一個(gè)多月前在上海，筆者親歷了“4+7”的執(zhí)行。當(dāng)時(shí)，朋友在東方肝膽醫(yī)院接受手術(shù)，每天早晨按醫(yī)囑口服“恩替卡韋”。3月20日，他突然接到護(hù)士通知，由于進(jìn)口“恩替卡韋”斷貨，即日起由國(guó)產(chǎn)“恩替卡韋”代替。病友們都很疑惑：“國(guó)產(chǎn)藥品的質(zhì)量能行嗎？”

我們也反應(yīng)過(guò)來(lái)，這一天，上海開(kāi)始正式執(zhí)行“4+7”帶量采購(gòu)中標(biāo)結(jié)果，雖然執(zhí)行文件已經(jīng)說(shuō)明，未中標(biāo)產(chǎn)品可以在剩余30%的市場(chǎng)份額繼續(xù)使用，但是醫(yī)院為了保證70%的量可以順利完成，多是采用“一刀切”的方式，直接停用其他未中標(biāo)產(chǎn)品。這一刀下來(lái)，損失慘重。

隨著“4+7”試點(diǎn)城市陸續(xù)落地執(zhí)行集采結(jié)果，一些非試點(diǎn)地區(qū)也在開(kāi)展“4+7”聯(lián)動(dòng)，甚至有文章披露，第二批帶量采購(gòu)正在籌劃。這一次，所有醫(yī)藥人，無(wú)論是外企還是國(guó)企，都瞪起了眼睛，無(wú)論大家是否情愿，“4+7”都會(huì)堅(jiān)定不移地執(zhí)行下去。這一輪開(kāi)始，比拼的是藥企的“覺(jué)醒速度”。

大降價(jià) 大PK

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。是什么原因?qū)е略诒据?ldquo;4+7”帶量采購(gòu)中，外企原研藥馬失前蹄？今后，未中標(biāo)原研藥出路在哪里？

不可否認(rèn)，我國(guó)制藥行業(yè)起步晚、基礎(chǔ)差，相比較目前國(guó)際領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)以及其他制造業(yè)，差距絕非一星半點(diǎn)。對(duì)于關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的制藥業(yè)，政策制定謹(jǐn)小慎微也無(wú)可厚非。

一方面，國(guó)家政策多年奉行給予外資制藥企業(yè)特殊待遇，另一方面，仿制藥質(zhì)量不過(guò)關(guān)，無(wú)法形成“專利懸崖”，造就了外資制藥企業(yè)，尤其是原研產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)“獨(dú)占鰲頭”的壟斷局面。

所謂特殊待遇是指，外資原研藥在價(jià)格核定和準(zhǔn)入門(mén)檻方面采用不同的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。2015年6月1日，發(fā)改委一日之間廢止了166個(gè)藥品價(jià)格文件，而此前外資制藥企業(yè)憑借“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”獨(dú)占價(jià)格制定和控制權(quán)，仿制藥只能參考原研藥價(jià)格“望其項(xiàng)背”。

在各地招標(biāo)掛網(wǎng)中，外資藥企又網(wǎng)開(kāi)一面，設(shè)定單獨(dú)競(jìng)價(jià)組，PK來(lái)PK去，形成了外資競(jìng)爭(zhēng)和國(guó)企競(jìng)爭(zhēng)互不干涉的兩大競(jìng)爭(zhēng)格局，即使外資原研藥專利到期，仿制藥依然難以沖破其“壟斷”格局，并未出現(xiàn)國(guó)際通行的原研藥專利到期后價(jià)格、銷量雙下降的“專利懸崖”。

也許正是因?yàn)檫@種“溫水煮青蛙”，外資制藥企業(yè)錯(cuò)誤地判斷了“4+7”的執(zhí)行力度和深遠(yuǎn)影響，相信在今后多輪“帶量采購(gòu)”競(jìng)爭(zhēng)中，“大降價(jià)”也會(huì)成為外資藥企主要的殺手锏，“大廝殺”也會(huì)成為外資制藥企業(yè)與國(guó)內(nèi)企業(yè)站在同一起跑線激烈拼殺的主要策略。

維護(hù)基礎(chǔ)銷量

就目前而言，尤其是那些已經(jīng)過(guò)了專利保護(hù)期，大量仿制藥上市，并且在“4+7”中未中標(biāo)的慢性病藥品，如何維護(hù)基礎(chǔ)銷量并尋求突破呢？

“城市包圍農(nóng)村”還是“農(nóng)村包圍城市”？外資制藥企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)，對(duì)藥品專業(yè)化推廣的促進(jìn)作用有目共睹，在提高醫(yī)生對(duì)疾病的認(rèn)識(shí)和合理用藥選擇方面有著舉足輕重的價(jià)值。但是，這種規(guī)規(guī)矩矩的“陣地戰(zhàn)”大多在城市進(jìn)行，甚至只在一二線城市。

中國(guó)幅員遼闊、人口眾多，慢病患者不出社區(qū)、不出鄉(xiāng)鎮(zhèn)比比皆是，大多國(guó)內(nèi)藥企揚(yáng)長(zhǎng)避短，在廣大OTC市場(chǎng)和社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所做得風(fēng)風(fēng)火火。從“陣地戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“拉鋸戰(zhàn)”要求原研藥產(chǎn)品在“4+7”之后必須向第二終端和第三終端下沉，這也符合不斷推進(jìn)的分級(jí)診療制度的政策導(dǎo)向。

“以點(diǎn)帶面”還是“全面覆蓋”？即使“專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣”也是建立在專家網(wǎng)絡(luò)和循證證據(jù)基礎(chǔ)之上。這就要求在學(xué)術(shù)推廣過(guò)程中，需要設(shè)定重點(diǎn)目標(biāo)和重點(diǎn)客戶，通過(guò)以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)全面覆蓋。

多年來(lái)，外資企業(yè)在區(qū)域龍頭醫(yī)院開(kāi)展的慢性病管理和教育早已深入人心，但是在基層全科醫(yī)生和慢病患者方面，仍然存在許多信息不對(duì)稱問(wèn)題。如何實(shí)現(xiàn)信息全面高效覆蓋這部分客戶和人群，除了借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的作用，還要走到基層中去、走到患者中去，以多種形式呈現(xiàn)和教育，也是當(dāng)前迫切需要解決的課題。

“疾病為中心”還是“患者為中心”？多年來(lái)，藥品推廣離不開(kāi)“疾病為中心”，畢竟醫(yī)生掌控著疾病判斷和用藥選擇權(quán)。而慢病患者久病成醫(yī)，對(duì)自身疾病的判定早就心知肚明，對(duì)藥物的選擇也有更多的品牌忠誠(chéng)度和依賴性。

在以往“細(xì)分人群”基礎(chǔ)上，外資企業(yè)需要更細(xì)致地區(qū)分那些重視自身健康狀況、更關(guān)注藥品使用品牌、有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)以及有更多“報(bào)銷份額”的人群，找出這些患者加強(qiáng)品牌輸注，忠實(shí)客戶的打造將由“疾病為中心”向“患者為中心”的思路轉(zhuǎn)變。

結(jié)束語(yǔ)>>>

常言道“條條大路通羅馬”。“4+7”帶量采購(gòu)是藥品價(jià)格試水的一小步，卻是關(guān)系到未來(lái)6000多家藥企存活還是滅亡的一大步。降價(jià)勢(shì)在必行，轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨，早點(diǎn)覺(jué)醒，早做打算，及早行動(dòng)，上下聯(lián)動(dòng)，找到適合企業(yè)生存和發(fā)展的道路，才是唯一正確的康莊大道。