2月初，“六省二區(qū)”（四川省、山西省、內(nèi)蒙古自治區(qū)、遼寧省、吉林省、黑龍江省、海南省、西藏自治區(qū)）公布帶量采購(gòu)正式中選結(jié)果，部分產(chǎn)品降幅很大，基本接近地板價(jià)。

省聯(lián)盟集采“大小捆綁”

從“六省二區(qū)”來看，除了四川省，其他區(qū)域都是藥品營(yíng)銷人員規(guī)劃全國(guó)市場(chǎng)時(shí)的二類市場(chǎng)，單個(gè)省拉出來，集采報(bào)量對(duì)廠家的吸引力并不像河南、山東、浙江、江蘇這樣的省份那么大。

想當(dāng)年青海單獨(dú)集采，就出現(xiàn)了沒有廠家搭理的尷尬場(chǎng)面。“一個(gè)省量小不要緊，幾個(gè)量小的省捆綁一個(gè)量大的省搞聯(lián)盟集采，廠家就會(huì)重視了吧。”這就是上述省份聯(lián)盟集采的原因。

根據(jù)規(guī)則獨(dú)家中標(biāo)，對(duì)很多企業(yè)來說，相當(dāng)于“小國(guó)采”。品種基本都是醫(yī)院市場(chǎng)用藥的大品種，參與企業(yè)拼殺價(jià)格也無可厚非。有些廠家本來就做大流通，現(xiàn)在有了進(jìn)院機(jī)會(huì)，按流通價(jià)格報(bào)就好，實(shí)在不行稍微降點(diǎn)。本來在標(biāo)的區(qū)域醫(yī)院銷售的企業(yè)更要保住醫(yī)院市場(chǎng)，也不惜一切代價(jià)把價(jià)格降下去，于是就出現(xiàn)了：曲克蘆丁注射液每支0.13元，胞磷膽堿鈉每支0.496元，注射用蘭索拉唑每支1.07元，硫辛酸注射液每支1.39元……

以上價(jià)格基本沒有下降空間。主要有兩個(gè)原因：一是省集采或省聯(lián)盟集采中，降價(jià)幅度是主要得分權(quán)重項(xiàng)，同時(shí)集采辦規(guī)定了最好有效申報(bào)限價(jià)。有的品種本身限價(jià)就低，有的限價(jià)高的品種，因?yàn)槠髽I(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果也比較低。

所以參與企業(yè)比較多的品種大打價(jià)格戰(zhàn)，先把醫(yī)院市場(chǎng)拿下再說。中選廠家基本拼產(chǎn)能和實(shí)力，其中不乏大型水針劑產(chǎn)能在全國(guó)范圍甚至亞洲排名靠前的企業(yè)。

公立醫(yī)院集采常態(tài)化

國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布的《關(guān)于推動(dòng)藥品集中帶量采購(gòu)工作常態(tài)化制度化開展的意見》，進(jìn)一步明確藥品集采的常態(tài)化機(jī)制，主要亮點(diǎn)包括：

重點(diǎn)將基本醫(yī)保藥品目錄內(nèi)用量大、采購(gòu)金額高的藥品納入采購(gòu)范圍，逐步覆蓋國(guó)內(nèi)上市的臨床必需、質(zhì)量可靠的各類藥品，做到應(yīng)采盡采。

對(duì)通過（含視同通過）仿制藥質(zhì)量和療效一致性評(píng)價(jià)的藥品優(yōu)先納入采購(gòu)范圍。

符合條件的藥品達(dá)到一定數(shù)量或金額，即啟動(dòng)集中帶量采購(gòu)。選擇的條件重點(diǎn)是醫(yī)保目錄內(nèi)、臨床必需、用藥量大和金額高，由此形成集采的觸發(fā)機(jī)制。

探索適應(yīng)癥或功能主治相似、不同通用名藥品合并集采，為生物類似藥，包括中成藥大品種納入集采鋪路。

推進(jìn)構(gòu)建區(qū)域性、全國(guó)性聯(lián)盟采購(gòu)機(jī)制；國(guó)家、省、市分級(jí)開展。與國(guó)采相比，省采和聯(lián)盟采規(guī)則更加復(fù)雜，但是最終會(huì)趨于成熟和統(tǒng)一。

仿制藥代表何去何從

集采后，價(jià)格降幅特別大的品種基本沒有費(fèi)用空間養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，帶量采購(gòu)醫(yī)院內(nèi)部也不存在廠家競(jìng)爭(zhēng)問題，不需要醫(yī)藥代表院內(nèi)維護(hù)。同時(shí)，集采品種大部分都是存量品種和市場(chǎng)成熟品種，醫(yī)生使用多年，也不需要學(xué)術(shù)推廣。所以中選品種臨床銷售團(tuán)隊(duì)被裁撤在所難免。個(gè)別集采中價(jià)格不錯(cuò)的品種，因?yàn)槭菐Я坎少?gòu)，大部分利潤(rùn)流入廠家腰包，留給銷售團(tuán)隊(duì)和代理商的利潤(rùn)有限。集采下仿制藥臨床銷售為主的企業(yè)紛紛裁員，醫(yī)藥人何去何從？筆者有幾個(gè)建議：

學(xué)術(shù)型臨床代表和醫(yī)院醫(yī)生客情關(guān)系非常好，且醫(yī)藥類專業(yè)知識(shí)過硬，推廣銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，可以考慮去創(chuàng)新藥企業(yè)供職。因?yàn)閯?chuàng)新藥需要給醫(yī)生進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，院內(nèi)有許多工作要做。集采后，更多的藥企會(huì)投入研發(fā)，有更多創(chuàng)新藥上市，給優(yōu)秀的醫(yī)藥代表提供了更多用武之地。

商務(wù)型臨床代表可以考慮調(diào)整渠道。從臨床代表向OTC代表、第三終端代表、商務(wù)代表轉(zhuǎn)型。院外市場(chǎng)也是一片廣闊天地，從在等級(jí)醫(yī)院“泡”市場(chǎng)轉(zhuǎn)型為在診所、藥店“跑”市場(chǎng)。只要肯鉆研，下功夫，是金子到哪兒都會(huì)發(fā)光。

大健康領(lǐng)域、藥械銷售服務(wù)行業(yè)也是不錯(cuò)的選擇。很多醫(yī)藥行業(yè)人士都不做藥了，而是利用自己的專業(yè)改做基因檢測(cè)、中醫(yī)教育、醫(yī)學(xué)美容、特醫(yī)食品、醫(yī)院軟件服務(wù)、營(yíng)銷管理咨詢培訓(xùn)等和大健康相關(guān)的細(xì)分、服務(wù)行業(yè)。

行業(yè)轉(zhuǎn)型期，主要是堅(jiān)持。而轉(zhuǎn)行可能要重新來過。筆者堅(jiān)信，三五年后，本輪醫(yī)改從改革振蕩變?yōu)檎{(diào)整上升之日，就是醫(yī)藥行業(yè)重迎高速增長(zhǎng)之時(shí)。