短期內(nèi)，市值蒸發(fā)；長(zhǎng)期內(nèi)，院內(nèi)市場(chǎng)流失——對(duì)于未中標(biāo)企業(yè)而言，花了上千萬(wàn)資金做一致性評(píng)價(jià)，難道只能付諸東流？

不少人還未從去年那一場(chǎng)震蕩中回過(guò)神來(lái)，帶量采購(gòu)?fù)葡蛉珖?guó)的序幕已經(jīng)拉開(kāi)。經(jīng)過(guò)一番激烈搏殺，“產(chǎn)生擬中選企業(yè)45家，擬中選產(chǎn)品60個(gè)。與聯(lián)盟地區(qū)2018年最低采購(gòu)價(jià)相比，擬中選價(jià)平均降幅59%。”聯(lián)合采購(gòu)辦公室24日以一紙通知宣告了此輪集采的塵埃落定。

重慶藥友的氨氯地平片猛降到7分錢/片，比4+7京新中選價(jià)要低一半；齊魯制藥的阿托伐他汀鈣片降到1毛錢/片，報(bào)價(jià)全場(chǎng)最低；就連賽諾菲原研的氯吡格雷片也直接降到2.55元/片，僅高于石藥歐意報(bào)價(jià)……一時(shí)間，企業(yè)報(bào)價(jià)之低、降價(jià)之狠成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。

幾相對(duì)比之下，落選企業(yè)則顯得過(guò)于落寞。無(wú)緣瑞舒伐他汀鈣片、苯磺氨氯地平片采購(gòu)的京新藥業(yè)25日迅速發(fā)公告稱，上述兩個(gè)產(chǎn)品失標(biāo)對(duì)這兩個(gè)產(chǎn)品的后續(xù)銷售拓展產(chǎn)生較大的不利影響，公司將繼續(xù)積極推進(jìn)上述兩個(gè)產(chǎn)品在其他市場(chǎng)的銷售推廣。

截至目前，京新藥業(yè)已經(jīng)連跌四天，市值累計(jì)蒸發(fā)近20億。京新藥業(yè)之外，同樣落選的信立泰、恩華藥業(yè)也在中標(biāo)結(jié)果出爐當(dāng)日跌停。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅這三只股票，24日單日市值已經(jīng)蒸發(fā)46.56億元。

除了近憂，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，落選企業(yè)將面臨更加嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。按照聯(lián)采辦發(fā)布的規(guī)則，這25個(gè)中選品種采購(gòu)量是50%-70%，也就是說(shuō)理想狀態(tài)下，落選企業(yè)還有30%～50%的剩余市場(chǎng)去爭(zhēng)奪。“這就很難了，前七八個(gè)月醫(yī)院執(zhí)行完相應(yīng)采購(gòu)量，后兩三個(gè)月肯定會(huì)優(yōu)先考慮采購(gòu)中標(biāo)企業(yè)的藥品。”米內(nèi)網(wǎng)總經(jīng)理張步泳向億歐大健康分析道。

主力產(chǎn)品意外丟標(biāo)

9月24日，新一輪帶量采購(gòu)在上海開(kāi)標(biāo)，本次帶量采購(gòu)聯(lián)盟地區(qū)范圍從最初的11個(gè)城市擴(kuò)大至25個(gè)省份和新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)。帶量采購(gòu)的品種依舊是“4+7”試點(diǎn)的25個(gè)品種。這輪啟動(dòng)后，帶量采購(gòu)的試點(diǎn)范圍已擴(kuò)大到全國(guó)。

相對(duì)于4+7集采每個(gè)品種中標(biāo)企業(yè)只有一家，此次帶量采購(gòu)引入了“多家中標(biāo)”的機(jī)制。阿托伐他汀、瑞舒伐他汀等13個(gè)品種的藥品有望中標(biāo)的企業(yè)均為三家，帕羅西汀等8個(gè)品種的藥品為兩家，賴諾普利、右美托咪定等4個(gè)品種的藥品為一家。

此次中標(biāo)的企業(yè)數(shù)量雖明顯擴(kuò)容，但有些原本在首輪帶量采購(gòu)相關(guān)產(chǎn)品獲得獨(dú)家中標(biāo)的企業(yè)，此次卻“悲催”出局。

據(jù)界面新聞報(bào)道，京新藥業(yè)瑞舒伐他汀0.42元/片的報(bào)價(jià)曾引發(fā)現(xiàn)場(chǎng)驚呼，有藥企人士直呼“這樣都別玩了都要搞死了”，在去年的帶量采購(gòu)中，瑞舒伐他汀片由京新藥業(yè)以3.11元/片的價(jià)格中標(biāo)。今年，同樣是京新，報(bào)價(jià)0.42，較之去年下降超大半。

盡管價(jià)格降幅頗大，京新藥業(yè)還是未能出現(xiàn)在這一品種的中選名單內(nèi)，最終中標(biāo)的企業(yè)為海正藥業(yè)、山德士、正大天晴，中標(biāo)價(jià)10mg的分別為：0.20元/片、0.22元/片、0.30元/片。

招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的第二次“冷門”來(lái)自氯吡格雷片（75mg）的競(jìng)標(biāo)。去年信立泰以3.18元/片的報(bào)價(jià)獨(dú)家中標(biāo)，今年信立泰的競(jìng)標(biāo)價(jià)降到3.13元/片，本以為已是十拿九穩(wěn)，不料賽諾菲殺出2.55元/片的報(bào)價(jià)，最終氯吡格雷片“花落”石藥集團(tuán)、賽諾菲和樂(lè)普醫(yī)療。

京新藥業(yè)和信立泰的意外丟標(biāo)讓市場(chǎng)大失所望，24日當(dāng)天，京新藥業(yè)、信立泰的股票一度跌停，有投資者直接感慨，“京新藥業(yè)和信立泰這種跌法誰(shuí)能受得了”，另有原本看好信立泰的投資者已默默將股票從自己的自選目錄中刪除了。

“跌停是顯而易見(jiàn)的，流標(biāo)意味著這些藥企接下來(lái)的業(yè)績(jī)都不會(huì)太好看，例如信立泰，它2018年40多億銷售額、近15億的利潤(rùn)，70%都是由泰嘉（氯吡格雷片）貢獻(xiàn)的，此次流標(biāo)意味著30多億的銷售額、近10億的利潤(rùn)最起碼要消失百分之七八十。”張步泳表示。

而瑞舒伐他汀對(duì)京新藥業(yè)來(lái)說(shuō)也同樣重要。京新藥業(yè)年中報(bào)顯示，4+7中標(biāo)的京諾（瑞舒伐他汀鈣片）上半年?duì)I收表現(xiàn)良好，實(shí)現(xiàn)收入3.95億元，同比增長(zhǎng)16%。此次丟標(biāo)，意味著公司的主要營(yíng)收來(lái)源瑞舒伐他汀將大大受挫。

醫(yī)院剩余市場(chǎng)難占

實(shí)際上，丟標(biāo)的不只是信立泰和京新藥業(yè)，隨著25個(gè)品種過(guò)一致性評(píng)價(jià)的企業(yè)越來(lái)越多，帶量采購(gòu)引發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。例如，參與氨氯地平片競(jìng)標(biāo)的共9家企業(yè)，除國(guó)藥容生、蘇州東瑞、重慶藥友3家企業(yè)中標(biāo)外，其余6家企業(yè)均未中選。

而帶量采購(gòu)的邏輯基礎(chǔ)是”以價(jià)換量”，按照聯(lián)采辦的規(guī)定，若只有1家企業(yè)中標(biāo)，則給予50%的約定采購(gòu)量；若2家企業(yè)中標(biāo)，則給予60%的約定采購(gòu)量；若3家企業(yè)中標(biāo)，則給予70%的約定采購(gòu)量。

這意味著，中標(biāo)企業(yè)可以借助此次帶量采購(gòu)獲得更大的市場(chǎng)銷售份額；而對(duì)于未能入圍的企業(yè)來(lái)說(shuō)，藥品的市場(chǎng)份額直接受到影響，即便是在最理想狀態(tài)下，公立醫(yī)院銷售市場(chǎng)給其留下的空間也僅剩下30%～50%。

南京樂(lè)藥創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司合伙人郭新峰向億歐大健康指出，對(duì)于未中標(biāo)企業(yè)，也許有一些固有市場(chǎng)能夠保住，具體包括三部分：一是高端人群的剛需市場(chǎng)（側(cè)重原研藥企）；二是通過(guò)一致性評(píng)價(jià)卻落選，但建有直營(yíng)隊(duì)伍的品種；三是奇異劑型規(guī)格不參與報(bào)量能保住自己市場(chǎng)，如培美曲塞，齊魯、豪森主推200mg，但帶量采購(gòu)規(guī)格為100mg及500mg。

除了這些固有市場(chǎng)，張步泳表示，理論上落選企業(yè)還可以進(jìn)行下一輪市場(chǎng)爭(zhēng)奪，“在醫(yī)院完成國(guó)家指定的采購(gòu)量后，剩余30%～50%市場(chǎng)，其實(shí)是這些品種通過(guò)一致性評(píng)價(jià)的企業(yè)都可以去爭(zhēng)奪的，并不是說(shuō)落選企業(yè)就完完全全失去入院資格”。

不過(guò)，他也向億歐大健康表達(dá)了他的擔(dān)憂——由于醫(yī)院前期已經(jīng)采購(gòu)了中選企業(yè)價(jià)格低、質(zhì)量也有保證的藥品，后期會(huì)把中標(biāo)企業(yè)納入優(yōu)先考慮范圍內(nèi)，除非未中標(biāo)的企業(yè)能把價(jià)格降到更低，“否則這一塊市場(chǎng)他們還是很難去拿下。”張步泳說(shuō)道。

新分銷渠道之戰(zhàn)

短期內(nèi)，市值蒸發(fā)；長(zhǎng)期內(nèi)，院內(nèi)市場(chǎng)流失——對(duì)于未中標(biāo)企業(yè)而言，花了上千萬(wàn)資金做一致性評(píng)價(jià)，前期的努力難道只能付諸東流？

根據(jù)中康資訊旗下中康CMH數(shù)據(jù)，2018年，我國(guó)七大終端藥品銷售額達(dá)到1.67萬(wàn)億元，城市公立醫(yī)院為銷售最大的陣地，占據(jù)了市場(chǎng)一半的銷售份額。不過(guò)，城市公立醫(yī)院市場(chǎng)的銷售額增速有放緩趨勢(shì)，而隨著分級(jí)診療、醫(yī)藥分家、處方外流等政策引導(dǎo)，基層醫(yī)療、零售藥店市場(chǎng)份額正逐步提高。

實(shí)際上，4+7試點(diǎn)正式落地后，不少藥企有切身體會(huì)，紛紛表示要建立醫(yī)院市場(chǎng)之外的新分銷渠道。華森制藥今年3月發(fā)布2018年報(bào)時(shí)表示，未來(lái)產(chǎn)品銷售將從聚焦公立醫(yī)院，逐步拓展至民營(yíng)醫(yī)院、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、零售連鎖藥房以及電商平臺(tái)等。

無(wú)緣鹽酸右美托咪定注射液4+7試點(diǎn)的恩華藥業(yè)，在3月1日的投資者關(guān)系活動(dòng)中，其相關(guān)負(fù)責(zé)人也曾表示，將加深基層醫(yī)療市場(chǎng)的覆蓋，“恩華‘右美’已經(jīng)有銷售的醫(yī)院約2000家，大部分銷售來(lái)自于大醫(yī)院，小醫(yī)院占比不大，全國(guó)縣級(jí)醫(yī)院未使用右美的比例很大。”其當(dāng)時(shí)說(shuō)道。

開(kāi)拓新銷售渠道也成為此次4+7擴(kuò)采流標(biāo)企業(yè)試圖抓住的救命稻草。京新藥業(yè)在25日發(fā)布的公告中稱，將繼續(xù)積極推進(jìn)上述兩個(gè)產(chǎn)品在其他市場(chǎng)的銷售推廣，同時(shí)加大其它產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度，降低本次兩個(gè)產(chǎn)品失標(biāo)帶來(lái)的影響。

郭新峰表示，其實(shí)諸如民營(yíng)醫(yī)院、零售藥店、電商等均是之前很多藥企不大重視的渠道，但要去鋪設(shè)這些渠道其實(shí)并不難，“例如北京嘉林、信立泰、正大天晴等強(qiáng)勢(shì)品牌都挺適合去鋪零售渠道的，而諸如藥師幫等覆蓋單體藥店、基層診所、私人門診的B2B電商平臺(tái)也是值得考慮的。”他說(shuō)道。

111集團(tuán)首席運(yùn)營(yíng)官祝鵬程也表達(dá)了類似意見(jiàn)，他告訴億歐大健康，針對(duì)帶量采購(gòu)帶來(lái)的系列沖擊，藥企需要加強(qiáng)多渠道營(yíng)銷，尤其是借力醫(yī)藥新零售渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥平臺(tái)的渠道和技術(shù)優(yōu)勢(shì)快速觸達(dá)院外市場(chǎng)。

“目前院外渠道不夠集中，很分散，藥企自建渠道去鋪市場(chǎng)的話，成本高速度慢，要實(shí)現(xiàn)快速上量還是很困難的，可以借力像我們這樣的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥新零售平臺(tái)實(shí)現(xiàn)渠道下沉。”祝鵬程補(bǔ)充說(shuō)道。

由于看好帶量采購(gòu)給零售終端市場(chǎng)帶來(lái)的利好，此輪中選結(jié)果公布后，零售藥店上市公司股票甚至出現(xiàn)了一定漲幅。

不過(guò)，張步泳直言：“不管是藥店還是民營(yíng)醫(yī)院、電商，這些渠道目前的體量還是太小，不過(guò)是杯水車薪，而且患者通過(guò)這些渠道只能自費(fèi)購(gòu)買，試想一下，面對(duì)醫(yī)院更低的價(jià)格，且直接醫(yī)保報(bào)銷，患者有多大可能去選擇藥店呢？”

可以預(yù)見(jiàn)，不管是憑價(jià)格搶醫(yī)院剩余市場(chǎng)，還是占先機(jī)布局院外其他渠道，對(duì)落選企業(yè)而言，都還有一場(chǎng)硬仗要打。