擴張，永遠是連鎖藥店的頭等大事。2022年算是我國連鎖藥店業(yè)擴張最有特點的一年：擴張速度明顯加快，重大并購大多發(fā)生在上半年；健之佳斥20.74億巨資吃下河北唐人醫(yī)藥100%股權，創(chuàng)造了“我國藥店史上最大金額并購案”；圍繞頭部連鎖的擴張與進退發(fā)生了很多故事，其中一些項目看點十足，個別失敗案例更發(fā)人深省，而加盟模式被越來越多頭部連鎖奉為圭臬并成為新的擴張動向……

萬家門店只是一個信號

2022年度，藥店業(yè)擴張的最大看點是擴張速度明顯加快。截至年底，老百姓大藥房、益豐連鎖以及國大藥房、大參林、一心堂等門店總數已經或理應跨過了10000家門店大關……“萬家門店”鵲起，是擴張加速的最明顯信號。

2022年6月26日，老百姓第1萬家門店湖南桃江太平路店正式開業(yè)，老百姓成為我國首家門店數破萬的頭部連鎖；10月17日，益豐藥房湖北武漢一線下門店張貼喜報慶祝“全國門店數突破10000家”，宣告益豐藥房也加入“萬家門店俱樂部”；按近期擴張速度估計，大參林、一心堂、國大藥房門店總數也應于2022年底前突破1萬家——我國藥品零售業(yè)正式開啟“萬店時代”，藥品零售業(yè)的打法與競合等必將出現全新格局。

擴張加速的第二個特征是自建、并購、加盟多點開花，在擴張大潮里各領風騷。根據三季報，益豐藥房2022年前9個月新增門店2116家，其中新開門店817家、并購門店478家、新增加盟店821家，關閉門店144家，截至2022年9月底門店總數9781家（含加盟店1753家）。漱玉平民前三季度自建門店251家，并購門店276家，關閉門店21家。截至2022年9月底擁有門店4633家（其中直營門店3098家，加盟門店1535家），其中前三季度新增加盟門店786家。從這兩家上市連鎖不難看出當前及今后的擴張趨勢。

擴張加速的第三個特征，是碎片化并購擴張開始出現。一個行業(yè)的并購擴張通常要經歷三個階段：第一個階段是試水，往往首先選擇幾十家門店的中小連鎖下手并購，既熟悉了擴張流程，也提高了擴張成功率，為后續(xù)積累了經驗。第二個階段是優(yōu)選性擴張，經過成功試水的龍頭連鎖通常選擇符合自己要求、具備一定規(guī)模的大中連鎖作為標的，以提高擴張效率。第三個階段是碎片化擴張，在有意出手的優(yōu)質標的基本被網羅一遍后，龍頭連鎖不再只瞄準那些大中連鎖等優(yōu)質標的，而是大小通吃，以加快擴張進度。具體表現，一是并購金額由選擇性擴張時的億元、數億元直降到幾千萬、幾百萬并購額，二是擴張標的由區(qū)域連鎖變成小微連鎖甚至單體藥店，只要對方有意并伸出橄欖枝，不管是數百家、幾十家的區(qū)域龍頭，還是個位數門店的小微連鎖，都可以坐下來好好談。

擴張加速的第四個特征是政策支持、環(huán)境給力。多地藥監(jiān)部門出臺新政，支持連鎖藥店以兼并、重組、加盟等形式整合其它連鎖或單體藥店，支持連鎖藥店以兼并、重組等方式組建集團化發(fā)展。2022年4月19日廣東省藥監(jiān)局發(fā)布新規(guī)，支持鼓勵單體藥店加盟連鎖企業(yè)并按“七統(tǒng)一”規(guī)定實施管理；2022年6月30日，河北省藥監(jiān)局更明確提出“四個支持”，尤其是“藥品零售連鎖企業(yè)通過收購、兼并、重組、加盟等方式增加連鎖門店的，如新納入門店原有《藥品經營許可證》在有效期內的，企業(yè)提交承諾書，可視同通過符合性檢查，按《藥品經營許可證》登記及許可變更程序進行辦理，經營方式變?yōu)?ldquo;零售（連鎖）”或“零售（加盟連鎖）”，辦理期間可不暫停原有經營業(yè)務”新規(guī)，對加大擴張力度、處理好擴張與發(fā)展的關系是極大的助益。

億元并購集中在上半年

2022年連鎖藥店并購擴張與以往多有不同：一是群雄紛紛出手，億元以上并購案增多，其中健之佳20.735億元收購河北唐人醫(yī)藥創(chuàng)我國藥品零售業(yè)單筆并購金額最大案；二是并購標的規(guī)模逐漸向百強靠近；三是在政策與環(huán)境倒逼下，一些有實力的區(qū)域龍頭主動選擇退出；四是并購市盈率PE、市銷率PS等迅速提升并接近2018年水平，新一輪藥店并購熱正在興起。

2022年由幾家上市連鎖發(fā)起的并購金額過億大項目基本都發(fā)生在上半年：①2月26日，國藥一致發(fā)布公告稱，董事會同意子公司國大藥房以2.38億元的價格收購迪生藥業(yè)持有的國大迪生藥業(yè)70%的股權。②3月1日，健之佳公告稱，以20.74億元巨資收購河北唐人醫(yī)藥100%股權，創(chuàng)下國內藥品零售連鎖領域單筆并購交易金額最高。唐人醫(yī)藥在河北及遼寧擁有659家直營門店，其中在唐山和秦皇島兩個地區(qū)營業(yè)規(guī)模第一。此次收購意味著健之佳“立足云南、深耕西南、向全國拓展”戰(zhàn)略目標付諸實施并開啟全國布局。③3月6日，老百姓宣布以16.37億元收購湖南懷仁大健康71.96%股權。懷仁大健康在湖南及貴州擁有660余家自營藥店，交易完成后老百姓在湖南14個地州市中7個地州市的門店數量排名第1，湖南門店數有望超過3000家（含加盟），坐穩(wěn)湖南省域門店數老大位置。④3月，老百姓宣布子公司安徽百姓緣大藥房與安徽元初藥房簽訂《股權收購協(xié)議》，擬收購其重組后公司100%股權，涉及門店59家，收購價格為11700萬元。⑤4月24日，益豐藥房發(fā)布公告稱，擬以2.04億元購買湖南九芝堂醫(yī)藥有限公司51%的股權。湖南九芝堂擁有190家自營藥店、359家加盟店，2021年營收10.44億元；益豐同時擬以4.28億元受讓上市公司九芝堂4246.78萬股份，占九芝堂總股本的5%。⑥5月17日，一心堂宣布子公司擬以1.83億元收購一心堂思邁樂51%股權。思邁樂大藥房擁有150多家門店，90%門店分布在大同市，其他在朔州市。⑦7月，益豐藥房宣布子公司石家莊新興與董軍生、李軍簽署《收購協(xié)議》，以11900萬元價格收購重組后設立的唐山市德順堂醫(yī)藥連鎖新公司70%股權，涉及85家門店。

2022年最出名的并購擴張，是一起因失敗而出圈的并購案——老百姓終止并購河北華佗藥房。老百姓大藥房擬以自有資金14.28億元收購河北華佗藥房51%股權的公告于2021年8月25日發(fā)布，但2022年3月6日老百姓突發(fā)公告，稱終止收購華佗藥房51%股權，原因是對方未在約定的時間內完成目標公司資產剝離與股權交割，構成嚴重違約。收購河北華佗采取的是老百姓引以為豪的“二步走”星火模式，也是星火模式實施以來的最大并購項目。在標的估值高達11倍、并購模式有利于藥店創(chuàng)始人的情況下依然失敗，對正處于新一輪并購擴張熱的所有連鎖都是很好的警示，也是一次深刻的教訓，這就是并購擴張一定要選好目標選對“人”，同時也要把握好時機。

擴張重心向加盟轉移

自建新店、并購門店依然是龍頭連鎖對外擴張的主渠道，但在2022年已經有越來越多的龍頭連鎖認識到加盟模式的優(yōu)越性與不可替代性，開始逐步將擴張重心轉到加盟上來。老百姓、益豐藥房、大參林、漱玉平民等上市連鎖不僅高調喊出重點依靠加盟實現擴張，而且付諸行動并取得明顯成效。

龍頭連鎖在發(fā)展前期，普遍采取“自建+并購”模式快速提升直營門店數量。其中自建是擴張門店最主要的方式。據券商數據，6家民營上市連鎖的新增自建門店呈逐年上升趨勢，其中一心堂每年自建門店數量最多，2017-2022年三季度自建門店總數達4955家，老百姓、益豐藥房、大參林、健之佳和漱玉平民的自建門店數分別為3271家、4368家、3439家、1811家和1422家；并購方面，老百姓、益豐藥房、大參林通過并購方式擴張門店較多，2017-2022年三季度新增并購門店分別為2832家、2664家、2165家，一心堂、健之佳和漱玉平民的并購門店數量分別為617家、1078家和807家。

加盟模式在我國藥店業(yè)已經走過四個階段，前三個階段分別是2002-2005年快速圈地期、加盟野蠻成長期，大小連鎖紛紛通過加盟搶占地盤擴大規(guī)模；2006-2008年集中剝離期，加盟店快速發(fā)展曝出各種問題讓連鎖藥店聲譽受損，不得不主動剝離加盟店；2013-2018年加盟回歸期，中小藥店抱團取暖。目前所處的第四階段，也就是2019年以來加盟價值再發(fā)現期。2018下半年起，門店標的估值攀升，并購成本大漲，龍頭連鎖無奈放緩并購步伐，自建新店受資金投入高、盈利周期長等影響，無法滿足改善短期業(yè)績的急迫需求；加盟模式再次進入主流連鎖視野，尤其是老百姓、益豐藥房、大參林等高調介入加盟，通過線上直播、加盟商大會等迅速集聚大量人氣，加盟迅速成為熱點。老百姓在2019年年報中首次明確提出“四駕馬車”的模式：“公司利用自身網絡布局優(yōu)勢，針對中國一二線城市——三四線城市——縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)的不同市場特征，構筑‘自建+并購+加盟+聯盟’的‘四駕馬車’立體深耕模式，內生發(fā)展和外延擴展的雙輪驅動，實現老百姓大藥房連鎖網絡快速全國擴張。”

與前三個階段不同，目前普遍采用的是“直營式加盟”，即在特許經營模式的基礎上，加盟方按連鎖藥店的業(yè)務管理要求進行經營活動，連鎖藥店為加盟方提供“七統(tǒng)一”服務，實現充分賦能，達到互利雙贏。

目前除一心堂、健之佳未大量涉及加盟外，老百姓、益豐藥房、大參林、漱玉平民分別于2016年、2017年、2019年、2020年開始通過加盟實現擴張。大參林及時將“自建+并購”擴張策略調整為“自建+并購+加盟并重”，在穩(wěn)步并購的基礎上迅速發(fā)展直營式加盟業(yè)務，2022年通過加盟新進4省23個城市，前三季度發(fā)展加盟店792家，加盟門店數較年初增長85%，加盟及分銷業(yè)務收入同比增長55%。以往動輒大筆并購的老百姓坦言：“相較于重資產方式的并購，公司未來更傾向于輕資產的加盟、聯盟模式。”截至2022年9月底，老百姓、益豐藥房、大參林、漱玉平民的加盟店分別為2965家、1753家、1376家、1535家，分別占當時各家門店總數的28.71%、17.92%、15.47%、33.13%。在2021年底時，這四個占比分別是26.62%、11.93%、11.41%、22.42%，顯然不到一年時間提高非常明顯。

藥店加盟有多火，看看加盟直播有多熱就知道了。2022年12月16日晚老百姓大藥房年度最后一場加盟直播峰會，90分鐘直播時間里在線粉絲超550萬，簽約成功近500家，更引得母嬰、餐飲等跨行品牌加入。老百姓此前“3.18加盟直播節(jié)”、“7.16線上創(chuàng)業(yè)聯盟直播”則分別簽約700余家、600余家新店。

發(fā)力加盟的四家上市連鎖在加盟戰(zhàn)略上也有不同。老百姓始終采取“自建、并購、加盟、聯盟”四駕馬車并駕齊驅，精細化深耕下沉市場，實現快速精準擴張；重點聚焦16個省份即“9+7”拓展戰(zhàn)略，其中9個省份策略為自建、并購、加盟、聯盟門店共同密集布點，7個省份策略為已有門店加強線上銷售，輕資產模式加盟、聯盟密集布點。老百姓還單獨推出了加盟業(yè)務品牌“老百姓健康藥房”，突出“總部管理專家”、“藥店經營管家”定位，重點是經營賦能提收益、品類挖掘促增長、資源開發(fā)增渠道。大參林重點發(fā)展“直營式加盟”，漱玉平民采取的則是直營式管理與品牌授權相結合的加盟模式。

加盟業(yè)務有望成為藥品零售業(yè)第二增長曲線。據券商研報，2017-2021年老百姓、大參林、益豐藥房、漱玉平民的批發(fā)板塊（加盟收入一般計入批發(fā)板塊）收入年均復合增速分別為32%、89%、65%、94%，2022年第三季度老百姓、大參林、益豐藥房批發(fā)業(yè)務占營收比重提升至15%、9%、6%，加盟收入與占比高速增長，未來有望擔綱連鎖藥店業(yè)第二增長曲線。

除了規(guī)模，還有業(yè)務創(chuàng)新型擴張

近幾年頭部連鎖規(guī)模擴張兇猛，但完成快速擴張后，后勁乏力的問題也浮出水面。據券商數據，2017-2021年6家民營上市連鎖門店擴張的復合年均增長率（CAGR）平均值為27%，遠超整個行業(yè)復合增速8%，行業(yè)占比由3%提升至12%；橫向對比，營收增速最快的益豐藥房2017-2021年門店擴張CAGR達40%；門店數量最多的老百姓門店擴張CAGR達32%，大參林、一心堂、健之佳、漱玉平民分別為29%、14%、26%、28%。在這種情況下，業(yè)務創(chuàng)新型擴張就悄然興起。如果說老百姓、益豐藥房、大參林等是門店規(guī)模擴張的主導者，那么一心堂、健之佳則是新業(yè)務新模式積極擴張的引領者。

龍頭連鎖業(yè)務創(chuàng)新型擴張主要有以下方向：一是產品擴張，主要是大力擴充“非藥”品類，提升門店客流同時拉動增長?？煜?、日用百貨、保健食品等非藥品的毛利率均在35%以上，高于中西成藥毛利率至少7個百分點。非藥銷售不僅能增加客流，也能助力零售藥店增厚利潤。二是產業(yè)擴張，即挖掘當地優(yōu)勢產業(yè)，實施基于專業(yè)服務的有限多元化。一心堂總部所處云南地道藥材資源豐富，就積極進入中藥配方顆粒市場并初步完成中藥全產業(yè)鏈布局，已取得609個配方顆粒項目批文，具備了全產業(yè)鏈成本優(yōu)勢，中藥銷售占比明顯提升，增長質量隨之提高。三是服務新領域擴張。一心堂除了以藥品零售業(yè)務為主，還擁有個體美妝產品、商保、彩票等業(yè)務。個護美妝業(yè)務是一心堂發(fā)力的創(chuàng)新業(yè)務之一，2022年上半年個護美妝產品銷售涉及產品層次36種，在云南省內20個分部推廣并設置專柜657個，半年銷售額就突破億元；第三方保險業(yè)務實現銷售額3.71億元，同比增長33.11%，占銷售額比重達5.78%；彩票業(yè)務方面，一心堂在云南、廣西、山西等近500家門店開通體彩福彩銷售點。四是向線上擴張，推進線上線下一體化。重點是進一步完善線上布局，優(yōu)化線上業(yè)務運營，包括大數據收集分析整理，構建顧客消費模型、完善優(yōu)化O2O配送體系等，做到O2O、B2C兩翼齊飛，盡快做大規(guī)模實現上量，突破量的瓶頸后線上毛利潤率就非?？捎^。2022年上半年，一心堂電商總銷售額為2.62億元，同比增長62.64%，其中O2O業(yè)務、B2C業(yè)務分別同比增長77.59%、8.61%，占電商業(yè)務總銷售額的比重為85.53%、14.47%。五是多業(yè)態(tài)協(xié)同，向打造“醫(yī)+藥+養(yǎng)”全生命周期大健康產業(yè)擴張。健之佳探索專業(yè)藥房、中醫(yī)診所、社區(qū)診所和體檢中心等多業(yè)態(tài)，非藥銷售占比已占27%；一心堂、漱玉平民、老百姓積極探索“藥店+中醫(yī)診所”模式，打造“醫(yī)+藥+養(yǎng)”大健康閉環(huán)生態(tài)，除了顯著增厚利潤，還可銜接醫(yī)館與醫(yī)生資源，將服務從單純治病擴展至“醫(yī)+藥+養(yǎng)”模式，著力構建以民眾健康為中心、覆蓋全生命周期的大健康產業(yè)。

業(yè)務創(chuàng)新型擴張的最終結果就是業(yè)務多元化，多元化是未來藥店高質量發(fā)展的必由之路。我國已經將多元化作為“十四五”推動藥店轉型升級的方向之一，部分龍頭連鎖在業(yè)務模式、業(yè)務領域等擴張方面開始嘗到甜頭。

未來擴張或將更快

近年來我國龍頭連鎖市占率逐年提升，TOP10連鎖的市占率從2015年13.56%提升至2020年的26.97%，TOP50連鎖的市占率從26.87%提升至41.24%。但與美日等成熟市場相比，美國藥店業(yè)連鎖化率從1990年不到40%增至2021年90%，TOP3連鎖門店數量占全美藥店數量的近37%……顯然我國藥店業(yè)連鎖率仍處于較低水平，尚有非常大的發(fā)展空間。

未來龍頭連鎖的擴張將更積極主動，進展更快。根據商務部《關于“十四五”時期促進藥品流通行業(yè)高質量發(fā)展的指導意見》，到2025年要培育5-10家超500億元的專業(yè)化、多元化藥品零售連鎖企業(yè)，藥品零售百強企業(yè)年銷售額占藥品零售市場總額65%以上；藥品零售連鎖率接近70%。對照當前上市連鎖的業(yè)績預估，若要達到500億銷售目標，門店總數預估在2萬家左右。顯然，上市連鎖藥店積極對外擴張、布局全國市場是必然的。在這方面，上市連鎖各有重點。大參林堅持“深耕華南，布局全國”的核心發(fā)展戰(zhàn)略，持續(xù)下沉滲透華南地區(qū)，聚焦拓展長三角（環(huán)渤海）、東北地區(qū)及中部地區(qū)，鞏固連鎖品牌的區(qū)域壁壘優(yōu)勢，實現各區(qū)域連鎖規(guī)模的經營效率穩(wěn)步提升。益豐在“區(qū)域聚焦，穩(wěn)健擴張”總體戰(zhàn)略規(guī)劃下，通過“新開+并購+加盟”擴張模式，持續(xù)推進和提升門店網絡覆蓋的深度和廣度。漱玉平民堅持“立足江北，擇機走向全國”戰(zhàn)略，以門店“自建、并購、加盟、聯盟”多種方式，通過現有渠道擴張、平臺創(chuàng)新和人才梯隊搭建等實現業(yè)務目標。

未來幾年，行業(yè)并購與積極擴張是我國連鎖藥店業(yè)的主基調，尤其是在步入“萬店時代”，行業(yè)新政策新目標新任務新競爭背景下，各連鎖紛紛制定實施下一步擴張計劃，“2萬家門店”料已成為部分頭部連鎖的宏偉目標，醫(yī)藥物流類上市公司九州通更喊出“三年建成三萬家門店”。

在“十四五”大背景下，以“萬家門店”為新起點，以“加入500億俱樂部”為新目標，進一步加速并優(yōu)化擴張步伐，我國連鎖藥店業(yè)今后幾年注定是你方唱罷我登場、各領風騷數年，整個藥品零售業(yè)將在這種持續(xù)擴張、優(yōu)化擴張、擴張升級進程中迎來大變革、新格局和高質量發(fā)展。

資料來源：上市公司年報、公告等