數(shù)百萬藥代危機(jī)初現(xiàn)?團(tuán)隊(duì)解散VS大幅漲薪,轉(zhuǎn)型刻不容緩!
自從“4+7”帶量采購落地后,有關(guān)醫(yī)藥代表的“地位論”甚囂塵上。北京嘉林藥業(yè)近日突然宣布解散銷售團(tuán)隊(duì)出乎人意料,似乎整個(gè)醫(yī)藥代表圈“第一場雪”比預(yù)期來得更早些,但也在情理之中。
此外,盡管有外界消息稱,波立維的中國醫(yī)學(xué)團(tuán)隊(duì)及銷售團(tuán)隊(duì)已在調(diào)整中,但在10月21日,賽諾菲發(fā)布聲明表示相關(guān)報(bào)道不屬實(shí),不過,其也強(qiáng)調(diào)目前正在謹(jǐn)慎評估業(yè)務(wù)模式的過程中。
這些產(chǎn)業(yè)縮影也表明,政策升級的影響力正在向產(chǎn)業(yè)界傳導(dǎo)。有業(yè)內(nèi)人士判斷,未來三年,整個(gè)醫(yī)藥代表圈將會(huì)出現(xiàn)大洗牌。有人不禁要問:數(shù)百萬醫(yī)藥代表何去何從?
淪為成本單元,醫(yī)藥代表承壓
直觀來看,醫(yī)藥代表的大調(diào)整與產(chǎn)業(yè)政策密切相關(guān)。
“4+7”帶量采購向全國擴(kuò)圍推進(jìn),以嘉林藥業(yè)為例,在9月的“4+7”擴(kuò)面集采中,其核心產(chǎn)品阿托伐他汀鈣未能中標(biāo),這就意味著該產(chǎn)品已失去全國公立醫(yī)院的關(guān)鍵市場份額。有業(yè)內(nèi)人士稱,去年集采未中標(biāo),還可在非“4+7”地區(qū)繼續(xù)發(fā)展,外加零售通道。然而,全國一盤棋后,未中標(biāo)產(chǎn)品的銷售團(tuán)隊(duì)只能轉(zhuǎn)崗或內(nèi)部解散。
記者梳理中注意到,在去年進(jìn)行的“4+7”帶量采購中,該藥以降價(jià)83%的代價(jià)獨(dú)家中標(biāo)后,在帶量采購的“4+7”城市銷售大幅增長,不過企業(yè)的銷售均價(jià)、營收和凈利潤卻在大幅下滑。而這并非個(gè)案,華森制藥、恩華藥業(yè)等多家知名藥企對銷售部門也做出調(diào)整,甚至明確減少在銷售環(huán)節(jié)的投入。帶量采購政策縱深推進(jìn),中選藥企的利潤也進(jìn)一步受到擠壓,對企業(yè)而言,銷售團(tuán)隊(duì)反而成為成本單元。
與國內(nèi)企業(yè)相似,跨國藥企也同樣面臨巨大挑戰(zhàn)。有消息稱,賽諾菲在集采擴(kuò)圍中兩個(gè)品種中選,其中波立維的報(bào)價(jià)以低于競品獲得中選資格。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,波立維占有近60%左右的市場份額,在“4+7”集采試點(diǎn)后,信立泰占據(jù)了11個(gè)城市的帶量采購市場份額,集采擴(kuò)圍如再失去中選資格,那么未來兩年內(nèi)剩余的市場很可能被瓜分。因此,該公司集采擴(kuò)圍與“4+7”集采相比,不惜降價(jià)近20%。不少跨國藥企高管人事變動(dòng)也多與目標(biāo)產(chǎn)品的銷售直接相關(guān)。
可以說,未來五年,國內(nèi)外藥企的中國營銷隊(duì)伍會(huì)出現(xiàn)大調(diào)整。
回歸學(xué)術(shù)本真,藥代越資深越有“錢景”
如果說,醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型與產(chǎn)業(yè)政策有外在的關(guān)聯(lián),那也是產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然,那么,從內(nèi)在來講,醫(yī)藥代表“剩者為王靠”的還是個(gè)人及團(tuán)隊(duì)實(shí)力。
在帶量采購倒逼下,通過一致性評價(jià)的仿制藥對原研藥和未過評仿制藥雙向替代的背景下,無論跨國藥企還是國內(nèi)企業(yè)都在加快人員和戰(zhàn)略調(diào)整的腳步,但機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人。
因?yàn)?,從發(fā)達(dá)國家案例看,醫(yī)藥代表前景可期。美國專業(yè)媒體MedReps近日發(fā)布2019年醫(yī)藥銷售人員薪酬報(bào)告。報(bào)告顯示,今年醫(yī)藥銷售專業(yè)人員的平均基本工資為95296美元,年均總收入為156785美元。據(jù)悉,這些數(shù)據(jù)呈現(xiàn)逐年上升的趨勢,今年為9年以來漲幅最大,40歲銷售代表的薪資水平最高。在這份調(diào)查中,超過74%的受訪者從事一線銷售,有32%的醫(yī)藥銷售人員具有11~20年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
透過現(xiàn)象看本質(zhì),藥代危機(jī)表象看是因政策調(diào)整所致,實(shí)則還是因?yàn)閭€(gè)人學(xué)術(shù)能力有限或不足,其次就是企業(yè)自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一,過于依賴單一大品種。
分析人士稱,“美國的現(xiàn)在就是中國醫(yī)藥代表的明天。只不過,中國的醫(yī)藥代表面對的環(huán)境要更復(fù)雜,如‘4+7’帶量采購,很多中標(biāo)企業(yè)紛紛開始縮減銷售崗位以及代理商。有數(shù)據(jù)顯示:超過60%的醫(yī)藥代表認(rèn)為,政策導(dǎo)致公司內(nèi)部策略的變動(dòng)及學(xué)術(shù)推廣的難以落地是目前遇見的最大的難題;此外,當(dāng)前醫(yī)院預(yù)防帶金銷售的措施,給日常推廣造成困擾,這些現(xiàn)實(shí)環(huán)境造成了中國藥代的薪資相對較低,滿意度也較低。”
產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級必然要有匹配的藥代共舞。“從這個(gè)角度來說,傳統(tǒng)的醫(yī)藥代表已成為企業(yè)負(fù)擔(dān),隨著中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展站穩(wěn)腳跟,創(chuàng)新藥不斷豐富起來,未來的中國不是醫(yī)藥代表過剩,而是急需擁有系統(tǒng)性學(xué)術(shù)推廣經(jīng)驗(yàn),精通線上線下整合營銷的專業(yè)化醫(yī)藥銷售精英。換句話說,企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型趨勢已成定局,無論你愿意或不愿意,它都勢不可擋。”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,只有順應(yīng)產(chǎn)業(yè)潮流把握住機(jī)會(huì),更將大有可為,未來剩下來的醫(yī)藥代表將更專注于臨床,回歸學(xué)術(shù)本質(zhì)。而這些,數(shù)百萬醫(yī)藥代表又是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了呢?
責(zé)任編輯:露兒
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