在我所寫的10本醫(yī)藥銷售教材中,其中《醫(yī)藥代表區(qū)域市場經(jīng)營手冊》和《醫(yī)藥銷售客情建設(shè)手冊》是被眾多地區(qū)經(jīng)理同仁用作團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)內(nèi)容最多的兩本書。很多地區(qū)經(jīng)理同仁把書中的內(nèi)容制作成幻燈片，又結(jié)合了一些自己的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，在培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)新人方面取得了不錯的效果，這也是我經(jīng)常推薦的培訓(xùn)模式。

只要實(shí)踐，必然會出現(xiàn)失誤，今天我要和地區(qū)經(jīng)理同仁聊聊容易出現(xiàn)的誤區(qū)，讓大家在團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)活動中有一個借鑒。

1、絕對化與個性化

我們醫(yī)藥銷售環(huán)境與其他銷售行業(yè)的環(huán)境一樣，永遠(yuǎn)處在動態(tài)變化中，市場特點(diǎn)、客戶特點(diǎn)都處在不同程度的變化中。在某一個時間段積累的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，其可復(fù)制成功的幾率是在不斷減少的，特別是客戶的需求變化決定了我們工作經(jīng)驗(yàn)的價值。一位銷售新人告訴我，說上級在培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)，只要有錢可以搞定所有的客戶，這位新人同仁以為是教材里的觀點(diǎn)，但是他自己買了教材翻閱后，發(fā)現(xiàn)這是地區(qū)經(jīng)理個人的觀點(diǎn)。這個觀點(diǎn)如果是地區(qū)經(jīng)理告訴下級，是自己的工作感悟，就會讓下屬有思考借鑒的意義，因?yàn)?，如果地區(qū)經(jīng)理告訴下屬，大家都是認(rèn)同這個觀點(diǎn)，那在銷售工作中，新人同仁遇到排斥物質(zhì)利益的客戶，他可能就要困惑和碰到很大挫折。一位合肥代表就是受到上級這樣的觀點(diǎn)，在第一次拜訪科室主任、藥劑科主任，采取直接送紅包，試圖一次性搞定客戶，結(jié)果被客戶趕出辦公室，并告誡再也不要過來，否則報警處理。后來，他參加我組織的線上新員工培訓(xùn)，才對客戶各種需求特點(diǎn)有一個立體認(rèn)識，對客戶安全感需求有了深入的感知。

2、忽略對市場整體的認(rèn)知

隨著帶量采購政策試點(diǎn)的推廣，廣大醫(yī)藥銷售同仁的職業(yè)生存與發(fā)展模式，主要是以掌握市場的優(yōu)勢來進(jìn)行，也就是，你對某塊市場掌控的越多，未來企業(yè)平臺在招聘人員時也會優(yōu)先考慮。

很多地區(qū)經(jīng)理同仁在培訓(xùn)時，對醫(yī)院、藥店的運(yùn)營特點(diǎn)講得不多，雖然，我在教材中詳細(xì)地說明了這些，但很多代表在后來郵購教材進(jìn)行學(xué)習(xí)時，都發(fā)現(xiàn)了上級注重如何向客戶要量，但對醫(yī)院內(nèi)部運(yùn)營、醫(yī)生職業(yè)發(fā)展特點(diǎn)、職責(zé)特點(diǎn)講得比較少。也許是不少地區(qū)經(jīng)理本身不是醫(yī)生出身，或者對醫(yī)院內(nèi)部運(yùn)營與人員職責(zé)的了解不全面，所以講起來還是缺乏一些自信，這點(diǎn)是可以理解的，只是，希望地區(qū)經(jīng)理同仁可以給下級講授自己了解醫(yī)院的內(nèi)容。對代表的工作要求，除了拜訪客戶，還要抽出時間觀察了解醫(yī)院運(yùn)營信息，我們對醫(yī)院越是了解清晰，客戶在安全感的角度，對我們也容易信任。

3、提高下屬醫(yī)藥代表新人的自學(xué)能力

大部分入行的醫(yī)藥代表新人剛開始是不知道如何學(xué)習(xí)醫(yī)藥銷售知識和行業(yè)常識，更多的是依賴企業(yè)培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)以及帶教。但是大家也知道，很多醫(yī)藥代表幾年都沒有碰到各種培訓(xùn)機(jī)遇也是大有人在的。所以，地區(qū)經(jīng)理對下屬的帶教和培訓(xùn)反而是最重要的環(huán)節(jié)，由于培訓(xùn)也是很專業(yè)的一項(xiàng)技能，不能強(qiáng)求所有的地區(qū)經(jīng)理都在短時間掌握培訓(xùn)技能，需要地區(qū)經(jīng)理采取分解的方法，把銷售工作要求的主要銷售技能逐一讓代表學(xué)習(xí)，全國很多地區(qū)經(jīng)理同仁都替新人從我這郵購了不少教材，組織新人學(xué)習(xí)我拍的授課視頻，能做到這些已經(jīng)很好了，至少讓新人躲過自生自滅的誤區(qū)。這也提示很多地區(qū)經(jīng)理同仁，在招聘新人時，更注重學(xué)習(xí)能力會成為今后招聘員工的重要一環(huán)，畢竟企業(yè)運(yùn)營成本提高會限制培訓(xùn)費(fèi)用的支出，提供給一線銷售人員的培訓(xùn)資源會很少。