兩名教士分別向上司請求說：“在祈禱時可以抽煙嗎？”和“我在抽煙時可以祈禱嗎？”回答的結(jié)果大相徑庭，這就是表述方式的差異！恰當(dāng)好處的提問與答話，有利于推動洽談的進(jìn)展，促使推銷成功。本文談?wù)勄⒄勚腥绾翁釂柕募记?，希望能夠給廣大推銷人員一些啟迪。

1． 單刀直入法

 這種方法要求銷售員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后 “乘虛而入”，對其進(jìn)行詳細(xì)的勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當(dāng)主人把門打開，這個人問道：“家里有高級食品攪拌器嗎？”男人怔住了，這突然的一問使主人不知怎樣回答才好，他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。”推銷員回答說：“我這里有一個高級的。”說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。接著不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。加入這個推銷員改一下說話的方式，一開口就說：“我是某公司推銷元，我是想來問您是否愿意購買一個新型的食品攪拌器。”你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？

 2．連續(xù)肯定法

這個方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再做一次肯定答復(fù)。如果推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司的營業(yè)額對您一定很重要，是不是？”（很少有人會說“無所謂”），“好，我想向您介紹我們的某產(chǎn)品，這將有助于您打到您的目標(biāo)，日子會過得更瀟灑，您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對不對？”……這樣然顧客一“是”到底。

運用連續(xù)肯定法，要求推銷人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經(jīng)過仔細(xì)的思考，特別要注意雙方對話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖做出肯定的回答。

3．誘發(fā)好奇心

誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初向顧客說明情況或提出問題，故意講出一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將它們的思想引向你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見的采購經(jīng)理遞上一張紙條，上面寫道：“請您給我十分鐘好嗎？我想為一個生意上的問題征求您的意見。”紙條誘發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心，他要向他請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心，他向我請教！這樣結(jié)果很明顯，推銷員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。

但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎要?；ㄕ袝r，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計劃就會全部落空。

 4．“照話學(xué)話”法

“照話學(xué)話”法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客的見解的基礎(chǔ)上，再用提問的方式說出自己說的話。經(jīng)過一番勸解，顧客不由得說：“嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。”這時，推銷員應(yīng)不失時機地接過話頭說：“對呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時間和金錢，那么還要待多久能成交呢？”這樣，水到渠成，毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。

5．刺猬效應(yīng)

所謂“刺猬”效應(yīng)，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題，你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。顧客：“這項保險中有沒有現(xiàn)金價值？”推銷員：“您很看重保險單的現(xiàn)金價值嗎？”顧客：“絕對不是，我只是不想為現(xiàn)金價值支付任何額外的金額。”對于這個顧客，若你一味地向他推銷現(xiàn)金價值，你就會把自己推到河里去一沉到底，這個人不想為現(xiàn)金價值付錢，因為他不想把現(xiàn)金價值當(dāng)成一樁利益。這時你該向他解釋現(xiàn)金價值這個名詞的含義，提高他這方面的認(rèn)識。

一般說來，在推銷時恰當(dāng)運用這些探索式或引導(dǎo)式的提問，往往能達(dá)到事半功倍的效果，另外提問時還要記住：必須使他們能回答的上來的問題。