近日，據(jù)日本藥事日報網(wǎng)報道，日本第二大處方藥企業(yè)安斯泰來制藥將運用大數(shù)據(jù)，削減1.2億日元銷售運營費用。

目前，藥企面臨一個很大的問題，是銷售具有越來越多的不確定性。對于一個產(chǎn)品，公司在銷售團隊的組建、人員的配備以及銷售成本的預算方面，都難以做出最佳戰(zhàn)略決策。

據(jù)報道，安斯泰來制藥本次新的嘗試，是將用于臨床試驗的統(tǒng)計分析方法，應用于銷售和營銷策略，旨在最大化其產(chǎn)品的利潤。

這一方法可以作為預測每個銷售辦事處銷售額的工具，讓計劃和實際結果的誤差減小。同時，能夠優(yōu)化醫(yī)藥代表的工作效率，每年能降低約1.2億日元的運營成本。

什么是銷售費用

事實上，近年來中國藥企的銷售費用也備受關注。那究竟什么是藥企的銷售費用呢？

在中國，因為《企業(yè)會計準則》并沒有對此作出具體規(guī)定，所以各上市藥企銷售費用的細分科目各有不同。常見的科目為職工薪酬、市場費用、會務費、業(yè)務（招待）費、差旅費、廣告（宣傳）費和運輸費，企業(yè)可以根據(jù)實際情況自行調(diào)整科目，部分企業(yè)出于銷售渠道的考慮，還有租賃費、折舊費等銷售用建筑設備的費用。

從上市藥企銷售費用構成來看，其列支的名目較多，主要包括銷售人員薪酬、日常行政費用、市場及學術推廣等。此外，處方藥企業(yè)以市場費用、會議費、咨詢費是銷售費用主要項目。

銷售費用要縮減

近日，財政部、醫(yī)保局要聯(lián)手核查77家醫(yī)藥企業(yè)財務問題，重點瞄準的就是銷售費用。

根據(jù)財政部要求，此次檢查的內(nèi)容包括藥企遵守會計法律法規(guī)、財務會計制度、內(nèi)部控制規(guī)范等情況，還包括藥企費用、成本、收入的真實性。尤其是銷售費用真實性、成本真實性、收入的真實性、銷售返點回扣等其他問題。

一直以來，藥企銷售費用居高不下、研發(fā)投入不足是醫(yī)藥行業(yè)通病，銷售費用畸高也是醫(yī)藥行業(yè)的雷區(qū)。

Choice金融終端數(shù)據(jù)顯示，2016年至2018年，A股284家藥企的銷售費用分別約為1380.93億元、1819.2億元、2433.44億元。相比之下，2018年，A股284家藥企的研發(fā)費用約為332.66億元，平均每家僅為1.17億。

有行業(yè)專家向賽柏藍表示，財政部和醫(yī)保局的聯(lián)手，表明了此次檢查在關注藥企財稅合規(guī)問題的同時，還關注醫(yī)保基金使用的問題。在兩票制、醫(yī)?？刭M等政策背景下，有關部門對藥企的查賬明年肯定還會繼續(xù)做。

在查稅風暴下，相信一些銷售費用高企的藥企將會著手轉(zhuǎn)型，盡量降低銷售費用。

此外，4+7帶量采購對藥企的銷售費用，也有著極大的影響。

有關數(shù)據(jù)顯示，我國藥企以仿制藥為主，藥企銷售費用普遍高達50-70%；仿制藥處方量占比88%，銷售額占比卻高達58%，說明存有降價空間。即便，“4+7”帶量采購降價幅度如此之高，部分仿制藥產(chǎn)品“4+7”帶量采購后的價格仍高于在美售價。

在此前央視新聞的報道中，對于國家?guī)Я坎少彽慕祪r問題，國家醫(yī)保局藥價和招采司副司長丁一磊表示，過去藥品在終端進入醫(yī)院使用的這個環(huán)節(jié)，還存在一定的灰色的空間，由于這次帶量采購是保供，企業(yè)不需要灰色空間也能保證銷量，這也是降價空間的來源。

可見，在國家?guī)Я坎少徬?，藥企為了中標保住市場，同樣會積極轉(zhuǎn)型，削減銷售費用。

已有藥代，拿不到營銷費用

實際上，從去年開始就有不少業(yè)內(nèi)人士表示，非常多的醫(yī)藥代表和經(jīng)銷商已經(jīng)長時間拿不到藥企撥的費用了。

值得一提的是，對于有些經(jīng)銷商開的發(fā)票，藥企根本就不敢轉(zhuǎn)賬。藥企賬上錢不少，但是不敢支付。還有一些實行傳統(tǒng)營銷模式的藥企，是由醫(yī)藥代表先墊一部分營銷費用后面再報銷的。但據(jù)聞，不少醫(yī)藥代表已很久沒拿到曾經(jīng)約定好的報銷費用。

可見，在如今“金稅三期”的大數(shù)據(jù)實時監(jiān)控下，很多藥企都越來越謹慎。

隨著國家?guī)Я坎少彽耐七M，醫(yī)藥行業(yè)稅務核查的開展，以及在兩票制、醫(yī)?？刭M的政策大環(huán)節(jié)下，不僅是藥企，醫(yī)藥代表也到了要轉(zhuǎn)型的時候了。