推銷始于拒絕”，每一個營銷員都會對這句話有深刻的感受。當(dāng)我做藥品市場終端已經(jīng)有６個月的時候，才開始明白這句話的真諦，也因此才真正被營銷的魅力所吸引。

　　２００２年６月，我調(diào)入公司ＯＴＣ部門工作，當(dāng)時負(fù)責(zé)江北和渝中兩個片區(qū)。在這兩個片區(qū)里，中心店的銷售是最具潛力的。當(dāng)我拿著產(chǎn)品資料找到某連鎖公司中心店外用柜柜長時，柜長說：“你得再等等，我們要觀察一下。”此后，我一次又一次來到那里，柜長把我 的資料一次次扔到一邊，資料隨風(fēng)飄落到地上，他冷冷地說：“你這個藥跟同類藥品比較，好像沒有什么優(yōu)勢，肯定不好賣。”７月的天氣，竟讓我感到了一股嚴(yán)冬的寒氣，彎下腰撿起地上的資料時，我掩飾不住難以應(yīng)對的尷尬。后來，我把這種情況告訴給一位同事，正如他所說，中心店是整個片區(qū)的靈魂，拿不下它，就等于白做。

　　做業(yè)務(wù)就是這樣，每時每刻都承受著壓力和挑戰(zhàn)，動力也就因此產(chǎn)生。

我努力做好每一家藥房，介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)點，使藥房的鋪貨率達到了９０％。優(yōu)質(zhì)的藥品加上我的努力，我擁有了一大批的擁護者和回頭客。當(dāng)我再一次去那家中心店的時候，柜長找到了我：“小譚，你們那個藥的資料還有嗎？我打算要１０瓶。”雖然１０瓶并不是我的最終目的，但那時的心情卻是無比的滿足。

　　營銷是實踐性的，只有做出來，才會被人認(rèn)同。除此之外，還要有長遠的計劃并堅持不懈。

　　近年來，各制藥企業(yè)、商業(yè)公司紛紛成立了ＯＴＣ部，這些部將如何面對挑戰(zhàn)呢？我個人認(rèn)為：

首先，作為終端人員應(yīng)注意提高自身素質(zhì)和形象，這關(guān)系到公司的形象和信譽。終端人員對自己產(chǎn)品的熟悉程度應(yīng)達到人家有問必答、答必答好的地步。試想一下，要是營業(yè)員問道：你們藥品的規(guī)格是多少??？能吃幾天？哪個廠家生產(chǎn)？你都支支吾吾，人家憑什么相信你？憑什么會調(diào)你的藥來銷售呢？所以，營銷人員應(yīng)當(dāng)具備優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)有的知識，具備優(yōu)秀的個人技能及追求成功的積極態(tài)度，應(yīng)時時告誡自己你的言談舉止將影響整個公司形象。對銷售的另一半——客戶的需要應(yīng)超越自己的底線去盡力滿足。但是對個別客戶的無理要求，應(yīng)以婉轉(zhuǎn)的方式給予拒絕。獅子開大口的人，在下次拜訪時要暗示他，我們是品牌企業(yè)，希望他們能看長遠一點，隨著時間的推移，相信不久他將認(rèn)可我們的服務(wù)品質(zhì)。

　　其次，公司應(yīng)代理一些優(yōu)勢較大的品種，在產(chǎn)品質(zhì)量和廠家規(guī)模上要求更高一些。市場競爭稍小的品種有了購買者，就肯定有市場。

世界上沒有絕對的事，即使對方告訴你絕對不能，我們一樣會扭轉(zhuǎn)局面。我相信沒有人會拒絕真誠，難度越大越困難，你一旦克服了，超越了，你才有更強的成就感。這或許是營銷工作真正吸引人的魅力吧！