法，就放在一邊。作為培訓(xùn)師不能解決企業(yè)所有的問(wèn)題，但優(yōu)秀的培訓(xùn)師要做到解惑，明道，優(yōu)術(shù)，用器；只有這樣，培訓(xùn)才是有價(jià)值的！

現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，提升業(yè)績(jī)

從2018年1月開(kāi)始我給企業(yè)做營(yíng)銷培訓(xùn)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)要運(yùn)用《讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手連續(xù)丟單的必殺技！》，2018年2月在廣州講解《醫(yī)療器械：如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的精準(zhǔn)招商》時(shí)，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)就設(shè)計(jì)出“符合臨床需求的輸液泵必須具備的三大要素”。2018年4月我在上海分享《IVD產(chǎn)品進(jìn)院實(shí)戰(zhàn)技巧》，同學(xué)們也設(shè)計(jì)出“作為一個(gè)好的腫瘤基因檢測(cè)試劑必須滿足的三大條件“，在和院長(zhǎng)介紹產(chǎn)品的整體解決方案時(shí)巧妙地把我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)融入到銷售話術(shù)中，全面屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并埋下三個(gè)地雷，炸得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手血肉模糊   ——   不僅介紹自己產(chǎn)品整體解決方案的優(yōu)點(diǎn)，還要幫助醫(yī)院客戶識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)，避免踩中購(gòu)買中的地雷。

但依然有極個(gè)別老員工認(rèn)為按照以前的老一套    ——   還是推銷產(chǎn)品更容易表達(dá)，因?yàn)锽超，DR，真空采血管，注射器等常規(guī)類產(chǎn)品，已經(jīng)有一百多個(gè)廠家經(jīng)理都是這樣推銷產(chǎn)品的。和一百多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售話術(shù)是一樣的，你憑什么說(shuō)服客戶用你的產(chǎn)品？你說(shuō)價(jià)格低，還有廠家比你更低，價(jià)格沒(méi)有最低只有更低，質(zhì)量沒(méi)有最爛只有更爛。

思路決定出路，角度改變觀念

這是我經(jīng)常在培訓(xùn)中講到的案例：某醫(yī)用耗材省級(jí)代理的區(qū)域經(jīng)理，在市場(chǎng)上推廣新產(chǎn)品，已經(jīng)連續(xù)四個(gè)月沒(méi)出單。經(jīng)過(guò)調(diào)整 ，第五個(gè)月， 開(kāi)發(fā)二個(gè)分銷商，做進(jìn)五家醫(yī)院！第九個(gè)月，開(kāi)發(fā)二家三甲醫(yī)院，順利完成公司下達(dá)目標(biāo)任務(wù)。從連續(xù)丟單到連續(xù)成單的核心源于二個(gè)字“報(bào)價(jià)”，再一次說(shuō)明我們?cè)谧鰻I(yíng)銷時(shí)的一個(gè)準(zhǔn)則，思路決定出路。

2016年1月我在深圳講授《醫(yī)療器械：渠道為王》，在課堂上和同學(xué)們一起玩《繩子打結(jié)》的游戲，很多學(xué)員都沒(méi)有完成繩子打結(jié)，最后卻被一新入職的員工破解。再一次說(shuō)明我們?cè)谧鰻I(yíng)銷時(shí)，思考的角度不一樣，觀念不一樣，解決問(wèn)題的措施也不一樣，達(dá)到的效果也不一樣。

培訓(xùn)以后要考試，否則效果大打折扣，要發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的員工

從2017年開(kāi)始，我會(huì)把培訓(xùn)的考試題目發(fā)給客戶，考試的分?jǐn)?shù)可納入到績(jī)效考核，有很多企業(yè)對(duì)優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。企業(yè)培訓(xùn)的目的是讓能力差，業(yè)績(jī)差的員工通過(guò)培訓(xùn)強(qiáng)化銷售技能，由此提升業(yè)績(jī)，但實(shí)際上對(duì)極個(gè)別、沒(méi)有意愿做好本職工作的員工是無(wú)效的。能力差，業(yè)績(jī)差的員工我們可以培養(yǎng)，只要態(tài)度端正；考試成績(jī)很差的就是抱著混日子，無(wú)所謂態(tài)度的員工，他們是公司虧本的源頭，起到劣幣驅(qū)趕良幣的作用，這類員工要立即調(diào)整。

一場(chǎng)培訓(xùn)不可能讓100%的學(xué)員滿意，因?yàn)榭傆袠O個(gè)別學(xué)員沒(méi)有意愿。一場(chǎng)論壇，一個(gè)企業(yè)，一個(gè)人也不可能讓所有的客戶接受你，只要大部分客戶接受你，就證明你是成功的！

人與人之間最遠(yuǎn)的距離是什么？很多人說(shuō)是生與死！但是做淘寶的人說(shuō)：人與人之間最遠(yuǎn)的距離是斷網(wǎng)，上不了網(wǎng)。而我說(shuō)：醫(yī)療器械營(yíng)銷人與人之間最遠(yuǎn)的距離  ——   是知道但做不到?。?！