業(yè)務(wù)員必備之規(guī)劃思維
核心提示:規(guī)劃思維是業(yè)務(wù)員必備的修養(yǎng)之一,其涵蓋了從市場規(guī)劃、客戶規(guī)劃到市場動(dòng)作規(guī)劃在內(nèi)的全過程系統(tǒng)規(guī)劃。
規(guī)劃思維是業(yè)務(wù)員必備的修養(yǎng)之一,其涵蓋了從市場規(guī)劃、客戶規(guī)劃到市場動(dòng)作規(guī)劃在內(nèi)的全過程系統(tǒng)規(guī)劃。
市場規(guī)劃
市場規(guī)劃是指業(yè)務(wù)員對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域市場的全盤掌握,其必須是舵手與操盤手。規(guī)劃之前,業(yè)務(wù)員必須了解市場的大部分信息,如銷售情況、客戶情況、競爭對(duì)手情況、自身優(yōu)劣勢(shì)等。筆者曾認(rèn)識(shí)一名負(fù)責(zé)某一銷售系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員,當(dāng)詢問他是否去了解過所負(fù)責(zé)的店面銷售為何下滑的時(shí)候,他表示還沒有去過店面。試想一下,這種對(duì)自己市場情況沒有深入走訪與了解的業(yè)務(wù)員,何談銷售!
一般情況下,市場規(guī)劃會(huì)形成一個(gè)市場提升匯報(bào),包括區(qū)域現(xiàn)有概況、區(qū)域客戶情況、區(qū)域內(nèi)競爭對(duì)手及比較、區(qū)域提升目標(biāo)、提升策略、提升動(dòng)作、所需預(yù)算、保證措施等方面。匯報(bào)可以形成書面文字,如此一方面讓老板有信心,因?yàn)樗苊髅靼装紫M(fèi),知道自己花多少錢,有多少利潤;另一方面,只有了解市場才能說服老板,否則他為什么要支持你?為什么要搞促銷活動(dòng)?
客戶規(guī)劃
一般情況下,在一個(gè)市場中,有許多不同層次的客戶組成,因此,業(yè)務(wù)員應(yīng)該明白如何規(guī)劃,哪些客戶是核心客戶,銷售好、形象好、導(dǎo)購好、配合度高;哪些是一般客戶,銷售一般、形象一般、導(dǎo)購一般;哪些是潛在客戶,沒有銷售、沒有形象、沒有導(dǎo)購;那些是淘汰客戶,不配合、不積極、有欠款、市場口碑差。
做客戶規(guī)劃時(shí),業(yè)務(wù)員首先要把客戶檔案建立起來,并對(duì)現(xiàn)有的客戶按照銷量與銷售占比進(jìn)行分類,分為核心客戶、一般客戶、潛在客戶、淘汰客戶;其次要提升客戶規(guī)劃,哪些一般客戶要轉(zhuǎn)為核心客戶,其能夠提升多少銷量,哪些潛在客戶要轉(zhuǎn)為一般客戶,其能夠帶來多少銷售,哪些客戶需要淘汰,該如何淘汰,是直接撤場,還是在周邊培養(yǎng)新客戶后,慢慢撤場等等;最后,等這些客戶提升規(guī)劃列清楚之后,就要進(jìn)行下一步——市場動(dòng)作規(guī)劃。
市場動(dòng)作規(guī)劃
市場動(dòng)作無非有幾個(gè)方面組成:開拓網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量提升、促銷活動(dòng)、培訓(xùn)活動(dòng)、售后服務(wù)跟蹤等。但這幾個(gè)方面并不是連續(xù)的,而是間斷性的。因此,需要提前做好規(guī)劃:提出某一個(gè)市場動(dòng)作的目標(biāo),有哪些方法與手段,列出時(shí)間表與負(fù)責(zé)人,PDCA循環(huán)等。筆者認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,應(yīng)該是當(dāng)市場規(guī)劃動(dòng)作落實(shí)后,每做了一個(gè)動(dòng)作都及時(shí)總結(jié)提升,并形成書面文字的,即不僅僅自己會(huì)“抓老鼠”,也要總結(jié)“抓老鼠”的方法,這樣的“貓”才是“好貓”,這樣的“好貓”才能被提拔成更大的“貓”。
責(zé)任編輯:陳竹軒
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