從全國看，最近發(fā)布治理高值耗材改革方案，又是一個大招，給臨床市場的代理商帶來極大挑戰(zhàn)。帶量采購給了三五家工業(yè)平分市場的生存權(quán)利，大家又燃起希望，積極參與一致性評價，顯然這些仿制藥跟代理商基本無關了，工業(yè)直接操作即可。

從醫(yī)院管理的形勢看，7月醫(yī)院的檢查整頓，眾所周知，臨床業(yè)務開展和院外處方都受到相當影響。地方政策上，浙江關于推行住院醫(yī)療服務按照DRGs點數(shù)付費，這種打包支付的方式無疑又是一次對醫(yī)療價格的限制。顯然，在藥品、器械、耗材等費用持續(xù)降低的前提下，靠著獲取差價生存的中間商不得不在轉(zhuǎn)型路上再次提速。

轉(zhuǎn)型賽道人滿為患

降價，已經(jīng)是多年來大家的共識，作為依靠中間價差生存的藥企、代理商，努力在維護價格體系穩(wěn)定，借此留出生存的空間。

但是，在持續(xù)控費的政策壓力下，代理商不僅需要通過多渠道兼職以彌補降價損失，來自企業(yè)的“兩票”高開費用難以按時兌付也讓代理商的處境日趨艱難。用一句通俗的話概括，以前靠著資源和醫(yī)保政策吃飯的路子被斷了。從帶量采購降價開始，到中成藥處方受限，一波又一波的大招，讓代理商頗有些應接不暇。

轉(zhuǎn)型，喊了很多年，又有幾個企業(yè)能真正跳出來？因為改革是漸進式的，漸進的過程中會有延期，會有波動，會有柔和的對策化解，所以眼前依然有留戀不忍放棄，除非像帶量采購那樣讓舊模式一下夢斷“4+7”。

轉(zhuǎn)的方向，無非是看空間，看便捷程度。事實上，已經(jīng)有不少人倒在轉(zhuǎn)型路上，原因種種，有投機掉坑的，也有逆行被查的，有冒險改行，也有猶豫蒙圈的。轉(zhuǎn)型初期有機會試錯，但是而今大批無序的人員開始掉頭，已經(jīng)沒有更多可以嘗試的機會了，賽道依然人滿為患。盡管各地區(qū)均不同程度地限制院外處方，但是從院邊店不斷水漲船高的扣率能看出來供應商的競爭激烈程度，院邊“外賣”路線已經(jīng)是路人皆知。

成為專業(yè)代理商

代理商轉(zhuǎn)型的第一條路就是，成為真正的專業(yè)代理商。代理商應該具備兩個功能，一個是墊資周轉(zhuǎn)，一個是利用資源對接推廣。從改革趨向可以看出，未來工業(yè)的職能越來越強，直接結(jié)算與帶量采購去掉了代理商的核心職能。而高新尖的新特產(chǎn)品基本上工業(yè)自營為主。代理商承接的主要是原研企業(yè)放棄的產(chǎn)品和無推廣能力但有一些空間的工業(yè)外包品種。這一類代理商基本要走專業(yè)路線，產(chǎn)品分類進臨床路徑，再接續(xù)之前熟悉的代表的標準工作。

另外，就是資源下沉，力量往下投。在DRGs付費方式下，縣級醫(yī)院利好比較多，首先是治療成本低于大型三級醫(yī)院，結(jié)余部分可以作為利潤。另外，在分級診療帶動下，基層有較大的報銷比例，有慢病和常見病患者流的帶動。因此，縣級市場發(fā)展前期介入會占據(jù)比較優(yōu)勢的地位，即使產(chǎn)出較低，但是多一個選擇。

事實上，對代理商而言，純粹以做藥械耗產(chǎn)品為主營業(yè)務，走專業(yè)路線是沒錯的。當然，前提是不僅資源好，有實力，更要有專業(yè)團隊的基礎。至于渠道，還是應該分線多元化比較好，一條路走到底，風險太大。

這條轉(zhuǎn)型之路其實依然是老路，但是所謂的勝者就是剩者，能剩下的自然是有實力的，吃掉別人空出來的市場，無非是少一些人分割利益而已，自然可以過得下去。除此之外，基層市場最大的潛力在于有穩(wěn)定的慢病群體，這些群體最缺少科學指導，基層的患者教育將是未來應該走的必由之路。

提供患者服務

這一條路則需要顛覆過往，從醫(yī)生的下游客戶——患者著手，提供患者服務。因為傳統(tǒng)的生意是在政策保護之下，有灰色利益，一旦裸露，必然無法存活。這一類代理商大多規(guī)模小，但是客情好，手里握著不少接地氣的資源。

其實，這一類代理商屬于改革過程中最飄搖的群體，他們的轉(zhuǎn)型意味著告別過往，重新開始。但是轉(zhuǎn)型并不是拋棄原有，他們手里的牌就是醫(yī)生資源，醫(yī)生資源的根本是患者流。醫(yī)療機構(gòu)本身是服務型機構(gòu)，提供醫(yī)療服務，雖然公立醫(yī)院包括醫(yī)生大多數(shù)不認為自己是服務行業(yè)從業(yè)者。

醫(yī)改不僅僅是醫(yī)保費用支出降低，更多的是完成患者流重新分配，以提高醫(yī)療資源的使用效率，提高患者的體驗和滿意度。因此，未來的一個機會就是患者管理，而今有不少第三方健康管理公司的主要客流來自醫(yī)院導流。此外，在“健康中國”的推動下，醫(yī)療機構(gòu)與外部機構(gòu)的合作會加強，比如健康管理、理療項目、醫(yī)美保養(yǎng)等等。

這些均會成為醫(yī)藥代理商著手介入的領域，一方面，跨入純自費、服務付費的獲利模式，另一方面，通過圈養(yǎng)目標客戶群，提前為了醫(yī)生導入多點執(zhí)業(yè)進行基礎準備。因為絕大部分醫(yī)生難以跨出外部執(zhí)業(yè)的一個重要原因就是沒有足夠的患者流。三級醫(yī)院的信任背書是患者流洶涌而至的前提，失去了公立醫(yī)院的背書，患者流很難完成個人帶動。患者是需要溝通的，溝通才能建立信任，信任才能帶來流量。

結(jié)束語

變與改，取決于當前的核心業(yè)務，筆者想起了著名經(jīng)濟學家吳曉波的一句話：“2019年靠熬是過不去的。”這場爭奪戰(zhàn)中，生存的力氣不外乎目標清晰、執(zhí)行到位，還要有真專業(yè)、真服務。從工業(yè)和商業(yè)的脈絡不難看出，不同時代的代表企業(yè)已經(jīng)明晰，強者恒強。作為代理商，只有提供真實有價值的服務才是生存的根本，差價時代已經(jīng)一去不復返了。