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近年來，隨著競爭加劇，產(chǎn)品銷售的市場重心明顯在前移，尤其快速消費品的市場份額爭奪戰(zhàn)可謂短兵相接，于是，一個新的概念——“跑單員”應(yīng)運而生。組建一支強勢的跑單員隊伍對競品進行“實時監(jiān)控”；對終端進行定時拜訪、隨時服務(wù)；給經(jīng)銷商、二批商提供及時送貨的訂單，已成為企業(yè)產(chǎn)品決勝終端的關(guān)鍵。
終端對抗短兵相接
當(dāng)人們在不少終端零售店里,看到旭日升的柜式冰箱里陳列的卻是娃哈哈、康師傅的飲料時,一定會想旭日升終端工作沒做好。其實不然，只要我們仔細觀察，不難發(fā)現(xiàn)康師傅的小貨架上也陳列著娃哈哈或可口可樂。當(dāng)我們早晨看到路邊小店到處張貼著的是任賢齊做的康師傅冰紅茶的宣傳畫；而下午或次日已經(jīng)換成周星馳做的娃哈哈茶廣告了。特別是商業(yè)鬧市或旅游景點的終端旺鋪競爭尤為激烈。
這就是短兵相接的終端對抗。終端對抗可以是產(chǎn)品的品牌、價格、促銷力度、產(chǎn)品包裝和色彩、產(chǎn)品陳列、宣傳畫、促銷品、廣告及服務(wù)。當(dāng)前終端的爭奪戰(zhàn)又出現(xiàn)了種種新跡象：比如在飲料市場，百事可樂率先對上海的體育場附近的旺鋪進行全年買斷經(jīng)營，繼而許多廠家已經(jīng)開始效仿并進一步擴大；某著名廠家已經(jīng)開始對局部城市的零售熱點派出跑單員替零售攤點做買賣。種種跡象不難看出，終端競爭已經(jīng)進入了白熱化。終端對抗是企業(yè)綜合實力和經(jīng)營理念的較量，但這一切離不開人，如果競爭對手一支強勢的跑單員隊伍在終端打攻堅戰(zhàn)，而你卻沒有一兵一卒，這無異于不戰(zhàn)而退！
終端開發(fā)和維護急需加強
目前渠道網(wǎng)絡(luò)中存在的諸多問題，如網(wǎng)絡(luò)的格局或經(jīng)銷商的規(guī)模、素質(zhì)、經(jīng)營意識等沉積已久，廠家不能把開發(fā)市場的希望和責(zé)任全部寄托在經(jīng)銷商身上。將銷售管理的重心及時前移，組建跑單員隊伍是現(xiàn)實需要，它可以協(xié)助經(jīng)銷商、二批商開發(fā)、建立零售終端的網(wǎng)絡(luò)。將隨意性的進貨習(xí)慣，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄬Ψ€(wěn)定的長期供需關(guān)系，改坐商為行商，將終端零售店逐步納入網(wǎng)絡(luò)成員，從而控制終端，掌握市場。
大量的鋪市工作可以作為終端開發(fā)的一項重要手段。新產(chǎn)品上市時，鋪市是必不可少的一項工作；當(dāng)產(chǎn)品逐漸進入上升期時，需要用鋪市進行提升；當(dāng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)入夕陽期時，要通過鋪市提高見貨率；在淡季轉(zhuǎn)入旺季時，需要用鋪市搶占終端的庫位；在旺季轉(zhuǎn)入淡季時，還是要通過鋪市來力保在整個漫長的淡季里產(chǎn)品的陳列面。鋪市活動需要大量人力的投入，沒有一支穩(wěn)定的隊伍，將會造成大量資源的浪費。
企業(yè)化費巨資做產(chǎn)品廣告“空中轟炸”，如果沒有地面的鋪貨配合其作用是甚微的,我們通常把跑單員或業(yè)務(wù)代表稱為“地面部隊”，其實更準(zhǔn)確的稱呼應(yīng)該是：“海軍陸戰(zhàn)隊”，因為他們的作用不僅僅是鋪貨，還有局部區(qū)域的突擊戰(zhàn)和攻堅戰(zhàn)的任務(wù)。在平時他們還是“維和部隊”和“警察”，他們還肩負著：終端維護、商品陳列、理貨和檢查、售點廣告、POP、DM宣傳畫的管理、終端促銷的檢查落實和兌現(xiàn)、客情關(guān)系的溝通和加強等等工作。
跑單隊伍的組建和管理
一、跑單員的培訓(xùn)和管理
1、培訓(xùn)管理。新招聘的跑單員必須按公司要求對其進行初期培訓(xùn)，讓其對公司的企業(yè)精神和文化有所認識,樹立其對企業(yè)的自豪感；對公司的規(guī)范和工作流程有個系統(tǒng)的初步了解，能夠正確地對外執(zhí)行公司的政策并準(zhǔn)確地傳遞公司的統(tǒng)一形象；讓其對公司的產(chǎn)品知識有一個系統(tǒng)的初步了解,能夠生動地向客戶介紹公司產(chǎn)品的主要賣點和與同類商品的差異性。同時在實際工作中不斷地對其督促、指導(dǎo)，不間斷地組織培訓(xùn)，幫助其提高。
2、目標(biāo)管理──每一位跑單員必須要有每月、每周、每日的明確工作目標(biāo)。
3、會議管理──通過每日晨會、每周例會的科學(xué)管理，可激發(fā)工作熱情、提高工作效率。
4、流程管理──通過嚴格規(guī)范的過程管理，可使普通員工很快達到標(biāo)準(zhǔn)化，提高工作效率、及時糾正錯誤的行動。
5、時間管理──可分為：直接回報時間、業(yè)務(wù)投入時間、行政組織時間及無效時間。要通過2：8管理原則加以合理運用。
評估管理──合理的評估能夠激發(fā)人的潛能。建議根據(jù)技能、資歷加業(yè)績將跑單員分為三級：A、助理業(yè)務(wù)代表（中專生以下，初跑業(yè)務(wù)的）；B.業(yè)務(wù)代表（中專以上學(xué)歷、或有外企一年以上經(jīng)驗的）；儲備干部（大學(xué)以上學(xué)歷、或有外企二年以上工作經(jīng)驗并有業(yè)績的）。讓其感覺有上升空間，有榮譽感，有幾十元的工資差。并配合績效考核和獎懲措施。
二、業(yè)務(wù)操作流程及規(guī)范
1.確定目標(biāo)/檢查計劃
每天工作的第一步就是檢查當(dāng)天的行動計劃（日程和目標(biāo)）包括：
(1)．首先要建立跑單員的區(qū)域地圖,明確區(qū)域范圍和拜訪路線。
(2)．完成必要的書面準(zhǔn)備工作（如定貨單）。
(3)．檢查終端定貨及送達情況。
(4)．利用《每日訪問報告》，確定每日訪問的目標(biāo)。
(5)．確定并準(zhǔn)備所需的銷售和售點促銷材料。（如計算器、廣告紙、裁紙刀、覆蓋計劃、終端資料、訂單、每日訪問報告等）
(6)、出發(fā)去拜訪終端（在進入商店前，復(fù)查一下你的計劃和目的。翻閱訪問本，對一些關(guān)鍵的信息如買主的姓名，終端的需求，限制以及機會等等，加深一下記憶）。
2、銷售介紹
為了確保你的買主聽你的“說服性推銷演示”，要創(chuàng)造出一種氣氛，使買主心理上處于一種接收狀況。要求做到的幾點技巧：
分頁標(biāo)題
(1)禮貌地走近買主。
(2) 誠摯地贊揚商店有了任何值得注意的改善和提高。
(3) 要保持終端注意力不被分散，注意選擇談話的地點和環(huán)境。
3、商店檢查
要確保完成以下事項：
(1)、檢查銷售情況：記下貨架上你的品牌及規(guī)格的銷售情況，注意哪些品牌和規(guī)格商店沒有存貨。
(2)、檢查貨架擺設(shè)情況：按照公司的零售標(biāo)準(zhǔn)，評估本公司產(chǎn)品的貨架上的位置、空間和排列情況。
(3)、檢查定價：將商店售價與本公司零售價相對照。維護正常的價格秩序。
(4)、檢查售點促銷情況：觀察商店的售點促銷活動和陳列，找出可以用來建立與自己產(chǎn)品有聯(lián)系的售點促銷機會。留意更多的陳列位置和張貼宣傳畫的位置。
(5)、檢查競爭情況：記下競爭對手產(chǎn)品在貨架上所占的空間；要警惕競爭性陳列或任何特殊的競爭活動。
(6)、檢查存貨和脫銷情況：檢查存貨時，要尋找?guī)靸?nèi)是否有存貨但貨架上已脫銷的產(chǎn)品，如發(fā)現(xiàn)有，你就必須安排把它放在貨架上，或者自己親自來放。
4、完成訂單
在檢查商店的基礎(chǔ)上，對終端的銷售，庫存等有了一個完整的了解，結(jié)合來拜訪商店的初始目標(biāo)經(jīng)過調(diào)整，定出新的最后計劃報給店主，并要求簽字認可。
5、記錄和報告
(1)、在離開商店前，你應(yīng)當(dāng)記錄下這次訪問的細節(jié)。
(2)、在訪問本上要寫入下次拜訪的目的，終端的新資料等。
(3)、在《每日訪問報告》上對照你的目標(biāo)記錄下所獲得的結(jié)果。
6、非拜訪性工作
(1).對照當(dāng)日訪問的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果，總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)。
(2).對三批的拜訪基本方法同上，則重于庫存的合理性和客情關(guān)系的維護。
(3).每日需向客戶經(jīng)理、經(jīng)銷商匯報當(dāng)日的工作，并及時協(xié)助經(jīng)銷商、二批落實定單送貨工作。
(4).加強工作的主動性，除跑單之外主動完成零星的送貨任務(wù)，積極完成各項鋪市和終端促銷活動。
(5).及時處理好售后服務(wù)，做好正常市場秩序的維護、堅決執(zhí)行公司價格政策、嚴禁沖貨等工作。
(6).及時反饋市場信息，并提出良好的操作建議。
7.客戶檔案管理：通過對客戶拜訪的記錄整理成終端客戶資料進行存檔管理，利用客戶檔案進行客戶關(guān)系管理和分類管理。
8. 跑單員工作職責(zé)
?。?）、服從客戶經(jīng)理和經(jīng)銷商的領(lǐng)導(dǎo)，認真做好責(zé)任區(qū)域內(nèi)的跑單工作。
?。?）、了解掌握區(qū)域內(nèi)二批、三批和所有零售終端的詳細情況。
?。?）、檢查落實終端定貨及產(chǎn)品送達。
?。?）、完成每日拜訪終端客戶數(shù)和目標(biāo)銷售數(shù)量。（普通終端50家，特殊通路或旺鋪10家。）
?。?）．正確使用2：8法則，明確重點終端的拜訪計劃：旺點、繁華商業(yè)區(qū)、校園小店、風(fēng)景點等。
?。?）．對每一終端的庫存、銷售渠道順暢程度、貨架陳列、POP張貼要能掌握情況并有改進計劃。
?。?）、積極組織并參加產(chǎn)品的鋪貨活動和促銷活動。
?。?）、按公司的要求監(jiān)督管理好銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品價格，嚴禁竄貨。
（9）、達到按公司要求的鋪貨率、陳列標(biāo)準(zhǔn)。
?。?0）、解決質(zhì)量等公司存在的問題，做好售后服務(wù)工作。
?。?1）、了解掌握市場情況和競爭對手的政策和動態(tài)，及時向客戶經(jīng)理及上級主管匯報。
總之，只有通過系統(tǒng)規(guī)范的管理,認真有序的培訓(xùn)、嚴格有效的實戰(zhàn)鍛煉,才能營造出一支訓(xùn)練有素、富有戰(zhàn)斗力的跑單員隊伍。擁有了一支強勢的跑單員隊伍，你便擁有了終端！
