正當一心堂、老百姓、大參林、益豐等眾多上市連鎖以加盟等方式加快規(guī)模擴張的時候，千億醫(yī)藥流通巨頭九州通也開始“加盟擴張”計劃。

5月17日，九州通副董事長劉兆年在2020年度股東大會上表示：公司將繼續(xù)加強醫(yī)藥零售網(wǎng)絡布局，通過“萬店聯(lián)盟模式”吸引單體藥店及中小連鎖企業(yè)加盟，2021年力爭簽約5000家加盟藥店，計劃在3年內(nèi)新增3萬家藥店。截至4月25日，萬店聯(lián)盟項目已簽約加盟藥店1123家。

受“兩票制”、藥占比、集采等政策影響，行業(yè)整體利潤或變得更加稀薄，藥品的供應鏈也將被重塑。九州通此時高調(diào)宣布加盟擴張計劃，就是在中間環(huán)節(jié)利潤快速下滑的情況尋找新的利潤增長點。

有分析認為，九州通的加入或重構(gòu)醫(yī)藥零售市場格局，不知道九州通能否如愿？

搶占藥店賽道

從目前來看，集采對藥店來說利好大于利空。老百姓董事長謝子龍認為，藥品集采對于零售行業(yè)更多的是利好，“未進入集采的藥企會更傾向于選擇與藥店展開合作，這會給零售藥店帶來更多的毛利率”。加上“雙通道”政策的推行，覆蓋面更廣的藥店具有天然的優(yōu)勢。

對于九州通而言，雖然第一終端依然是其營收的大頭，但第二終端的增速則更快。其2020年報顯示，九州通第二終端的年銷售額218.04億元，同比25.42%，第一終端的銷售額為275.88億元，同比增長為13.51%?？梢?，集采不僅削弱了醫(yī)藥流通企業(yè)的藥品銷售和推廣的優(yōu)勢，傳統(tǒng)賺中間價的貿(mào)易模式也受到了重大的挑戰(zhàn)。在政策和市場影響之下，流通企業(yè)必須與零售市場進行全面整合。

事實上，同為全國醫(yī)藥流通龍頭的華潤醫(yī)藥和國藥控股都在布局零售藥店，國控旗下的國大藥房的門店數(shù)和銷售額均排在行業(yè)前列。

另一方面，九州通旗下的好藥師大藥房優(yōu)異的市場表現(xiàn)，更加堅定了其發(fā)力零售市場的決心。年報數(shù)據(jù)顯示，好藥師現(xiàn)有1168家門店，其中直營店224家，加盟店934家，醫(yī)院藥房10家；2020年實現(xiàn)銷售收入20.31億元（其中DTP藥店、醫(yī)院店、院邊店和重癥慢病醫(yī)保藥店實現(xiàn)銷售收入2.52億元），同比增長11.22%，毛利5.32億元，同比增長59.63%。

如果說這些是九州通加碼醫(yī)藥零售渠道的外部刺激因素，那么九州通內(nèi)部強大的實力是其計劃做大加盟擴張最大的底氣。

首先，2020年九州通首次營收破千億，達到1108.60 億元，同比增長 11.42%，歸母凈利潤30.75億元，較上年同期增長 78.10%，經(jīng)營活動現(xiàn)金流大幅改善，牢牢的掌握著民營藥品批發(fā)龍頭的地位。其次，無論是商品規(guī)模還是數(shù)量，還是物流配送及倉庫等方面，其布局已經(jīng)基本完成。更為重要的是，它們開啟了總代總銷以及自產(chǎn)業(yè)務、三方物流業(yè)務及生態(tài)圈投資等新興業(yè)務的孵化，在平臺化、互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)字化等方面都具有完備的產(chǎn)業(yè)鏈和成功的案例。

藥店變身前置倉

目前，九州通分銷業(yè)務完成了全渠道、全品類的業(yè)務布局和拓展，截至2020年，公司業(yè)務覆蓋7480家等級醫(yī)院、15.92萬家基層醫(yī)療機構(gòu)、9175家民營醫(yī)院、5337家連鎖藥店等實體終端客戶，同時覆蓋京東、阿里、平安好醫(yī)生、叮當、康愛多、泉源堂、壹號、合縱、德開、藥師幫、小藥藥等互聯(lián)網(wǎng)平臺客戶。

對于零售行業(yè)來說，信息化、數(shù)字化、線上化便是當下的風口，也是行業(yè)未來發(fā)展的趨勢。

九州通將現(xiàn)有的 B2B 倉配服務體系改造成 BC 倉配一體系化服務體系，計劃將全國的 137 座倉進行系統(tǒng)化改造升級，全力打造一個既可以服務于B端用戶的供應鏈系統(tǒng)，也可以服務于C端用戶的供應鏈系統(tǒng)，不斷增強對上下游客戶的服務能力，增加客戶粘性。

如果說上述的只是生態(tài)體系，那么“萬店聯(lián)盟”就是其落地、賦能加盟藥店的現(xiàn)實措施。據(jù)了解，“萬店聯(lián)盟”通過品牌授權(quán)的加盟模式，整合集團終端、采購、電商等資源，賦能終端藥店。利用已建立的供應鏈優(yōu)勢，通過批零一體化及線上線下相結(jié)合的模式，賦能零售，拓展公司的數(shù)字化零售業(yè)務。未來，所有的消費者通過九州通的平臺網(wǎng)購，可以在3公里范圍內(nèi)的加盟藥店享受到咨詢、購買和配送等服務。

按照九州通的說法，萬店聯(lián)盟和BC倉配一體化模式，就是把藥店本身當做一個前置倉。萬店聯(lián)盟目的是把系統(tǒng)打通，為接通醫(yī)院處方奠定基礎，這個系統(tǒng)除了可以跟醫(yī)保對接外，還會提供審方服務。

基于九州通集團全面鏈接互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療業(yè)務及品牌傳播的需要，為了更好地開展互聯(lián)網(wǎng)大健康產(chǎn)業(yè)的業(yè)務部署，快速推進大健康平臺的建設，2021年4月，九州通旗下全資控股子公司“健康998集團”正式更名為“九州通健康科技集團”。

以此打造面向個人和機構(gòu)的，集健康管理、社區(qū)、商城為一體的大健康綜合服務平臺，并聯(lián)合醫(yī)生集團、保險公司、慢病管理機構(gòu)打造互聯(lián)網(wǎng)專病中心，為患者提供集“大健康%20大平臺%20大數(shù)據(jù)%20大服務”為一體的全方位精準服務，助力公司向“互聯(lián)網(wǎng)%20大健康”平臺性企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

藥店價值重估

從零售渠道起步轉(zhuǎn)攻大醫(yī)院，現(xiàn)在又殺回了零售市場，九州通兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的背后，是藥店價值正在被業(yè)界重估。

根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2020年我國三大終端六大市場藥品銷售額達16437億元，同比負增長8.5%。從實現(xiàn)藥品銷售的三大終端的銷售額分布來看，公立醫(yī)院終端市場份額最大，2020年占比為64.0%；零售藥店終端市場份額2020年占比為26.3%；公立基層醫(yī)療終端市場份額2020年占比為9.7%。

從數(shù)據(jù)來看，醫(yī)療終端的占比依然是零售藥店的幾倍之多，不過從增速來看，藥店顯然更加矚目。

米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2020年公立醫(yī)院終端市場規(guī)模達10512億元，同比下降12%，其中城市公立醫(yī)院醫(yī)藥市場規(guī)模降到7777億元，同比下降11%；縣級公立醫(yī)院醫(yī)藥市場規(guī)模降到2735億元，同比下降14.8%；零售藥店終端市場2020年銷售額達4330億元，同比增長3.2%；刨除醫(yī)藥電商，實體藥店銷售額達4087億元，同比增長0.7%。

與以往相比，零售終端的增速雖然遭到“腰斬”，但相比于第一終端，零售藥店的價值在動蕩的市場環(huán)境中實現(xiàn)正增長，這也說明它的市場價值。近幾年來，藥店的數(shù)量也在快速增長，2020年藥店數(shù)量更是創(chuàng)記錄達到55萬多家。

近年來，集采、藥占比、零加成等政策實施，藥品已經(jīng)成為了醫(yī)院的成本部門，大批藥企都在尋找院外市場的利潤增長點，零售藥店則成為市場的“香餑餑”。

九州通認為，醫(yī)藥零售行業(yè)業(yè)務集中度逐年遞增，新零售業(yè)務發(fā)展迅速，預計未來線上線下融合發(fā)展將成為趨勢。因此，繼續(xù)加強醫(yī)藥零售的網(wǎng)絡布局，借助公司業(yè)已形成的供應鏈優(yōu)勢，堅持批零一體化戰(zhàn)略，批發(fā)優(yōu)勢賦能零售，結(jié)合數(shù)字化升級戰(zhàn)略、新零售智慧門店系統(tǒng)以及供應鏈資源優(yōu)勢等，通過“萬店聯(lián)盟”模式，吸引單體藥店及中小連鎖加盟，以提升公司終端市場粘性與占有率，成為其尋找下一個利潤點的重點。