國家?guī)Я坎少徍螅烤惯€需不需要醫(yī)藥代表？

據匯聚南藥報道，2月13日北京市藥監(jiān)局召開了4+7中選藥品生產企業(yè)有關工作部署會。

會議上簡單介紹了北京4+7配套措施，其中一點值得醫(yī)藥代表重點關注——“政策鼓勵和強調醫(yī)療機構優(yōu)先使用，但生產企業(yè)還需向醫(yī)療機構進行產品介紹和保障正常配送供貨等服務”。

生產企業(yè)向醫(yī)療機構進行產品介紹，是誰來介紹呢？那當然是醫(yī)藥代表。這是否可以理解成，從官方層面對醫(yī)藥代表的認可，國家?guī)Я坎少徍?，一定程度上還是需要醫(yī)藥代表的。不過，要看是以何種形式來進行而已。

帶量采購后，藥代承受壓力更大

此前，在國家?guī)Я坎少彽谝慌鍐蝿偭鞒龅臅r候，醫(yī)藥股再一次遭遇崩盤。筆者寫了篇文章《國家采購震動百億市場，醫(yī)藥代表迎來生死局》，分析國家?guī)Я坎少弻︶t(yī)藥代表的影響。

當時，筆者的分析是，對于國家?guī)Я坎少徶袠水a品的藥代而言，中標未必是好事。國家都明確保障使用量了，企業(yè)還需要雇傭那么多銷售團隊來推廣嗎？

此外，當時筆者分析，試點城市60～70%的市場對藥企誘惑是很大，但是，也要看中標后相關藥企能不能有效降低臨床費用。如果可以，那么降價50%都是有可能的。在降價的壓力下，企業(yè)也要保證自己的利潤，所以，對于中標的產品而言，改變營銷模式，精簡推廣隊伍可能是藥企接下來會考慮的事情。

而事實上，第一批國家?guī)Я坎少徸罱K的結果，降價幅度最高達96%且超過半數品規(guī)降價幅度在50%以上。藥品價格大降，對于整個醫(yī)藥行業(yè)來說，承受了非常大的壓力。

在藥價大降，原材料和人工等生產成本卻在上升，銷售成本也在上升的情況下，作為推廣的主力軍，醫(yī)藥代表無疑會承受巨大的壓力。

醫(yī)藥代表，必須轉型

此前，一位在醫(yī)藥行業(yè)干了十年的老藥代對賽柏藍表示，在他那一批醫(yī)藥代表中，至少有60～70%已經轉行了。確切的理解，應該是轉型。

4+7帶量采購還未正式開啟，已有藥企在撤銷醫(yī)藥代表隊伍了。這個撤銷，并不是醫(yī)藥代表真的消失了，而是面臨轉型。

據第一財經報道，優(yōu)時比中國區(qū)總經理吳昕表示，“過去的十二個月里，公司整個業(yè)務模式做了比較大的調整，我們已經沒有醫(yī)藥代表這個職位了。”

優(yōu)時比不再設置醫(yī)藥代表職位后，原來的醫(yī)藥代表隨之轉變?yōu)獒t(yī)藥信息伙伴，不再以銷售業(yè)績作為核心考核目標，而考核的是他們如何與醫(yī)生進行合作，最后給患者帶來更好的治療方案。

業(yè)內流出的北京4+7配套措施，明確生產企業(yè)仍需向醫(yī)療機構進行產品介紹，就有力的印證了這一點。企業(yè)不需要向醫(yī)院銷售產品，但是要對醫(yī)院、醫(yī)生進行產品的介紹和學術推廣，讓醫(yī)生更合理的用藥，讓患者達到最好的治療效果。

關于這個問題，鼎臣醫(yī)藥管理咨詢公司創(chuàng)始人史立臣此前在接受媒體采訪時也表示，由于不過醫(yī)藥代表涉及情況復雜，或許會存在醫(yī)生對某些藥企的藥品、技術不熟悉。另外，也有可能中標的藥企對醫(yī)院沒做“開發(fā)”，醫(yī)院很可能不會主動采購相應藥品，上述情況都需要醫(yī)藥代表這一職位的存在。

未來，可能會有更多的藥企撤銷醫(yī)藥代表隊伍。但是，這并不表示醫(yī)藥代表將消失。絕大多數醫(yī)藥代表，都面臨著轉型和升級的挑戰(zhàn)。