SFE ( Salesforce Effectiveness-銷售績效 ) ，在維基百科的解釋是指：

企業(yè)銷售人員在各個(gè)層面上“贏”得客戶，并最終用合適的方式、在及時(shí)的時(shí)間表內(nèi)取得商業(yè)上的成功。

SFE行業(yè)，經(jīng)過這么長時(shí)間的“迅猛”發(fā)展，特別是在2015年之后，以電商領(lǐng)域?yàn)榇?，大?shù)據(jù)帶來的智能推薦開始對各行各業(yè)都產(chǎn)生影響之后，SFE領(lǐng)域的一些新的概念也層出不窮。

于是乎，很多新興資本也開始關(guān)注“大數(shù)據(jù)X銷售有效性”的項(xiàng)目，特別是在醫(yī)藥這種“朝陽”行業(yè)。

但很多藥企，即使是一些跨國性的大藥企，SFE在企業(yè)內(nèi)部作為一個(gè)幫助績效改良的支持性部門，其職能卻很難跨越“績效設(shè)計(jì)”這一步。

并且，更悲劇的是，即使行業(yè)內(nèi)外對“提升銷售有效性的”各種呼聲很高，SFE無論如何去標(biāo)榜自己的“高大上”，廣大的銷售及市場人員，對SFE的印象，也還是停留在“發(fā)獎(jiǎng)金”這一塊。

其實(shí)，醫(yī)藥行業(yè)不像簡單的互聯(lián)網(wǎng)電商，政策的約束首先會讓很多事情根本就沒辦法執(zhí)行。

醫(yī)藥行業(yè)本身還是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，涉及到藥廠、流通商、醫(yī)院、患者以及政府等多個(gè)角色，作為SFE系統(tǒng)的直接接觸方，藥企要想用一套系統(tǒng)能去滿足五個(gè)利益相關(guān)方，本身就是一件不容易的事。

其次，對于資本方，廣闊市場里的銷售輔助，本身就復(fù)雜，而且評價(jià)周期長，需要做的功課太多，故事也不好講。資本都是急功近利的。

所以目前市場上很多醫(yī)藥相關(guān)SFE的創(chuàng)新企業(yè)，見投資方的時(shí)候，也只能說說自己的績效系統(tǒng)覆蓋了XXX家藥企，對于真正的“人工智能”+“大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)”，也就停留在“愿景”這一階段，即使真正說能為客戶提供咨詢和建議，老板們的底氣應(yīng)該也不是很足。

所以，即使到了9102年，在中國市場上也看不到幾家做得比較大的銷售輔助分析的公司，銷售績效改良領(lǐng)域里仍然沒有出現(xiàn)什么革命性的產(chǎn)品。

最后，再來說說藥企內(nèi)部。“合規(guī)合規(guī)、展翅高飛”的口號已經(jīng)念了好幾年，現(xiàn)在產(chǎn)品和銷售管理者們張口學(xué)術(shù)，閉口以患者為中心。

但一線銷售還是心知肚明的，在規(guī)定下其實(shí)還是存在著很大的操作空間，上有政策，下有對策，大家畢竟都背著很大的指標(biāo)壓力。于是乎，對于“績效優(yōu)化”這一概念，廣大銷售們很多表現(xiàn)就是：

“只要不妨礙我指標(biāo)完成，即使礙于面子，我也要會盡力配合你，但是增加我工作量、短期還看不到效果，就別怪我diss你了！”

銷售這么想不可怕，可怕的是格局低一點(diǎn)的老板們也這么想，這樣一來，相關(guān)部門也沒有了堅(jiān)持下去的理由。

所以，到頭來，SFE還是只是得了頂“支持性部門”的帽子。

但是，值得欣慰的是，即使在國家全力號召“降價(jià)”的大背景下，還是有很多藥企愿意花大價(jià)錢來投入到績效優(yōu)化的探索中。

在思齊好幾次的績效大會上，有不少有魄力的SFE總監(jiān)、商業(yè)運(yùn)營負(fù)責(zé)人們，能去在老板和其他部門之間各種游說，愿意花重金來規(guī)劃運(yùn)營和技術(shù)人員，設(shè)計(jì)出專屬于自己公司的銷售戰(zhàn)略優(yōu)化系統(tǒng)，他們能夠很好地去組織這種回報(bào)周期長的項(xiàng)目，并且在自家的企業(yè)里取得了很不錯(cuò)的反饋。

更加可喜的是，這種現(xiàn)象并不是僅僅存在于外企中，很多頭部的內(nèi)資藥企，也紛紛加入進(jìn)來，愿意去改變。

思齊最近再次組織了一場這樣的會議，邀請了醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)多位企業(yè)高管及SFE部門及培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，一對一的溝通，并邀請大家參加面對面的溝通會，在3月28日2019績效優(yōu)化大會上，集中討論有關(guān)銷售績效改進(jìn)的各種經(jīng)驗(yàn)與案例。

第三輪早鳥價(jià)在3月1日正式開始

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