對標領頭械企改善不足

目前中國醫(yī)療器械行業(yè)二級分化很嚴重，80%以上的企業(yè)營業(yè)收入都在三千萬以下，而營業(yè)收入過億的企業(yè)的數量在3%左右，其成功的原因是有規(guī)律可循的，比如研發(fā)投入為零的企業(yè)，在市場上是沒有競爭力的；

比如醫(yī)療器械生產企業(yè)營業(yè)收入想要突破三十億以上，只有采取外延式并購的策略來實現(xiàn)，這是醫(yī)療器械行業(yè)特點決定的。

對標是指企業(yè)以本領域知名企業(yè)作為標桿，從各個方面與標桿企業(yè)進行比較、分析、判斷，通過學習他人的先進經驗來改善自身的不足，從而趕超標桿企業(yè)，不斷超越自己，追求卓越，追求組織創(chuàng)新和流程再造，不斷追求優(yōu)秀業(yè)績的良性循環(huán)過程。

筆者選取三家細分領域的知名企業(yè)，做常規(guī)類醫(yī)療器械的企業(yè)可對標深圳邁瑞，做化學發(fā)光的企業(yè)可對標新產業(yè)，做低值耗材的企業(yè)可對標江西3L，全面審視本企業(yè)的核心問題。

邁瑞、新產業(yè)、江西3L

該表格數據引自三家企業(yè)上市公告書。

點評：

1、本表深圳邁瑞的各項數據是2017年的，國內銷售占比達到50.52%，邁瑞的產品已經進入190個國家和地區(qū)，因為在美國和部分歐洲采取直銷，所以銷售費用有點高，營銷人員有點多。

2、新產業(yè)是2019年的數據，國外銷量占20.39%，已經進入143個國家和地區(qū)。新產業(yè)涉足的是化學發(fā)光，凈利潤率達到46%，再次說明技術門檻比較高的產品運營得好確實賺錢，而常規(guī)醫(yī)療器械凈利潤率也就在20%左右，低值耗材在10%。還有新產業(yè)的資產變現(xiàn)能力強，短期償債能力也很強，負債也比較低。

3、江西3L是2016年的數據，是研發(fā)，生產高質量的一次性無菌醫(yī)用高分子制品的企業(yè)，采用直銷為主，經銷為輔的銷售模式，所以應收賬款達到2.9億元，占到營業(yè)收入的71.7%，應收賬款周轉次數也很低，達到1.45次，經營活動產生現(xiàn)金流量凈額也比較少，說明現(xiàn)金流蹦得比較緊，在這里筆者要提醒的是，有很多發(fā)展前景比較好的國產企業(yè)就是因為現(xiàn)金流的枯竭而倒閉。

沒研發(fā)就沒競爭力

鳥之所以能翱翔藍天是因為有一雙翅膀，企業(yè)也一樣，醫(yī)療器械生產企業(yè)的一雙翅膀是研發(fā)和營銷，研發(fā)投入占營業(yè)收入10%左右是比較合適的，最高不能超過20%。

生產工人只需高中生，中專生就可以，但研發(fā)人員的學歷要求要高，擁有碩士的要在16%左右，博士要達到0.6%左右，研發(fā)人員的人數要達到企業(yè)總人數的18%左右。即使是做低值耗材，也要有3%的研發(fā)投入，才能保持在市場上的競爭力。

但是目前有80%的企業(yè)是不做研發(fā)，沒有研發(fā)投入，只有拼價格，價格不是你的競爭優(yōu)勢，降價每個企業(yè)都會，價格只有更低，沒有最低。

中國哲學講究中庸之道，你的研發(fā)投入超過40%，甚至更高，也有很嚴重的問題，也很難生存下去！除非不停吸引投資機構不停地投錢，不停地融資。

原創(chuàng)產品，技術在全球處于領先地位或技術含量高的企業(yè)的研發(fā)投入通常都超過40%，但這些產品山東威高不做，深圳邁瑞也不涉足，新華醫(yī)療和魚躍醫(yī)療更是不碰，醫(yī)療器械上市企業(yè)和年銷售過億的企業(yè)都不做已經很能說明問題。

原創(chuàng)產品是融資核心

馬云在創(chuàng)業(yè)時期去融資，找了很多投資人，很多銀行，憑借超一流的演講口才竟無一成功，但是在醫(yī)療器械行業(yè)，做國產原創(chuàng)產品，技術在全球處于領先地位或技術含量高的企業(yè)絕大多數都輕松融到資金，即使是沒有銷量。

以燃石醫(yī)學為例：燃石醫(yī)學自2014年成立以來獲得多輪融資，創(chuàng)立之初便獲得北極光創(chuàng)投和聯(lián)想之星的4000萬人民幣投資，隨后在2015年、2016年、2019年又分別獲得A+、B、C三輪融資，投資機構包括紅杉資本、濟峰資本、招銀國際、GIC新加坡政府投資公司等，官網數據顯示截止目前，燃石醫(yī)學已經累計融資達2.4億美元。

2017年至2020年第一季度，公司分別凈虧損1.31億元、1.77億元、1.69億元和5257萬元。近四年虧損已經超過5億元。2019年其研發(fā)費用占營業(yè)收入的40%。

在醫(yī)療器械行業(yè)，國產原創(chuàng)產品，技術在全球處于領先地位的企業(yè)，但截至到目前沒有成功的先例（進入80%以上三級醫(yī)院并成為主流技術），只有不到10%原創(chuàng)產品的企業(yè)艱難生存者，因為原創(chuàng)產品要辦物價、醫(yī)保、目錄、做學術推廣，建營銷團隊、窗口醫(yī)院、渠道、終端、管理體系等，就拿辦好全國物價來說至少需要十年，更不談其他的。

銷售部門應最重視

企業(yè)唯一創(chuàng)造利潤的是銷售部門，其他的都是費用中心。

企業(yè)發(fā)展的一雙翅膀除了研發(fā)，更重要的是營銷。畢竟研發(fā)，生產，行政，財務都是花錢的部門，只有銷售部門是創(chuàng)造利潤的。

銷售人員的人數要占到總人數的28%左右，銷售費用要占到營業(yè)收入的26%左右。銷售人員的學歷在大專或本科即可。

但是80%的國產醫(yī)療器械企業(yè)的銷售人員人數長期在10%以下，甚至有時候行政后勤人員比銷售人員還多，銷售人員的流失率在80%以上，在企業(yè)里地位最高的是財務，地位最低的竟然是銷售人員。

我想破腦袋也想不明白，財務難道比銷售人員還會賣貨，還能創(chuàng)造利潤？企業(yè)受到個別道德品質差的銷售人員的傷害，就對其他銷售人員產生防備心理，產生不信任感。通常半年，一年頂多二年優(yōu)秀的和業(yè)績太差的銷售人員就會離開。

對標企業(yè)不是照搬照抄

睜開雙眼，排除地雷。企業(yè)負責人要具備良好的insight（洞察力），在對標知名企業(yè)的過程中要發(fā)現(xiàn)問題，排除企業(yè)發(fā)展中的地雷，不能盲目地照搬。

新產業(yè)的小經銷商數量很多，而醫(yī)用耗材兩票制的執(zhí)行就是淘汰中小經銷商。

2019年新產業(yè)的營業(yè)收入只有深圳邁瑞的十五分之一。但國內經銷商數量卻是深圳邁瑞的近兩倍，即使和同為化學發(fā)光領域的安圖相比也是有很大差異，安圖2019年26.79億，新產業(yè)只有16.8億，安圖經銷商數量在一千多，但新產業(yè)經銷商數量達到二千多。

2019年新產業(yè)的經銷商平均進貨金額為80萬，意味著營業(yè)收入過千萬的經銷商對廠家粘性低，依賴性低，忠誠度低，容易被競爭對手挖墻腳。

江西3L是醫(yī)療器械行業(yè)極少以直銷為主的企業(yè)，直銷占到營業(yè)收入70%以上，在醫(yī)用耗材兩票制的環(huán)境下，會有更多的企業(yè)由經銷制升級為直銷。

沒有眼界很難突圍

思維、胸懷和魄力對于企業(yè)極其重要。

例如：真空采血管，注射器等低值耗材的產品注冊證在一百張左右，也就意味著有一百個廠家在相互競爭，價格競爭異常慘烈。這個問題怎么解決？目前上百個廠家都是在同一維度上（市場環(huán)境，面對的客戶，掌握的資源等情況都是差不多的）很難解決。

但是采取升維打擊戰(zhàn)略就能很輕松解決，其他競爭對手還只是著眼于，局限在中國國內市場，而江西3L則站在整個亞洲的層面上，勇敢的走出去整合資源，在柬埔寨開設工廠生產附加值低，競爭對手多的產品，大幅降低制造成本（柬埔寨的工人工資只有中國工人工資的25%），在享受當地優(yōu)惠政策，同時還可把產品的銷售輻射到東南亞地區(qū)。

80%以上中小型醫(yī)療器械的國產企業(yè)負責人對此不聽不信。

你知道我現(xiàn)在已經做了一件事，就是開除或離職的銷售人員空出來的崗位不再招人，因為有些離職的銷售人員竟跑到競爭對手那里上班，這不是搬起石頭砸自己的腳嗎？明年還準備做一件事，這件事想了很久依然不敢做的事，就是想開除所有的經銷商，因為竟有經銷商偷偷摸摸地仿制我的產品開工廠，生產和我一模一樣的產品。

讓我們把時針撥回到二十多年前，80%以上中小型醫(yī)療器械的國產企業(yè)負責人竟然是那個離職的銷售人員，竟然是那個偷偷摸摸地仿制別人產品的經銷商，二十多年又是一個輪回，這個世界真是很奇妙。